投资人必看的数据:新客获取成本

标签:互联网数据投资

访客:25974  发表于:2015-08-03 10:11:59

摘要 : 互联网、移动互联网创业者们现今算是遇到了新的“天花板”,获取新客(新客是指下载激活一个月内有交易的)的成本忒高,没有资本市场接入的话,很容易就出现纳不起新客的窘境。

如今的互联网、移动互联网已经不是创业者的乐土,至少,创业的门槛不再是“免费”行天下了,想要靠低门槛在互联网、移动互联网领域当中获得成功,无异于“难于上开普勒—452b”,BAT等互联网巨头们已经建立起了互联网、移动互联网的基础规则,创业者们就别想着轻易就颠覆了,恩,媒体们也别造这种字眼的标题了。

互联网、移动互联网创业者们现今算是遇到了新的“天花板”,获取新客(新客是指下载激活一个月内有交易的)的成本忒高,没有资本市场接入的话,很容易就出现纳不起新客的窘境。据透露,P2P行业的新客获取成本竟高达500元/人,也就是说,吸引2万名新投资人进入平台,市场投入就得是1000万,而其他像电商、游戏、O2O生活服务等领域的新客获取成本虽不如P2P行业如此惊人,但也高达几十元到上百元不等。

投资人除了关注创业公司的用户活跃度、留存率、盈利、交易量等硬性数据外,更应该关注创业公司的新客获取成本,创业公司需要有新鲜的“血液”支撑其扩大市场,投资人的作用毋庸置疑,投资人应该关注自己的钱被创业者花在了哪里,所以,关注新客获取成本非常有必要。

创业者们面临的状况是,如何在已经BAT等互联网巨头已经建立好的规则下生存,创业者们赖以为生的平台是国内互联网,很多人认为可以从线下开始,绕过BAT等互联网巨头,从线下往线上迁移,要从非互联网用户到互联网用户,这本身就是一件非常不容易的事,而从互联网用户,再到某领域的用户要相对简单的多。

互联网所有长部的流量都被BAT攫取,其他中小平台能获得的是尾部的流量,创业者们要想做大平台,获取更多新客,就必须从BAT等互联网巨头身上“踏过”,仅仅依靠自身的力量,何年何月才能达到千万级用户、亿级用户体量的公司呢?既然是从BAT等互联网巨头身上获取流量,就得遵循他们的规则,间接的说,也就是得“烧钱”给BAT们。

烧多少钱给BAT等巨头,每个用户是多少钱,到达千万级别、亿级级别,整个市场的费用,这些数据也间接表明公司的估值情况,这是投资人应该看到的。

各家CP的新客获取成本高低或多或少会出现不同的情况,但大多都有一些共性,造成新客获取成本高低的因素有:

(1)市场饱和度。大部分创业者喜欢往“风口”上撞,特别是“零门槛”的领域,比如开淘宝店,网上开商城等,但电商领域早就被淘宝、天猫、京东、苏宁易购等平台占据,至于中小型的第三方,则从不是主流,平台喜好的也是大型商家,电商市场已经呈现饱和的态势。CNNIC发布的报告显示,截至2015年6月,我国网络购物用户规模达到3.74亿,半年度增长率为3.5%,2014年上、下半年,这一增长率分别为9.8%和9.0%,网络购物的增速正在放缓,电商绝对不是创业者们所憧憬的乐土了。

投资人大多会认为“风口上”的领域更容易看到未来,不懂不投的道理大肆盛行,市场饱和度高会直接促使创业成本提升,而新客的获取成本也会提升,这是一个循环的效应。比达咨询的数据显示,2015年大电商类的新客获取成本已经达到了400元,品类电商的新客单价达到了150元。相对来说电商的新客获取成本还是非常高的,恩,市场饱和度也快高到峰顶了。

(2)用户需求。用户需求过低势必会导致获取新客困难,比如各个垂直细分领域,虽然用户比较精准,但要在互联网领域找到这部分精准人群再进行营销,是非常不容易的事情。比达咨询的数据显示,生活服务的新客单价达到了200元,生活服务领域的新客成本远不如电商,但要明白的是,这些领域的用户需求频次要低的多,而且客单价也会受到限制。

(3)品牌知名度。所谓的从零到一,从无到有需要非常漫长的一个过程,新客的获取成本会随着品牌知名度的变化而变化,在品牌知名度为零的时候,新客获取成本会低一些,当拥有一定的品牌知名度以后,新客的获取成本会出现显著提升,而当品牌的用户量达到平台的极限,已经需要从市场抢更多用户的时候,此刻是品牌之间的比拼,新客获取成本会更高。

(4)客单价。商品的客单价越高,获取新客的成本就会越高,比如奢侈品电商、跨界电商、众筹等领域的客单价明显要比客单价低的新客获取成本高,而像P2P平台、众筹等领域,用户的单词消费本就远远高于其他平台,新客成本过高也是正常现象。

当然,获取新客成本高低还会和用户购买频次、用户地域情况、用户属性等有关。

投资人不能被创业公司的“数字迷局”给迷晕了,越来越多的创业者玩数据游戏,投资人可不能做“冤大头”啊。

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