如何做以客户为中心的销售?

访客:18278  发表于:2015-05-05 10:44:45

如今市场竞争激烈,面对供大于求的格局,客户们也越来越成熟,销售员的压力越来越大。传统的销售方式已经不适用于现在的市场,采取以客户为中心的全新销售方式,才能让企业在激烈的竞争中取得成功。


传统的销售方式着重于以产品为中心,重点在于卖产品或服务,通常表现在销售人员打击竞争对手,给客户介绍自己产品的优越性,以拉近客户关系等等方式去想办 法让客户购买产品或服务。而以客户为中心的销售方式并不卖产品和服务,着重于帮助客户解决问题,达成客户的目标。通常表现为站在客户的角度,深入了解客户 需求,通过产品或服务的帮助制定个性化的解决方案。要做到以客户为中心的销售,需要一些方面去改进:

1、从思想上改变观念
要做到以客户为中心的销售,首先要把自己从卖产品或服务的思想中脱离出来,转变为通过产品或服务,帮助客户解决问题的觉悟上。要把客户看成是自己试图去帮 助的新朋友,学会站在客户的角度上去思考问题,而不是关心自己能卖出多少产品,获得多少利益。CRM可以帮助企业转变经营理念,从“以产品为中心”转变为 “以客户为中心”。

2、学会提问,了解客户需求
假如你是客户,你跟两个销售人员见面,A销售刚见面没多久,就急着介绍产品,而B销售则通过提问,轻松地引导你发现急需解决的问题,你会愿意跟谁继续交谈 下去?更多人可能会倾向于B。没人有时间去听你介绍专业性的产品,但一定对如何解决问题有兴趣。所以学会提问技能,可以让你更轻易地了解客户需求。

3、及时回应客户,提供个性化解决方案
销售人员在跟进客户的时候,往往会发现客户有很多细节的问题需要得到解答。这个时候运用CRM就可以及时记录,更快速地回应客户,从客户透露的这些细节上深入了解客户希望解决的问题,可以为客户提供更加注重细节的个性化解决方案。

当然,做好以客户为中心的销售工作的前提是,销售人员全面了解产品和服务,这样才能在客户有疑问的时候,更好地给客户提供针对性的服务和解决方案。

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