为什么说未来企业级B2B的入口是CRM?

标签:转型云计算产品模式

访客:25426  发表于:2015-09-14 10:25:26

为什么说未来企业级B2B的入口是CRM?

最近风头无二的钉钉10亿消息占据了各大媒体的黄金位置,传闻钉钉业务也转由马云亲自过问。钉钉的数据和阿里的重视程度,似乎验证了通讯成为未来企业服务入口的观点,那么未来企业服务的入口到底是谁?

让我们先来看看那些在称霸企业级市场多年的国际巨头们是如何判断的:

巨头为何纷纷押注CRM?

微软作为办公软件的巨头,已经拥有庞大的体量,办公软件及周边也是其业绩的支撑。6月底,微软现任CEO萨蒂亚·纳德拉公开表示微软在2015年下半年到2016年这个财年里的两个重要战略:第一是微软的云平台Azure,明确对标亚马逊的AWS。第二则是Dynamics,微软通过彻底重写将本地部署的原有Dynamics搬到了云端,剑指云计算巨头Salesforce。

另一企业软件巨头Oracle的决心则更为巨大,战略重点正快速集中在云计算。Oracle搁置原有旗下本地部署的CRM产品Siebel,转而推出了全新的云端CRM,并随后推出了Fusion云平台,并将自己的ERP、财务软件全部集合在了这个云平台上,一次性满足企业所有的在线应用——CRM、ERP、办公流,无需用户再考虑对接问题。Oracle同时调整了价格策略,以上应用全部加起来的使用价格跟Salesforce使用价格很接近。Oracle这个全球企业软件巨头,不顾其主要利润来源数据库而集中云战略,和以CRM起家的Salesforce短兵相接。

此外让我们来看看巨头们瞄准的Salesforce。在全球经济形势仍然低迷的情况下Salesforce上财年的业绩仍然可圈可点,Salesforce的股票也在暴跌的美股市场上保持稳定的表现。今年更一直有传闻表示SAP、IBM、Oracle、微软等巨头均有意收购Salesforce。为什么巨头和资本市场都如此看重Salesforce?人们之前是不是低估了CRM这个市场?

未来公司的中心是谁?

让我们从企业应用的终端用户——公司的角度来看这个问题。互联网时代最大的改变就是去中介化——去除了中间层级。原来公司内部结构都是层级制的,客户服务也是按照这种层级制来设置的,一线人员去服务客户,然后一层一层向上反应问题,然后公司再一层一层制定策略,最终反馈到市场,决策成本和时间成本都极高。但是今天的客户和市场已经完全变了,这就要求公司所有的部门和运营都需要以客户为核心。如何实现以客户为中心?答案很明确:首先需要一个以CRM为核心的数据收集系统与业务流程运作相结合。这样才可能把公司外部客户和内部员工围绕业务连接起来。对此,销售易的一个客户发明了这个词——大CRM。作为一家金融公司的老板,他是如何从自身的需求来规划未来的企业网络的:

这家金融公司采用了复杂的销售和运营模式:简单小额的产品,客户通过线上就可以自行成交;金额稍大、较为复杂的产品,需要呼叫中心根据客户的线上数据进行沟通后成交;金额巨大、最为复杂的产品,则需要外销团队与呼叫中心配合才能完成产品销售。复杂的产品和销售模式决定这家公司必须有一套高效的IT系统进行支撑。但目前这家公司的并没有一套整体的系统,而是各个部门各自为政:呼叫中心采用公司自己开发的一个简单CRM来记录客户资料。而销售团队则没有使用任何IT工具支持,仍然采用晨会、夕会、Excel报表的传统方式进行管理。公司的运营部门则更为辛苦,首先需要统计每天客户预订的产品,然后再下订单,每天都需要工作到很晚。由于缺少IT系统支撑,这家公司建立了一套很强的管理机制,虽然在实际工作中很有效,但由于是人主导,难以避免地出现了各种问题和差错,而且极大地影响了运营效率。为了高速发展,与竞争对手拉开差距,公司的管理层认识到必须建立一套高效的信息流动跟处理分析系统,也就是上面谈到的大CRM系统,并明确的提出了整体规划:新的CRM首先要满足公司销售管理上的需求,更为重要的是将社交媒体、公司官网、呼叫中心、代理商等渠道收集到的所有客户信息,汇集到CRM系统里。这套系统能够同时满足外部客户、呼叫中心、客服团队、外勤销售等多个部门的需求,并将外部客户与内部员工围绕业务连接起来。

