营销在公司中的作用日益扩大

标签:趋势

访客:17782  发表于:2015-07-04 17:13:27

编者按:作者认为,公司内部营销团队的角色已经从简单的打造知名度和创造兴趣,变为将客户引导至漏斗模型的更深处。这虽然是针对SaaS行业的一个观察,但是实际上反映了营销领域一种广泛存在的趋势。

SaaS公司内部营销团队的角色已经从简单的打造知名度和创造兴趣,变为将客户引导至漏斗模型的更深处。 Steve Patrizi创建了上面的示意图,绝妙地说明了这一观点。

在传统的市场购买模型里,营销团队占据了漏斗的顶部部分。当潜在客户进入买方的考虑阶段,营销团队会将引导任务交接给其销售客户经理,销售客户经理再将客户从考虑阶段导向购买阶段。

在新的模型中,营销团队将客户一直引导至评估阶段的某些部分。对于免费增值(freemium)产品,营销团队要关照大部分的产品评估阶段,直至顾客成功或让销售团队完成交易。在较高价位产品的销售中,当客户表示出购买意向,销售将会接手客户。在上述两种情况下,与过去相比,营销都会在更多的阶段上引导顾客。

这种变化会对SaaS初创公司带来三个重要的结果。首先,营销活动的范围已经明显扩大。如今最完善的市场营销计划部署至少涉及9个知识领域,包括内容营销,主动传播者的招募,客户生命周期营销,群组转换分析等。 B2B营销从根本上变得更加复杂。因此,在新型软件公司中,营销团队规模应该相应地扩大。

第二,营销预算会随着营销职责的增长而增长。在2014年,Gartner预测到2017年首席营销官(CMO)将比首席信息官(CIO)控制更多的预算,而且前期的数据显示这一判断是准确的。这一企业开支的大幅转变趋势导致了为首席营销官提供服务的初创公司和产品数量激增。我希望看到更多的创业公司来追逐CMO手里的预算。

第三,市场营销知识领域的新扩展,要求营销主管人员能够具备相关知识,并熟练掌握每一个领域,能够招募团队成员并评估绩效。当然,很少有人能够宣称掌握了每个领域的知识。因此,对于每个为CMO提供服务的初创公司来说,要结合企业目标和所处的业务阶段,来确定哪个领域是最重要的。

让产品高速走向市场的优势是毫不夸张的。这些公司能够建立更稳固,周转更快,资本效率更高的企业。当然跟这些优势同步到来的,还有营销部门的复杂性。但是只要处理得恰当,它们可以让初创公司变得非常成功。

来源:本文由快鲤鱼翻译。作者Tomasz Tunguz是Redpoint Ventures 联合合伙人——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前,他曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后,Tomasz与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司,主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

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