告别烧脑,金融保险企业邮件应该这样卖产品!

标签:金融保险邮件营销

访客:14471  发表于:2015-08-13 17:35:53

自从邮件被认为是金融保险企业继朋友推荐、评论及品牌官网之后最令客户信服的经典营销方式之一,且邮件渠道产生达30%以上的网站访问流量,越来越多的金融保险机构开始利用邮件渠道为客户提供金融产品和服务。但奇怪的是,邮件推广相似的一款产品,有些品牌轻松售罄,有些品牌大力推广下却无人问津,这背后到底隐藏了什么秘密?金融产品和服务的广告、推广和销售比消费品和服务的营销更复杂,真的不简单!

知名金融保险机构,都在玩哪些邮件策略?

先我们一起快速阅览分析一下来自多渠道智能化营销服务机构Webpower的一些案例,看目前主要知名金融保险机构都采取了哪些邮件营销策略:

中国平安保险直接用有奖游戏,以“利”吸引用户办理贷款服务。此处潜台词是:我们钱都放在这儿,要不要随你(先抛一个大诱饵),要,很简单,只要申办贷款。

太平洋保险试图营造相对趣味的抽奖活动,配合轻松的邮件设计,以“小小利益”刺激+“互动行为”,让用户逐渐产生对品牌的认同心理和对产品的兴趣。不直接吆喝推广产品,而是曲线救国!

广发银行的策略很实在,也没什么花头,把积分奖励作为信用卡推广驱动因素,虽然没有实物抽奖活动和现金奖金活动那么有冲击力,但好在成本小,不需要额外费啥精力。

渣打银行干脆摆脱噱头了,营销聚焦在产品的本身亮点上,好产品自然是对用户最大的吸引力,前提是,你的产品真的是足够的好。邮件中有一点值得肯定,考虑到自己的“歪果”身份,渣打银行在邮件中特别对自己的品牌进行了强调说明,试图让自己更客户被信任。

三星在车险邮件推广中,采用的是综合性策略:抽奖活动、产品优点展示、品牌优势、享受折扣优惠、提供增值服务,甚至连抽奖中的信息安全顾虑都考虑其中,可谓面面俱到。此活动的策略思路是:提前预设,把让客户转化行动前的所有顾虑统统消灭解决,怎么样,现在可以放心购买了吧?

光大永明人寿是加拿大永明金融与中国光大集团携手组建的合资企业,它的推广邮件与传统的金融保险公司邮件风格稍有差异,风格更年轻化。这封邮件以自身产品作为奖品开展“小调查”,获知更多客户数据,一个调查问题的简单设置,有利于客户参与转化。唯一不足的是,如果能够进一步突出奖品“交通意外保险”的吸引力,借此推广自身产品服务优势,就更棒了。

前海人寿,走的是情感、公益路线。在充满促销推广的金融保险邮件中,这封邮件有小清晰之感,尤其是如果发送时结合相关的社会热点事件时机,容易获得客户关注和响应。

有利网是一家互联网理财投资服务网站,看它的邮件显而易见,它的竞争对手也就是各种基金公司和理财机构们推出的宝宝们了。邮件从用户最大化获利的心理出发,直击最核心的、最敏感点,让数据说话,凸显自己压倒竞争对手,但是由于网站的品牌公信力积累有限,也可能被用户质疑和不信任。该邮件属于理性的说服性邮件,要运用此方法,必须事实有理有据、一击而中,否则不好控制。

