如何用CRM系统的销售漏斗分析销售?

访客:21415  发表于:2015-06-02 11:29:35

对于企业老板来说,如果公司项目少,基本上一个人就可以管理好,或者说管好下面的项目经理就可以了。但是如果公司项目成千上万,客户呈数量级增长,这时不仅没有时间盯每个项目的发展,而且也很难管理区域经理。怎么改变这种情况,让管理工作变得快捷简便呢?

销售漏斗是 其中一种重要的销售管理工具,当企业的项目多、周期长、涉及的人员多时,它可以帮助销售团队看清大局,明确企业的营销目标,将销售过程中的“不确定”变为 “确定”,更方便管理。管理者可以通过销售漏斗实时监控项目的进展,及时发现问题,更准确地预测销售产出,提早制定更有效的销售计划和策略。

CRM系统中最受管理者青睐的也是销售漏斗功能。那么我们怎么通过客户关系管理系统来实现销售漏斗分析呢?

首先,建立销售流程。
用销售漏斗做分析的前提就是企业需要建立标准的销售流程。虽然对于销售人员来说,可能每个人对跟进客户采取的策略和方法不同,但是从管理公司的角度来看, 建立销售流程可以帮助销售新人快速进入工作状态,而且有利于公司规模化发展。亿客CRM中,销售流程可划分为6个阶段:初步接触、需求分析、展示引导、方 案/报价、协商议价、赢得客户或者是丢失客户。

其次,建立销售漏斗。
企业在按照销售流程跟进客户的过程中,有的可能会按照流程全部走完,成功赢得客户,有的则可能半路夭折了。这样从头到尾就有一个递减的过程,也就将销售过 程类比成漏斗了。亿客CRM中可以显示各个阶段的分布情况,直观地检测销售健康度,经版权局认证特有的智能预测系统还可以根据销售人员之前跟进的业务机 会,预测跟进的业务机会成交概率,让业绩预测更加精准。

第三,通过销售漏斗分析,针对性改进销售策略。
当企业的所有项目都实时进入销售漏斗,你会发现销售漏斗的形状是在不断变化的。通过分析销售漏斗的形状,从阶段项目数、阶段花费时间等等对销售形势进行评 估和判断,我们可以提出很多针对性的销售策略改进建议。比如发现初步接触阶段的项目数比协商议价的项目数要少,这可能是意向客户沟通占用了大量时间,占用 了潜客开发的时间,可以增加售前人数,或者增加市场活动吸引潜在客户。

销售漏斗让销售状态可视化,客户跟进得如何,已经做过什么工作,需要做什么改进等等都一清二楚。如果在销售过程中出现了问题,也可以及时发现,制定有效的销售策略。

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