SaaS歧路:平台、垂直的路线之争

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访客:24443  发表于:2015-08-19 10:59:17

SaaS歧路:平台、垂直的路线之争

美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle,而中国拥有2000-4000万企业,却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。庞大的造梦空间吸引了大批的创业者、投资人跻身SaaS领域。对他们而言,在厮杀惨烈的To C领域创业,远不如尚未起步的To B项目更有吸引力。

Salesforce是华尔街追捧的异类,这个上市以来罕有盈利的科技公司,其市值却雷打不动地高速增长。这家为企业提供CRM云服务的企业,让业界重新认识了华尔街对于亏损的容忍度。

2013年,Salesforce以255亿美元市值成为全世界市值最高的SaaS(Software as a Service)公司。Salesforce、Dropbox、Slack、BOX 等明星企业均为SaaS类公司,他们服务于企业客户,为后者提供销售管理、人才、在线协作、企业社交、存储等企业级软件云服务。2015年8月5日,Salesforce市值达到476亿美元。而且,在今年5月与微软就收购事宜谈判时,这家公司开出了超过微软接受能力的700亿美元。

每个企业、投资者都相信,SaaS是“万亿市场”。2014年,在美国IPO的项目中,80%为SaaS企业,他们享受着科技成长股里最高的估值。

中国创业者看到了新的创业模式:美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle,而中国拥有2000-4000万企业,却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。

庞大的造梦空间吸引了大批的创业者、投资人跻身SaaS领域。对他们而言,在厮杀惨烈的To C领域创业,远不如尚未起步的To B项目更有吸引力。但大多数人,并不清楚其中的区别,To C的经验被迅速嫁接到To B行业,这也造成了中国SaaS与美国最大的区别——几乎所有人的目标都是平台级公司。

企业级BAT

2015年,销售易完成1500万美元C轮融资,纷享销客完成5000万美元C轮以及1亿美元D轮融资;客服工单系统创业公司逸创云客服在4月底完成1500万元A轮融资;企业交流软件imo完成3000万美元融资。这个“万亿市场”也成为中国最火的创业领域。

“推简单、易用的产品,讲故事、拿融资,然后去做市场推广,迅速积累用户。接下来就是产品整合,CRM、ERP、HR、财务、协作,把各种功能都整合到一起。以平台为杠杆撬动整个企业级市场。”7月23日,销售易创始人史彦泽告诉记者:“企业级市场必然会出现BAT一样的平台公司,这是目前SaaS创业圈的逻辑。”

扩大体量,在竞争对手崛起之前把规模做大,成为创业者的追求,一如O2O创业的主旋律。

公开资料显示,在7月完成1亿美元D轮融资的纷享销客已经拥有日活跃企业11万,A轮融资400万美元的麦克CRM也已经发展了10万家企业用户。考虑到中国超过2000万家企业的市场容量,SaaS扩张似乎只是刚刚开始。

但是,对比发现:成立超过15年、年收入达到50亿美元的Salesforce,也不过是拥有15万用户,而在2013年,Salesforce只拥有10万用户。

“区别太明显了,中国的CRM公司都盯着小微企业推广,目标是平台;而Salesforce则专一做CRM,虽然也发展中小客户,但真正的收入则来自于大客户。”史彦泽如是分析。在创办销售易之前,史彦泽曾担任SAP中国区商业用户部总经理,拥有17年CRM经验。

在史彦泽看来,“To C的逻辑完全不适用于To B,平台战略走不通。”

在创立销售易的前两年,史彦泽曾笃定平台战略可以成功,并且因此拿到A轮融资。“但后来,我发现这条路根本走不通,低于100人的企业,几乎不需要管理软件;而功能简单的软件,无法满足客户需求,第二年客户就不再续约了。稳定的续约是SaaS公司生存的根本。”

史彦泽表示,“不同行业、不同人数的管理团队,需要的软件、功能完全不同,一款软件至少要研发半年时间。”2014年,销售易放弃平台战略,转而“做一个专业、垂直发展的公司。”目前,销售易的收入主要来自于“千人以上规模的公司”。

经纬中国副总裁熊飞与史彦泽观点一致,“To C领域的‘羊毛出在猪身上’,不适用于To B.在这里,长期评判标准只有两个,收入、续约率。”基于这种原则,经纬投资了销售易、北森。北森是一家在人才评测领域垂直发展的创业公司。

平台级梦想

但相比之下,更多的人还是把开放平台作为奋斗目标。

其中,纷享销客已经发布通讯平台纷享百川,针对企业内和企业与客户间的即时通讯,并且宣布开放平台;专注于企业通讯、拥有百万活跃用户的imo班聊则希望切入企业所有应用场景,成为企业互联网的最大入口。

“平台确实很难做,但是只要做成了,就肯定是个市值几百亿美金的公司。”在北极光创投副总裁林路看来,“这才是风险投资,我愿意赌一个很小的机会。”2013年以来,北极光投资了纷享销客、宏杉科技等20多个企业级公司。

林路很清楚平台战略的难点:“从一个领域跨到其他领域,肯定会遇到别人搭建好的门槛。因为别人比你先耕耘了三年,可能你也需要三年以上的积累、经验、时间,才能踏进门槛。”除此之外,市场推广成本高也是平台战略的难题。“最初我们以为通过线上推广可行,但走不通。”林路介绍,“以纷享销客来说,几乎所有的客户都来自线下。”

但是,林路认为:“企业管理软件之间的关联性很强,比如CRM与客服业务,就很容易相互渗透。可以从一个藤上,探索出很多业务需求,Salesforce目前也拓展了一些CRM之外业务。”2012年,Salesforce曾6000万美元收购人力资源管理软件Rypple、推出自己的协同办公工具Chatter。

林路透露,国内规模较大的SaaS公司在开拓新领域时,也已经开始尝试合并、收购。

不过,坚持平台战略的创业者们还有一个共同的竞争对手——阿里钉钉。目前,阿里钉钉希望联合isv,在自己的IM平台上集成覆盖所有企业需求的SaaS软件。林路表示:“阿里钉钉有点类似Slack,成功的可能性很高。”

Slack是一款新兴的企业聊天工具,企业员工可以将信息、网页链接或者文件——放入这个可搜索的、按频道分类的信息库中。目前,Slack成立一年,拥有7万多付费用户,估值12亿美元。

春天还很遥远

支撑SaaS企业价值的,究竟在于创业者的专业知识,还是创业者的扩张能力?不同的评价思路决定了SaaS的发展路线。

中国是否能诞生Salesforce?这也没有答案,2013年,中国企业IT开支中,软件和服务的占比只有15%,而在日本、澳洲,以及欧洲、北美等地,软件服务开支占比均超过60%。

中国的绝大多数企业对企业管理软件并不热衷。一个明显的案例是,在中国企业管理软件市场上耕耘接近30年的用友软件,年收入不足50亿元,而用友旗下针对中小企业成立的畅捷通,最近4年收入均徘徊在3亿元左右,鲜有增幅。而今天的SaaS创业者,很大程度上还需要跟用友、金蝶等传统企业抢生意。

中国的SaaS市场,并没有那么乐观,SaaS的春天,还很遥远。

来源:21世纪经济报道

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