APUS一年2亿用户,打造中国移动互联网出海经典案例

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访客:22225  发表于:2015-08-17 10:42:22

刻意避开国内移动互联网的厮杀,APUS找到了海外移动互联的蓝海,瞄准25亿规模的安卓手机新用户市场。

当创业者们还在国内移动互联网的红海里厮杀,争夺流量、吸引VC融资或者试图抱上BAT的大腿时,一家名为APUS的互联网公司,在不到一年的时间里,在海外市场低调而迅速地扩张:上线一周,就获得100万用户,1个月时用户数量1000万,半年时用户已经达到1亿,一年时用户2亿,遍布全球50多个国家和地区。而如此短时间内的A轮1亿元人民币、B轮1亿美元的融资额,以及15亿美元的估值,都令人惊奇。

谈到这款基于安卓的用户系统为何能够快速崛起,APUS创始人兼CEO李涛认为自己是及时抓住了“移动互联网+海外”的机会,而用户的迅速积累有意外之喜,更多的却是顺势而为。

APUS一年2亿用户,打造中国移动互联网出海经典案例

APUS创始人兼CEO李涛

醍醐灌顶:25亿海外空白市场

“很多时候,当你埋头往前跑或赶路,你不会真正地意识到自己是在一个宝藏上捡钱。”

在创业之前,李涛的身份是360的副总裁,全面负责公司的移动化和国际化。在2012~2013年,他已经对中国互联网和移动互联网增长的局限性有所预感。“当时我判断整个中国网民大概在8亿人左右,不可能更多,这是中国人口结构决定的。”他认为,中国的互联网公司迟早会面临国内用户增长的瓶颈问题。基于这样的分析,李涛在360内部提出国际化战略,从2013年下半年到2014年4月,公司的海外产品迅速在市场上获得了近1亿的用户规模。

“这个过程对我来说是个非常大的刺激,可谓‘醍醐灌顶’——中国8亿市场马上要饱和,海外还有20亿~25亿的空白市场没人填补。”李涛感慨,“很多时候,当你埋头往前跑或赶路,你不会真正地意识到自己是在一个宝藏上捡钱。”

在印度、巴西、俄罗斯、东南亚和南美等国家和地区,互联网的发展比中国要落后2~5年,这部分市场提供的互联网服务和内容十分贫乏,“容量是中国的3倍,竞争却只有中国的1%,连傻子都能把这个市场做起来”,可就是少有人去做。

发现了海外市场的巨大金矿,李涛犹豫了——360的核心业务在国内,海外业务不会得到足够多的支持。“事实上,这个问题在中国所有的互联网巨头里都存在。”在他看来,即便所有人都意识到了海外是比国内更大的蓝海,但企业和负责人都要从既得利益和新的探索之间平衡,探索新的领域永远不是大公司的首要任务。正因如此,他选择离开。

2014年5月,李涛从360辞职;6月,APUS公司成立;7月,产品在海外推出。这个过程颇有李涛“推土机”的风格,他想得很清楚:“中国的竞争环境太恶劣,我不愿意进;360的移动安全是我做的,为了打消大家的疑虑,安全领域我也不会做。”选择桌面这种产品形式主要基于两个原因:之前的工作让他看到大量的用户数据和需求,桌面产品可以解决用户的痛点;同时,互联网企业间的竞争已经不再是产品形态的竞争,而变成了市场资源的竞争,因而,“如果在国际上再做一款产品,第一,我要尽可能满足所有智能手机最大的需求;第二,我一定要脱离与传统的工具类软件在意识形态和市场层面的竞争,用更低的层面来获得用户。”换句话说,李涛希望自己的产品可以取代其他产品,反之则不然。

APUS一年2亿用户,打造中国移动互联网出海经典案例

APUS创始人兼CEO李涛

“三点两致”的产品论

“产品不要做到100分,永远都是做到60分就扔出去,然后在市场环境下不断改造。”

2014年6月,李涛拿到北极光创投和红点投资的A轮融资,以他的标准打法快速地招兵买马,组建了一支10多人的技术团队,并用一个月时间开发出了最早的APUS用户系统。

正如其产品名APUS(APerfectUserSystem)所暗示的那样,这并不是一个工具类的应用,而是一个用户系统,而手机桌面是最表层的形式。为了解释这个系统,李涛很喜欢用这样一个比喻:“两个人打官司,双方必须都有一个代理律师,代理律师之间处理官司。如果我直接面对对方律师,那我的结局肯定不好,因为双方的知识构成和经验完全不对等。安卓系统为何体验差?就是因为用户直接面对机器的代理律师,也就是工程师为机器设计的操作系统。因此,APUS想成为用户的代理律师,由APUS和操作系统交流,用户只要享受最简单的操作就可以了。”