金融产品和服务的广告、推广和销售比消费品和服务的营销更复杂。

理由是:银行金融保险服务的产品服务具有显著区别为消费品的特性,且市场环境更具竞争性、细微性和法规遵从性,客户的信任感建立使营销努力更具挑战。

在这个特殊的领域内,信任是营销交易达成的关键因素。

受产品本身特性和目前国内经济水平的影响,无论是传统的银行机构、证券公司、保险公司、信托机构,还是目前异军突起的互联网金融业务,如各种第三方支付、网上卖的各种宝宝们、线下民间借贷的线上化的P2P,在这个特殊的领域内,信任是营销交易达成的关键因素,邮件营销推广的成功也不例外。从上面的金融保险机构的案例中,我们也发现传统金融银行营销邮件借助此积累的传统品牌优势作为信任的基础,有利于开展形式多样的邮件营销活动,而新兴的互联网理财机构则受限于品牌信任度,邮件营销中会有一定难度。这也是为什么尽管收益可能不是最高,但是还是有很多人宁愿把钱放在阿里巴巴的余额宝、微信理财通等这类有好的公信力做后盾的地方了。而尽管可能最具公信度的不一定最可靠,不具公信力基础也不一定不可靠。

金融保险企业邮件营销在于长久有效沟通

对于金融保险邮件营销,与其说是卖产品服务,不如说是通过了持续长久的有效互动沟通,逐渐建立买卖双方的信任关系,最终达成的交易。那么如何保持与用户的有效邮件沟通,而不仅仅是向用户发送邮件呢?多渠道智能化营销服务机构Webpower按目前金融保险行业邮件营销特点,认为金融保险企业大致要具备三种邮件类型:期刊类邮件、活动类邮件、客户关怀类邮件。具体包含有电子期刊、广告类邮件、系统提醒类邮件、会员关怀类邮件等等。期刊类邮件具体内容包含按周、月、季度等周期发送的近期活动、最近优惠、明星产品、专家观点、理财小知识等信息。活动类邮件可细分为两类:一是,直接推广某项理财业务。二是,以节假日、周年庆、热门话题、热点词汇等包装理财产品,达到推广目的。客户关怀类邮件一般是为了维系客户关系,定期给客户发送问候、提醒等关怀类邮件,包括新用户的欢迎邮件、生日邮件、感谢函、邀请函、对账单、问卷调查等,很多时候关怀类邮件常常伴随着促销优惠的提供。作为金融保险企业,以上这些邮件类型是标配,这些丰富的邮件产品的应用,给金融保险行业带来了比以往更可观的营销回报,也快速顺利搭上了互联网这只大船。

金融保险企业未来邮件营销的出路在何方?

但是,以上这些邮件还是不足以构成真正完美而具有可持续性的沟通。为什么呢?我们从邮件类型的角度也能发现,这些邮件仅仅是从主要营销目的需求出发而发送的相对应邮件,仅仅分割满足了某一个需求,不具系统性、衔接性、战略性。这也就是说,如果你的企业不满足于营销活动类、期刊类等基本电子邮件发送,需要开始着手定制针对企业自身用户的个性化会员生命周期邮件,并且更进一步,优化基于邮件作为载体的会员营销体系,通过生命周期的搭建,获得更多长尾效应,这个长尾效应带来的不仅是销售更多产品,甚至更多品牌优势。

金融保险企业机构应该从邮件营销中获得哪些益处?

最后,基于多渠道智能化营销服务机构Webpower的DMA智能营销平台,向大家强调一下,金融保险企业在进行邮件营销时,还需要考虑是否可以为组织机构带来以下益处:

1)节省了时间和金钱。即营销可否自动化管理。

2)品牌和消息传递一致性,确保法规遵从性。即负责企业邮件营销的人员或第三方营销服务机构是否具有专业意识。

3)为您的客户自定义本地化内容。即推送个性化、用户高关联度邮件内容。

4)有能力建立新产品推广的独家内容、建立新产品的促销优惠信息。即创意性。

5)轻松地识别新的销售和服务的机会。具有基于用户多类型数据的整合、分析和洞察能力,并能付出实际行动。

6)毫不费力地与客户和潜在客户,保持关系和忠诚度。

7)客户可以直接连接快速的服务响应。

8)邮件可以轻松地链接包括微信、短信、APP等更多社交网站。

9)邮件阅读习惯向移动端的转变,自适应多屏的响应式邮件。

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