草莽与洪荒,汽车后市场O2O终究是整合为王

访客:19405  发表于:2015-07-30 13:36:11


   

“卖车不赚钱,售后才赚钱”已是汽车行业公开的秘密,正因为如此,包括4S店、汽配城、汽修店、洗车店、二手车市场等后汽车行业链条上的每个节点都希望在市场之中分得一杯羹,于是,汽车后市场火速大热,风头正劲。

“汽车后市场”这种说法并非最近才出现,早在四五年就已经出现。广义上的汽车后市场涵盖与汽车相关的各种服务,甚至有人把代驾、租车都归入汽车后市场;狭义上的汽车后市场以汽配、维修、保养、洗车、美容、改装、二手车等与汽车直接相关的服务业为主。2014年开始,与互联网相结合的汽车后市场电商平台如雨后春笋般冒纷纷冒尖,而且无一例外都打着O2O的旗号,汽车后市场O2O俨然成为“风口”。

数据显示,我国的汽车保有量达已高达1.5447亿辆,仅2014年的汽车销量就达2300多万辆,水涨船高,2014年国内汽车后市场总收入超过6000亿元。与此同时,过去的一年,汽车后市场迎来大规模资本入注,投资频次对比2013年,剧增10倍。汽车后市场O2O已经成为一个拥有巨大市场空间和资本市场最为看好的领域。

      虽然汽车后市场O2O近来发展势头迅猛,但总体来说,该领域仍处于群雄并起的草莽时代,电商巨头和创业公司在各细分领域内跑马圈地,占山为王,但能够有实力一统江湖的巨头公司并未出现,整个汽车后市场O2O领域蕴含着巨大的发展空间。

关于汽车后市场有一个非常生动的形容:大鱼塘小虾,无论是用品、终端、服务都“太杂”,存在着标准化差、信息不对称、业务点多、品牌弱、业态混杂的行业特性,在短时期内很难出现大众聚焦度高的平台。解决汽车后市场行业所面临的问题,最直接有效的方式是“整合”,换句话说,汽车后市场行业的整合者们迎来了绝佳的发展时机。

 

要整合市场,汽车后市场行业的整合者们必须解决以下4个问题:

1.如何引流?怎样留存?

大多数车主目前的消费习惯仍旧是去4S店或固定商家,线下用户很难引流至线上平台,线上流量也很难去平台指定的合作商家消费。即便线上用户到下线门店进行消费,消费者一手把车钥匙交给服务人员,一手就会接到门店的传单,这个速度比线上平台推送更快,抵达率更高,线上流量又被迅速转化成了线下流量,与平台失去粘性,难以维系。

2.高频低价怎样转化为低频高价?

O2O模式切入市场,无非是做高频低价或低频高价的事情,现阶段让消费者在一个不成熟的市场内通过线上平台在进行维修、保养等低频高价的消费几乎是不可能的,99%的汽车后市场O2O平台都必须先从洗车等高频低价的业务做起。即便是洗车这样高频低价的事情,平台也需要通过补贴进行引流,这就是为什么很多汽车后市场O2O平台都做过类似“1元洗车”的活动。问题是用户平台的用户运营能力是否能够让冲着低价、免费而来的用户流量留存在平台内,同时让他们逐渐尝试其他低频高价的后续服务。

3.不是所有人都具备“整合基因”

汽车后市场是一个重度垂直的市场,对人员、技术、设备、验检等环节要求十分严苛,能够整合行业的人一定是其中的佼佼者,而且汽车后市场目前的格局比较混乱,业务细分领域过多,资源分配不合理、成本不易管控,所以,并不是随便来个什么人说要整合就能整合的,没有金刚钻还是别轻易揽瓷器活。

4.有本事整合街边的汽修店,但不一定有能力管好他们

对比整合,管理的难度更大。目前,汽车后市场的服务缺乏标准,质量参差不齐,很难保障平台的服务承诺;以低价策略吸引线上流量导致整个链条上的每个环节的盈利空间都十分有限,同时,平台对线下零配件支配效率低,极有可能出现的情况是合作服务点积极性差,粘性弱。

 

做汽车后市场020,汽配企业比互联网公司更有胜算

国内汽车后市场O2O平台创业者主要来自传统行业、汽车及周边行业和互联网三个领域。对比传统行业从业者和纯粹的互联网创业者,汽配企业在技术和产品成本上拥有一定优势,且掌握着众多线下汽修店资源,便于进行供应链整合,因此具备成长为成功的汽车后市场O2O平台的基因。

在中国有个奇怪的现象,外行人用一点互联网的技术和方式就能抢了内行的饭碗,传统行业曾经视电商为洪水猛兽,现在又开始一拥而上。汽配企业同样面临着对电商领域充满陌生感的问题,在开展电商业务之前,他们没有电商部门,毫无电商运营经验。

O2O模式切入汽车后市场,汽配企业的管理团队面临的是与传统市场完全不同的市场环境,变化更多,节奏更快,竞争也更激烈,他们需要快速适应互联网。革命是从内部发生的,然而自我革命的过程往往是痛苦的。这个时候,与大多数传统企业一样,汽配企业需要靠谱的合作伙伴,也就是第三方电商服务商,做电商,他们更加专业。将汽配企业自身的优势和第三方服务商的电商经验结合起来,汽车后市场O2O平台才能更好的实现渠道资源的一体化整合。

针对汽车后市场面临的引流转换、整合管理等难题,一些第三方电商服务商推出了汽车后市场O2O的解决方案,比如,千米网的解决方案分别从商家入驻、C端用户、加盟店三个维度切入,来解决引流、转换、管理和体验等问题。

针对商家入驻,其方案提供了一套思路:为汽修商、配件商搭建多用户商城,支持入驻商家审核、评分、下架、佣金等管理,以便于资源整合;针对C端用户,支持C2B需求发起及一体化交易,以大数据精准营销促进转化,形成 O2O 交易闭环;针对加盟店,方案指出利用CRM统一归集商品、订单、物流、会员及结算,提高管理效率,并采用激励+管控的方式培育线下加盟店的忠诚度。

汽车后市场O2O是一块被骨头裹着的肥肉,要吃到肉先得咬破骨头,咬骨头的过程是不断地整合行业,这是个脏活、累活。传统汽配行业结合自身的资源优势,用专业电商O2O解决方案,是维修、汽配等传统企业做汽车后市场O2O平台的一种玩法,也是汽配行业的一次重要革命和飞跃。

综上,汽车后市场是一个服务为主导的市场,做重是汽车后创业者必然的选择,体量越大的汽配企业胜算越大。


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