不同于传统桌面简单的壁纸美化和小工具,APUS可以让用户通过桌面管理手机上的任何内容,功能还包括壁纸UGC、滑屏切换文件夹、应用雷达、移动搜索、单层桌面、智能快捷设置等。以雷达功能为例,APUS能够基于地理位置的关系链,使用户查看附近用户所使用的应用。与应用商店的列表不同的是,雷达功能是基于位置信息和大数据对用户个人习惯所做的分析,每个用户在不同的地方使用该功能时,发现的应用都是不同的——比如在旧金山出差时,用户可以发现身边的人多使用Uber,而到了柏林,Wundercar可能成为打车软件的首选。“GooglePlay或者苹果商店都需要人工编辑榜单,并且很容易赎买,雷达功能没办法赎买,所以体验就会变好,推荐的问题是依靠网络聚集效应解决的。”在一些国家,APUS雷达可以搜索到周边发生的热门新闻、附近用户正在看什么书;在印度市场,通过和几家电商公司合作,APUS可以为用户捕捉到周边的热门产品。

APUS还构建了移动搜索引擎,用户可以直接在屏幕上搜索本机内容,包括信息、音乐、通讯录,搜索结果也会直接调用当地的热门搜索引擎,还有当地最热门的搜索关键词推荐。在个性化方面,桌面壁纸实现了用户的UGC,可以上传自己拍摄或者喜欢的壁纸并分享给好友,并且看到当地用户上传的图片。APUS希望能够简化用户的操作行为,智能文件夹、划屏切换文件夹、单层桌面、工具箱等产品取代了繁琐的菜单式操作。此外,系统还能够深层清理安卓手机内存,加快手机的运行速度……这些功能,都是围绕李涛“三点两致”的产品理念打造的。

在他眼里,“三点”分别是痛点、亮点和甜点。“产品最重要的就是满足用户需求;而亮点就是产品上市后,要能夺人耳目、鹤立鸡群;甜点则指产品要黏住用户,使用户持续地拥有占便宜的感觉。”“两致”分别指极致和精致,将产品做到极致就不会被竞争对手复制和超越,而精致意味着产品需要简约,要有情怀。

从产品发布以来,APUS就一直保持着每周更新版本的快速迭代。在公司内部,产品战略不允许超过3个月,产品规划不能超过1个月,产品设计不可以超过一周。按照李涛的说法,就是“产品不要做到100分,永远都是做到60分就扔出去,然后在市场环境下不断改造”。

低成本获取新用户

“就像鸭子孵化出来看到的第一个生物是自己的妈妈,我们希望让全球每一个刚刚拿到智能手机来上网的人,第一次的体验就是我们。”

对于推广,李涛信奉三个原则:用户不到1000万不会花一分钱做推广;绝不花钱做预装;绝不花钱买流量。那么,上线一周就有100万用户的成绩是如何取得的?

李涛给出的答案是,“我也不知道为什么”。他事后分析,这也许与GooglePlay的推荐有关。“刚开始我们并没有跟谷歌建立过联系,而它的推荐一下子就把我们带入了良性循环,大量用户涌进来,带来大量好评,因此也带来了更多流量。”这次偶发事件给了李涛和他的团队极大的鼓舞,“只要去经营好你的品牌,你的粉丝就会把榜单经营好,口碑就会提升,因此带来更多用户,这是最大的价值。”拥有了最早100万用户之后,李涛发现,产品已经进入了稳定的高速增长过程,而这一切都不是刻意为之。现在,APUS在GooglePlay上有300多万粉丝,在脸书上有200多万粉丝,他们每天都会提出新的意见,帮助APUS改进和完善产品。

虽然布局海外市场,但在用户方面,APUS并未刻意地区分国家和地域。“这就像你上山摘桃子,一定要先摘那些熟的、好摘的桃子,再摘难摘的桃子,等桃子全部摘完了我们再来考虑怎么种桃林。现在如果还有很多现成的桃子能摘,就没必要去精耕细作。”

