价格战、品牌战失去吸引力,电商平台转攻“大客户采购”

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访客:21562  发表于:2015-09-17 10:01:29

价格战、品牌战失去吸引力,电商平台转攻“大客户采购”

传统生产企业要“互联网+”?那就选择一个知名电商平台开个网店。这是曾被认为是最简单也最有效的方式。但这种一窝蜂开网店的“互联网+”泡沫正被市场戳破。


  据不完全统计,包括蔻驰、优衣库等在内的多个知名品牌,已从天猫、京东等知名电商平台退出,英国最大的潮流服饰电商ASOS和意大利奢侈品电商集团Yoox进军中国市场的项目,也均以失败告终。

  究其原因,不外乎消费者对电商平台的“价格战”和“品牌战”已有审美疲劳,电商平台及借助电商平台转型的传统企业都得转型。其中,“大客户”被认为是电商平台抢夺市场的新蓝海。

  “大客户”采购潜力大

  京东大客户销售部总经理宋春正透露,在京东的转型或者升级中,以企业、政府为代表的“大客户”被认为是最重要的客户群体,也是平台在转型和竞争中可以利用的资源。在京东的实践中,由大客户带来的销售量已超过个人客户市场。比如,个人买笔可能一支一支买,但企业买笔是几百支几百支买,且有一定规律性,平均每几个月需要采购一次。这就为平台提供了源源不断的消费量。更重要的是,与普及率相当高的个人网购市场相比,大客户采购才刚刚起步。

  但宋春正承认,比起针对个人市场的电商平台,要满足大客户需求并不容易。一方面,电商平台需要提供统一的财务、物流等服务;另一方面,需要有强大的“定制服务”能力。在个人消费时代,虽说个性化的需求五花八门,但同样有数以万计的店铺能够满足。可在大客户时代,每一项单一需求背后,可能关系到几十人、几百人乃至几千人的满意度。他举例说,企业采购层面经常涉及的有办公用品、员工福利和市场活动三大类,每一类又可分成多个小类。加上不同企业所处行业差异,提出的需求千差万别。这些差异和需求,意味着电商平台要有更强的资源整合能力和服务设计能力。

  数据营销需要新工具

  电商平台之所以称之为“平台”,在于连接消费者和商家。找到潜在的消费群体,并不意味着电商平台就能在竞争中脱颖而出。

  阿里妈妈总裁俞永福认为,很多传统企业都希望借助互联网实现精准营销,其基础是大数据分析。但电子商务平台对大数据分析的理解也存在偏差,统计数据和相关报告并不能让商家掌握“消费者在哪里”、“消费者喜欢什么”等问题的答案。

  对电子商务平台来说,需要更全面看待大数据,给出更科学的解决方案,让商家“大客户”找到消费者。俞永福表示,营销的本质是在“人”与“货”之间找到通道,在大数据时代,这一通道来自数字化、数据化、程序化和一体化。

  数字化指对人、货、通道三点的数字化,其中“人的数字化”最困难,要对消费者全面研究,掌握他们的真实消费意向。在数据化中,营销的数据化最难,需要电子商务平台为商家提供可以量化营销投入和产出的营销工具。至于程序化,则是尽可能减少大数据分析中的人为因素,客观地描述市场和消费者。一体化最重要,这是对电子商务平台和入驻企业的共同要求,只有全面认识互联网的营销趋势并利用相关工具,才能真正实现“互联网+”的转型。

  来源:网络

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