互联网企业服务商在企业级市场要避免的三个尴尬

标签:互联网企业企业级市场服务商

访客:27418  发表于:2015-08-28 10:08:41

互联网企业服务商在企业级市场要避免的三个尴尬

企业在选择服务商进行互联网化时,有两大类重要的服务商:用友、华为、甲骨文以及SAP等IT类企业和阿里、腾讯等互联网类企业,调查数据显示两者占比是整个市场的60%以上。但在实践中,这两类服务商也面临一些问题,整体满意度在50%以下,为什么呢?今天文章先一起聊聊互联网类企业的服务商经常遇到一些情况。

问题一、居高临下进行科普

目前,已经开始尝试“互联网+”实践的企业已达99.41%,其中全面转型实践的企业占37.76%,局部尝试的企业占39.53%。

在这样的情况下,服务商在与企业用户进行交流时,不针对客户需求与问题,而是大讲特讲互联网的普适价值,或者是移动的普适价值,尤其是还带着一幅居高临下的姿态与口吻,这样会遭到客户的极大反感。

举例如下:

一个互联网服务商在与客户谈论如何在该企业部署各个具体的移动应用时,在交流过程中,用户询问服务商,同样的移动应用,"你们产品与服务的优势在那里,为什么要使用你们的产品与服务"。突然,该服务商的相关人员有点激动起来,讲起了移动应用的普适价值即移动将能够给企业带来什么变革和作用,并且“我们公司的市场没有把移动应用的价值推广普及好,还需要加强市场宣传”。

其实,只要讲明白你家企业的移动产品与服务的优势在那里,与其他公司的差异化在那里就可以。而且,客户已经对移动应用已经很深入的了解了,并且有了一些不错的移动应用尝试了。所以,激动与谈普适价值与作用的结果,是客户平静的笑了笑,项目然并卵!

问题二、产品后端的架构与专业化缺失

在这个问题的讨论上,不是指在云计算的IaaS层的服务,因为连用友都使用阿里云IaaS服务了,所以主要是指企业级的软件领域。

在企业级软件市场,即使是中小企业使用的移动crm或协同领域,也需要专业的人去完成,比如CRM,即使前台有可以标准化的外勤和商机管理等,但还是需要后端强大的业务模型等传统CRM的后台业务能力,所以在提供服务时,需要有长时间的积累。

同时,企业市场客户的积累是一个较漫长过程,没有客户会在一瞬之间就换用你的产品,比如云服务商Workday到现在也就几百家客户,并且在前五年只做了2个模块的核心应用:人力资本和绩效,因为云能修改的部分较少,即使能用PaaS做个性化,能够到达平台级的也是很难,所以设计系统可配置的要求非常高,能把基础做好的公司少之又少。

看看现在很多SaaS服务商都在挖互联网公司的技术就知道,稍微有点用户数,底层技术架构与应用的问题就出来了。

所以,服务企业互联网化,不能太急,互联网里一些烧钱的方式不一定有用。在这个问题上面就不举例子了,因为要描述事件过程的片段就知道是谁家的,太敏感。

问题三、技术只是卖点,但要服务业务

不少互联网服务商通常都以一些技术标签作为市场推广与宣传的关键词,但实际在与用户交流或做项目时,尽量别为了谈技术而技术。用户更关心的是基于此技术的产品或服务能够帮助客户解决什么样的问题或产生什么样的价值,或者基于此技术的产品或服务与其他相关技术的产品与服务有什么差别。

来源:互联网

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