企业IT应用采购中的“价低者得”问题如何解决

标签:需求管理企业应用IT采购

访客:43645  发表于:2015-07-16 14:55:13

一位做HRMS软件的朋友在微信圈里抱怨:“产品和服务都完胜的厂商,只因比垃圾软件贵10%,就要屈尊降价去投标,what a fucking B2Bmarket“,本人亲身经历过很多次类似的场景,所以发了一条微博:“现在回想起来,原因有两个:(1)甲方不清楚自己的需求,所以一切的决策都没有锚定的基准;(2)乙方的一切努力没有让甲方认识到明确的大价值。”结果微博获得的反馈中有一派的观点是问题出在采购身上,评论1:“国企背景的公司,业务与采购体系分离,采购不关心功能价值,好荒谬的决策链!”;评论2:“这是招标的一个弊病,尤其是国有企业,为了摆脱嫌疑,强调客观公正,就用一个指标:价低者中,各种算法都是围绕价格进行的。这不是了解不了解需求的问题,而是采购策略出了问题。”


作为采购圈外人的IT从业者,抱怨一下并不解决问题。甲乙双方的决策者也都知道,价低者得的结果往往是双输,甚至最后算下来价并不低(如项目延期上线,Bug不断出现,上线后不满足需求,必须通过二期、三期来解决问题等)。刚好在微博上关注了@刘宝红-供应链管理 ,刘先生作为供应链的专业人士,提出了一个“小采购”的概念:供应链有个三阶段降本(降低成本)模型,谈判降价只能影响10%左右的产品成本,因为供应商的合理利润就是10%上下,谈判到极点就是让供应商一分不赚;20%左右的成本取决于生产和交易流程;70%左右的成本取决于产品设计。只会做甚至疲于做谈判降价的采购就是“小”采购,与之相反的大采购则是在产品设计协同方面投入了很多精力,但相应地在跨职能协作方面的要求更高。

clipboard

把类似的模型用到IT应用采购上也同样适用,这时IT部门就对应上述的设计部门,IT部门要和采购部门合作,在需求收集和整理阶段就做成本决策。比如,把需求细项分类,(1)Must have必须要有的需求;(2)Nice to have有了可以加分,但太贵可以放弃;(3)无足轻重的需求,供应商现成软件有的功能都可以不要,因为软件功能即使不增加费用,但实施、培训、验收、应用都是有成本的。如果IT部门提供给采购的需求清单中能细致到这个地步,采购就有大把的牌在手和供应商协同降本,而不是野蛮地要求降价,玩一个注定伤人伤己的零和游戏。


还比如,有不少需求是企业的功能要求,为什么要这样的功能是为了一个背后的管理目的。如果能告知供应商背后的终极目的,也告知具体的操作需求并不确定,供应商有好的建议可以加分(即国外说的RFS,request for solution),供应商基于自己的专业性,也许能提供即实现目的或者稍微有点距离,但更简单、更巧妙、更低成本的方案。这一点和刘宝红提到的由供应商主导的工艺设计反馈企业设计部门主导的产品设计是在不同领域的具体表现形式而已。


但在现实的实践中,几乎所有的IT部门提供给采购的招标需求清单中,没有任何分类,供应商缺省的理解必然是must have需求,不能满足就会被淘汰。所以所有供应商的所有回答必然是全满足,至于真的能不能满足,用何种手段满足(产品现成功能、参数配置就可以实现、流程调整就可以实现、外挂实现、开发实现),代价多大都是一个谜。


IT采购对于一个企业的采购来说,通常都是小头,也不像原材料采购一样重复发生,所以要求采购有能够协同IT,在设计阶段降低成本的能力要求太高,企业的IT部门要接过这样的责任,如果还做不到,好的供应商要承担起该责任。当你抱怨采购的价低者得策略时,想想你能做什么来改变这种双输死局。


更多文章,请访问http://www.itwzx.cn

评论(1)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

    1. 张宪锋 最好是IT/信息部门、需求提出部门都能参与到招标环节

      回复[0] 2015/07/21 15:38

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");