招商到底招什么——致想招代理商的企业家

标签:招商外包企业招商渠道招商招代理商招商难题

访客:16435  发表于:2015-09-07 16:41:12

直击企业招商痛点,解决企业招商困惑。此系列文是招商快车招商中心副总裁陶海翔根据十余年招商经验整理,喜欢的朋友请关注本平台,也欢迎关注招商快车公众号zhaoshangkuaiche,企业招商遇到瓶颈,渠道建设遇到困境,营销策划遇到难题,招商快车帮您解决。


招商是初创企业快速建立市场通路的重要手段,更是成长型企业迅速扩大市场规模以及塑造企业品牌的重要途径。在我看来,招商主要解决大家“都愿意卖”的问题,并且是以收取现金的方式来解决这些问题。我常在私下场合和很多老板聊:招商其实就是招钱,表述很粗糙当很符合当下的实际。



中国企业招商从萌芽到如今,可以说五花八门,也可以说是乱象丛生。甚至充满争议,社会上还流传招商就是骗局的谣言。我们希望以自己最大的努力改变这种现状。招商目前遇到一些困难和质疑正是招商走向成熟的前兆,是一种理性的回归。我们完全有理由相信适应中国国情的企业招商,采用新模式的企业招商,具备互联网思维的招商,运用专业高素质团队管理的招商必将前景灿烂。


经过我们团队创新之后的招商,已悄悄改变了很多中国企业的命运,帮助企业实现了快速扩张,合理回笼充沛的现金以及推动品牌成长,创造了诸多奇迹。反观还有很多企业仍然在使用老方法,成本高却解决不了实际问题。比如传统消费品企业招商,还是依靠招收大量业务代表,去到各个城市进行经销商拜访,样品展示和业务洽谈。然而这种方法销售周期很长,对业务员的能力要求也很高。他们看不到短期效益,很难坚持下去,企业的营销成本难以控制,去到区域市场拜访经销商,再好的产品也失去了气场,被别人挑来挑去,提出各种无理要求,最终还不一定成交。


我们的创新在于完全改变了强弱关系。把终端客户、目标代理商、合作商带进企业自己布置的一个能量场里,进行集中式的营销,利用企业主场的地理优势、人员优势、政策优势,转变传统营销模式中的客户强势、企业弱势的不利关系,增强企业成交能力,树立企业品牌形象,建立企业的行业地位。我们在实施过程中会立体化地为企业设计招商落地方案。包括的主要因素有:

1、产品与品牌,首先要解决的是产品概念的提炼、产品品牌内涵的彰显、产品竞争力的挖掘等诸多因素,要让每一位参与招商的工作人员都熟知公司的产品,成为产品的专家,对自己的产品有绝对的信心。

2、资金预算,企业第一阶段的资金储备情况,合理的规划招商部分需要的资金,以此策划相应的招商规模和招商节奏。

3、合理的企业包装和团队形象塑造。

4、对外的媒介宣传策略及各类外发资料的设计。

5、通过对企业内外部人力资源的盘整,组建专业执行团队并进行系统训练。招商团队中人的因素要比传统通路销售倚重数倍。传统营销人差点,结果对应差一点。而招商的人差一点,可能全盘皆输。所以专业全面有必杀技的独特训练成为我们胜利的法宝。

6、招商流程设计,监控,督导,纠偏。

7、招商成本交付及一定程度的经销商维护。为什么我们没有招商与终端提升绝然分开呢?因为这两者不是固定的前后关系,而是交叉推动关系,所以我们会提供早期终端拉动的方法,为后期招商营造更良好的氛围。

8、经销商关怀及教育系统。


       最后,我还要说明一个问题,企业在招商过程中,首先也要明确自我定位的问题。也就是:什么时候开始招商?招商的范围是什么?什么样的经销商适合我?我该如何和他们发生关系?我们希望服务的企业是一个能够清楚认识自我的企业,这样才能真正达到三方共赢!

 

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