李涛口中“现成的桃子”,是指国际市场上大量的新用户。未来全球智能手机用户约有50亿人,大约40亿左右是安卓系统的用户,其中,现成用户只有20亿,而APUS的目标就是另外20亿的新用户。李涛计算,在国际市场上获得一个老用户,即让其他类似产品的用户转而使用APUS,其成本是获得新用户的20倍,因此这群人并不是自己现阶段需要考虑的。“就像鸭子孵化出来之后,把看到的第一个生物当作自己的妈妈。”李涛做了这样一个比喻,“我们希望让全球每一个刚刚拿到智能手机来上网的人,第一次的体验就是APUS。这样的话,他将会成为我最忠实和稳定的用户。”

为了兼顾许多欠发达地区的用户和低端智能手机的用户,APUS在产品设计上花费心思,从512兆内存到4G内存的手机全部可以流畅使用,让所有用户在使用该产品时的体验和速度是一致的。虽然这样做会让公司研发和运维的成本提高,但李涛认为一定会在未来得到回报。“你照顾到这个市场,这个市场就一定会照顾你。通过这个过程,你培养了非常多的新用户,把你的品牌、文化、理念灌输给他们,虽然不是一蹴而就、马上见效的……”

对于APUS来说,用户不仅是目标,还是产品国际化和本地化的“推手”。公司不在全球开设办公室,或者雇佣大量的人力来完成本土化的内容和运营,相反,这些事情都可以用UGC(用户原创内容)和网络聚集效应完成,“要将一款产品在国际上做好,必须在文化上兼容,这绝对不是在当地设立一个办公室就可以做到的。”

由于商业模式尚未明确,APUS也不能支持高成本的落地化运作,因此无论是推广和运营,公司都是通过互联网的方式。当国内公司还在聘请设计师自制壁纸时,APUS采用了UGC的模式,让用户自己拍照上传,APUS再进行过滤,使当地的用户都可以浏览到这些作品。这种模式帮助公司解决了版权问题,也不存在文化差异;雷达功能基于地理位置将本地化的内容推送到用户手中,当地用户所生产、分享的内容,自然不会存在文化差异的问题。

速度是青春,规模是毒药

只要跑得足够快,就会将其他人甩掉。

用户和流量已经进入快速增长的正向循环,李涛却不急于变现。“互联网今天的结构是用户转化成流量,流量转化成收益,实现商业变现。但是再往下走,我们就要对一个人做更加精细的分析了。”在他看来,用户画像、场景化需求和信息流这三个概念都可以为APUS未来的商业化所借鉴。

通过将手机内所有应用进行分类管理,APUS提出“桌面即市场”。李涛解释,就像把橄榄油卖给顾客时,要将窗口开在顾客家的厨房里——听上去不现实,但在手机桌面上却可以轻而易举地实现。在不同的应用分类文件夹下,APUS都提供了一个市场,而市场中的内容都是依据用户的行为数据推荐的。以游戏文件夹为例,APUS能够知道该用户每天玩游戏的时长、频率甚至何时感到厌倦,从而推荐其他不同游戏,“就等于把卖橄榄油的购物窗开到了用户的厨房里”。没有弹出广告位、没有强硬的推荐,而是在用户打开游戏文件夹,产生需求时将新游戏推荐给用户——这种模式正是“用户画像”、“场景化需求”和“信息流”的应用。

除此之外,“桌面即市场”涉及应用分发,用户想要下载应用,就会链接到GooglePlay或其他本地应用商店,这种做法不影响对方的商业模式,反而会将流量导入给对方。而现在APUS需要的也并不是现金回报,而是产品在该应用商店中的推荐,以便获得更多新用户。更进一步,该模式还会应用在内容分发上,当用户需要看电影、听音乐、购买其他虚拟物品时,APUS都可以提供搜索、查询、导入的功能。对于李涛来说,只要将产品做好,实现商业化都是顺势而为,充满着各种机会和可能性。

虽然在海外做得有声有色,APUS却刻意在国内保持低调——几个月前,李涛面对媒体的姿态还是“求别报,求放过”,即便是现在,他也不愿过多得谈及产品;产品在国内的版本也比海外版本落后许多,相应的,如今APUS在国外有2亿用户,在国内却只有100万左右……

对李涛而言,现在的APUS仍处于“深挖洞、广积粮、缓称王”的阶段:“我们所有的力量都聚焦在这个产品上;有足够多的资金、快速积累的用户在手里;尽可能不说自己是谁,就是埋头去做。”

“速度是青春,规模是毒药”,李涛的朋友圈里写着这样一句话。他说,自己不怕来自巨头的压力和国内的抄袭者们,只要跑得足够快,最终都会将其他人甩掉。

来源:《中欧商业评论》,文/刘婕《中欧商业评论》编辑姚音《中欧商业评论》执行副主编龚焱中欧国际工商学院创业学助理教授

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