免费的魔力:创业者应该如何让“免费”为公司创造价值

标签:创业

访客:23254  发表于:2015-07-15 09:37:35


猎云网注:“免费”这个词具有一种与生俱来的魔力,无人能不为它驻足。在品牌经营的过程中。“免费”也成为了品牌发展和开拓的新机遇。如何使用顾客喜爱的“免费”来为公司创造价值,是每个公司都应仔细思考的问题。

英语中最有影响力的两个单词是“免费”和“性”。相较来看,后者似乎稍有不雅,而前者则是一个所有公司都应加以利用的发展契机。

“免费”的心理作用

在研究人们对于免费物品的反应时,行为科学研究者Dan Ariely 发现免费这一现象带来的是“纯积极作用”,他认为“免费创造了一种情绪化的反应,它让我们更加珍惜得到的东西”,而且他还表示“我们都不认为0有什么不好,它只是一个我们认为与众不同的类别”。免费有一种神奇的吸引力。考虑到这个词在广告和营销过程中的使用频率之高,消费者开始产生怀疑。

大部分人都明白世界上没有天上掉馅儿饼的事,所谓的“免费”通常都需要通过某种价格获得。比如可以通过登记姓名、电子邮箱或者收信地址等个人信息来获得免费商品。2014年,客户体验解决方案公司SDL发布了一项研究显示55%的被调查顾客通过社交媒体同品牌沟通以获取免费商品,大约62%的顾客通过这种做法来获取商品折扣。顾客明白“免费”的真正含义,也愿意为这种 “免费”买单。

对于经销商来说,为了吸引消费者,商品打折销售是一种再简单不过的方法。但研究表明,免费则是一个更令人难以抗拒的行为召唤。2012年,一批来自美国明尼苏达大学卡尔森管理学院的研究人员就消费者对折扣态度进行了研究。经济学人报道说:“在一次实验中,调查者们出售手霜,一种是带赠品的,另一种是打折品,两者价值相当,但是结果前者多售出73%”。这一实验结果表明消费者更喜欢购买带赠品的商品而非打折品。免费的东西会引起比折扣更强烈的情绪反应。

怎样使用“免费”来盈利

公司往往是通过对提供的商品和服务收取费用而创造营业额。事实上,即使对消费者提供免费物品公司依然能够获利。赠送商品也能获得收益,这一情况似乎与我们的直觉相反,但根据个人理财作家Martha C.White的观点,公司在提供免费产品时可以获得以下五点好处:

  1.消费者可能会买更多的产品

  2.消费者可能在以后愿意支付更高的价钱

  3.赠品比起打折品会有所增值

  4.品牌可以利用赠品来促销其他商品

  5.获得免费商品的消费者会为品牌宣传和创造口碑

总而言之,为消费者提供免费商品是对品牌发展非常有效的举措。

Kantar Media2011年发布的报告以2500名网购者为对象,调查刺激他们增加网络购买量的因素。其中最重要的两个因素就是“免费送货”和“免费退货”。在对这一结果进行分析的过程中,神经营销学专家Roger Dooley指出:“目前看来,促使交易达成的关键信息就是’免费’”。对于电子商务而言,提供免费产品能够轻而易举地增加订单总数和顾客终生价值(CLV)。

大部分情况下,免费产品的提供使得品牌与客户的关系升温。在最近与纽约一家烘焙点合作的赠品赠送活动中,我的公司Claim it!共送出了200盒冰淇淋,短短两个小时中,数百位注册用户登录客户端向我们索取赠品。顾客只需用15秒时间观看我们某位赞助商的广告就可以获得一盒冰淇淋。

尽管我们的赠送并不要求顾客再另购买商品,但超过半数的顾客在索取赠品时当场又购买了其他商品。这次活动不仅为顾客提供了清凉的小食也为Crumbs带来了一百多位消费者。

对公司而言,免费赠品在某种程度上刺激了消费。公司认为在传统的广告中,样品是一个廉价又有效的选择。The Street的记者Jason Notte解释了为什么公司会赠送样品:“记住对公司来说让消费者愿意使用自己的产品才是最重要的环节——与其每年在广告上花费940亿美元,还不如直接将样品直接赠送给顾客进行试用。”

通过样品赠送,顾客就能在没有价格限制的条件下尝试公司的产品,这样顾客也许在这一周就没有账单的后顾之忧,所以这种做法是很受消费者欢迎的。在这样的情况下,公司也乐得为这些样品付出成本。

样品的免费提供不仅使得顾客有机会尝试新产品,也会使顾客对公司有一个好印象。Joe Pinsker在The Atlantic中写道:“无论是从金融角度(某例中样品赠送使得销量激增2000%)还是行为角度(可以促使消费者购买从未买过的商品)来看,零售商都有热爱样品的理由。”大部分试用过样品的顾客都会选择购买商品,这是因为样品赠送培养了顾客与品牌间的互惠性以及顾客对品牌的忠诚度。

通过提供免费商品吸引顾客,企业正在积极建立与客户之间的全新关系。也可以将这一行为阐释为品牌意识、品牌营销以及品牌声誉。


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