为什么企业应该重视老客户?

访客:13680  发表于:2015-09-02 13:57:05

不管做什么行业的生意,都离不开新客户,但是要记住:最容易预测且能得到的收入来源,一直都近在眼前。这些收入来源于老客户,他们对企业已经有一定的了解,还购买过企业提供的产品或者服务。

所以,你为什么还会烦这些现有的老客户?下面列举了为什么企业应该重视老客户的3个理由,说明了企业维护老客户的重要性

1、获得更高的转化率。
老客户已经购买过产品或服务,所以如果他们有很好的购买体验,一定会再次购买。老客户已经建立了对企业的信任和信心,企业对老客户的信息也有一定的了解,因此,企业很容易确定他们的需求。

比如一个做办公文具的企业,有个老客户购买了一定数量的笔记本,那么客户还会不会需要笔呢?如果这个老客户是一家公司的采购人员,她是不是隔固定的时间段就会有采购需求?这些需求可以通过CRM查看客户沟通过程了解。

2、降低营销成本。
相对于新客户,企业可以花更少的时间找到老客户,说服他们购买。此外,老客户会根据企业的产品、人员服务等表现反馈有价值的建议或意见。企业的服务让客户满意吗?产品符合他们的期望吗?是否让客户觉得物有所值?企业可以根据这些客户反馈继续改进产品和服务。

所谓旁观者清,企业站在自身的角度往往难以看到产品或服务的不足。客户作为使用者,对产品或服务最有发言权。从客户反馈改进产品服务,是企业提升核心竞争力的重要一步。

3、增加利润。
和新客户相反,把产品卖给老客户的时候,企业往往不会关注产品的价格。也许是因为不需要像吸引新客户那样,使用尽可能多的折扣了。由于老客户信任企业,所以有机会让他们对产品或服务更感兴趣,从而进行向上销售和交叉销售。

向上销售诱使客户增加购买,而交叉销售是根据客户之前的购买,发现客户的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的产品或服务。一般来说,向上销售和交叉销售能给企业带来5%~25%的收益增加。(转自亿客CRM)

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