首先这家公司希望给客户提供一个定制APP。客户能够在APP上面查询产品信息、预约订单。同时,作为一个金融公司有着一支上千人的销售队伍,用CRM管理销售团队也是公司的刚需。销售人员需要随时随地查看,现在有多少客户,他们通过线上预约了多少产品,可以在什么阶段利用公司的哪些资源去影响这个客户?因为销售人员每天都在外面见客户,所以他们需要的是移动CRM。第三个需求来自这个公司的呼叫中心。这家公司希望呼叫中心跟CRM集成。客户呼入的时候,接线员能够方便的看到客户的信息,包括以前销售跟客户的沟通记录和理财师服务的情况。

刚才说了三个角色,客户要一个应用,销售团队要一个应用,呼叫中心也需要一个应用。另外由于还有一部分通过网页端网站访问的客户的信息需要收集整合到CRM系统中。当CRM收集到了这些数据后,客服团队如何应对?管理层怎么做运营分析?这家金融公司管理层总结出来的这些需求,其实就是未来CRM的特点。这个CRM平台可以帮助公司将自己开发的具体业务流的应用,把公司所有的运营数据,从客户到公司里面的每一个部分,全部整合CRM平台上面。让信息流按照规定的范围进行流动,从而高效支撑公司的运营体系,提高公司的反应速度。

美团快速增长的秘密

大公司的成功在偶然中往往有着他的必然因素,这些公司在规模还很小的时候做的选择成就了他们。比如国内团购巨头美团成功的关键就是强大的地面、运营团队所建立起的线下能力。而这些团队高效运营的背后,就是被称为秘密武器的CRM。美团的COO阿干(干嘉伟)曾经在内部沟通中讲,希望美团的销售有一天能够像美国的特种兵一样,头戴战术头盔,从总部接受战术指令进行特种作战。而今这个期望已经成为现实,通过竞争情报、策略分析、应用执行等多层服务系统化的数据链条,各种“决策命令”由机器+人工的方式在总部动态制定,再经CRM系统基于系统设定的处理流程下发到城市端,最后由城市进行快速的跟进辅助其做出正确处理。在处理过程中,城市端也可以通过系统及时的反馈问题至总部以获取更多的决策信息来辅助其做出正确处理。

当然并不是每家公司都有美团强大的开发能力,上述金融公司的老板就这样说过:网站可以自己开发,应用也可以自己开发,但CRM逻辑和权限太复杂了,这根本不是金融公司应该干的事。我们看到,今天CRM的发展也给中国企业带来一个非常好的机会。很多公司过去是什么工具都不用的,对于他们来说,首先需要把客户跟销售团队用CRM先管理起来。打好基础后,如果你的CRM供应商是一个平台级的产品,那么你就可以基于这个平台打造自身的业务流程。当然有些公司尚未考虑到这一步,仅需一个能够把销售团队跟客户管理起来的工具。但更多的新型企业已经不满足于简单的工具了,他们已经非常明确自己的需求。对于他们来说,如果今天选对了供应商,那么一步就可以像美团一样建立起一套高效的IT系统连接整个公司内部和外部客户。

这家金融公司的需求并不是个案,我在日常接触客户的时候也注意到越来越多的公司在向客户为中心的运营模式转型发展。以前的公司关注的是内部的运营,IT系统主要管理财物,财务软件管钱、ERP管工业制造流程,却缺乏管理人的系统。随着市场竞争越来越激烈,应对市场快速反应的能力成为公司的核心竞争力。那么以客户为中心的是基础,需要将企业内部的员工和企业外部的客户联系起来,提高运营效率快速反应。

企业的发展趋势和需求,清晰的解释了Oracle和微软不计一切代价投入CRM和云平台的原因。现在企业的组织形式跟客户的接触方式,已经完全改变。很多公司觉得传统CRM用不用都行,因为传统商业模式中跟客户在线上的联系非常少,公司的运营无非就是生产产品、销售给客户。但在数字化的今天,客户都在线上,如果公司想在线上影响客户,就不能没有一套系统汇总客户及内部管理和生产等信息。外部客户与公司生产、内部运营的融合,就靠中间这一层CRM。CRM帮助公司,把外部客户跟公司内部运营连在一起、打通了信息流。所有公司的外部客户跟内部员工都要通过在线的方式交互,通过CRM沉淀这些数据,管理层通过这些数据来做分析和下一步的决策。CRM理所当然的成为公司服务的一个入口。




(via:互联网)



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