纯干货!听赶集、美丽说、唱吧、春雨医生创始人谈创业维艰

标签:创业美丽说唱吧春雨医生创业维艰

访客:18356  发表于:2015-04-28 09:35:36

注:4月25日,在庆祝蓝驰中国十周年的活动上,赶集CEO杨浩涌、美丽说CEO徐易容、唱吧CEO陈华 、春雨医生CEO张锐现身谈他们的创业经历,尽管不能算是心灵鸡汤或鸭血粉丝汤,但是对于他们在成功路上的坚信对于创业者还是有借鉴意义的。可能需要10分钟的时间来阅读,建议给耐心充满电再看。

以下是蓝驰创投合伙人朱天宇在一场“如何实现100%增长”的圆桌会议上对话以上四位CEO的文字实录(经过虎嗅编辑,有删节):

蓝驰创投合伙人朱天宇:请大家用简短的时间介绍一下公司的近况,最近的发展规模等等。

赶集网CEO杨浩涌:赶集网差不多10年了,最近和我们打了10年的竞争对手,两家合在一起了。

美丽说CEO徐易容:美丽说2009年11月份成立,我们现在的话是一个时尚发现和购买的平台。去年的交易额是33亿人民币,今年期望翻3倍。

唱吧CEO陈华:去年我们也开始尝试着从互联网去探索,线上的话,唱吧也将持续做一些新的改进,未来大家会看到我们新的产品出来。

春雨医生CEO张锐:我们2011年成立的公司,医疗是一个新兴的市场,在用户市场我们占了整个用户的60%份额,现在我们仍然按照比较快的速度增长。我们还是在一个正在启动的细分市场里往前突破。

朱天宇:请各位创始人回忆一下,在过去的创业经验当中,经历过几次增长的瓶颈?这几次是怎么突破的?怎么找到成长的突破点的?

赶集曾经被迫关掉广东分公司

杨浩涌:我自己是最有感受的,一个是找个好的项目,一个是找好的团队。

我们其实曾经有几个月负增长,陈维广知道这个情况。在2012年的时候,那时候我们碰到的情况跟很多创业者基本上差不多。很多创业者在早期的时候,由于有过某些方面的优势,比如说我自己是技术出身,做产品,一直做了很多年。

到2012年的时候,突然发现公司因为业务的增长,需要去买广告,碰到了自己从来没经历过的事情,我们人数从几十人到几百人,最高的时候两千人。我们那个时候经历了非常大的痛苦,由于创始人在当时的背景或者经历吧,变成了公司当时的一个瓶颈。我们没有想过一下要去管好几千人,我想大家都会碰到很多这种痛苦的事情。

那个时候我们在上海、广东开了分公司,我们被迫把广东分公司关掉,撤回来,这个公司当时每个月亏损两千万,6个月快烧完钱的时候,那个是蛮艰苦的。

做了什么事呢?还是重新思考,第一个我觉得创始人,最好的创始人,永远是最能学习的人。我们坐下来,做了很多思考,我们应该怎么办?

第一个,创始人必须要去学。你说产品技术强,线上不强,你就必须想办法。因为这个东西不学你就会死,在你面前一定会发生的事情。

第二个,聚焦和专注,我们从那个时候开始,每个季度比我们之前的对手和现在的伙伴增长快很多。过去的两年,整个公司的过程从不太懂营销,到我们现在公司今年准备重新回到四千人的队伍,我们在线下做很多事,现在我们有个非常棒的团队,然后我们现在再去做线下的时候,现在可以说我们在中国做线下,做跨城市管理,变成我们的一个优势了。

美丽说庆幸被淘宝封杀,从而壮士断腕

徐易容:杨浩涌讲得非常好,一个是方向,一个是团队。我们是到2013年的时候,会遇到一个瓶颈。美丽说2011、2012年的增长都非常快,2013年在方向上,我们不是很清晰。

我心里知道,我们需要摆脱淘宝。2013年没有下定决心,但一定要壮士断腕,做自己的交易平台。所以整个2013年,我们想,未来5年后的美丽说在哪里?在2013年,是在游移的。方向就不容易坚定,就容易有天花板。

再一个是团队,到2013年确实到了瓶颈期。我们早期确实发展的比较快,但2013年可能支撑力度不够,所以导致你支撑不住。但是幸运的是,2013年底的时候,大概秋冬季的时候,淘宝先开始打我们,淘宝说不允许美丽说导流过来了,淘宝这个封杀,我们一下子清醒了。

其实我是被迫要长大了,所以那就干吧。因此,我们14天就搭了一个交易平台,但在之前很多时间,确实是有方向上的不坚定。到今年,我们现在又开始冲击更高的目标,有了上一次的经验后,今年我们再去突破,可能会比较轻松。在今年年底,我相信大家会看到另外不同的美丽说,它跟过去的几个月又不一样了,这是我们的情况。

唱吧曾面对十几个竞争对手,靠玩法渡过危机

陈华:其实对于我个人来说,唱吧的发展中,进展最快的反而是说唱吧上线以前与唱吧上线以后。

因为唱吧上线以前,我非常纠结,我以前做引擎的,这些东西让我觉得,我必须要去做一个和背景相关的一个行业。然后花了很长时间,包括当时选择过两三个方向,但是每一个方向认真推。推了几个月以后,发现这东西没有办法达到特别好的增长,这是非常非常痛苦的。

但是后面的话,唱吧是怎么选出来的呢?实际上,真是全公司的人,花很长的时间,几个月的时间,一周一周讨论我们该做什么事情?对整个公司来说,最困难的时间点,很幸运我们找到一个很好的方向,发展到今天。

唱吧上线以来,我觉得可能最大的困难点,应该在2012年的半年,我们5月份上线,上线的时候,我们的业绩是非常漂亮。但是上线几个月之后,我们发现慢慢有十几个竞争对手,而我们的产品又不太完美。所以,我们努力在寻找用户会因为某个新的产品,抛弃唱吧,这是我们最着急,最头疼的。你的玩法上,被另外一个全新的颠覆性的,跟唱吧相关的玩法来了,那我这个应用可能就完了。

所以,我们差不多到2013年初,在唱吧的玩法上花了很大的努力,到2013年我们危机渡过了,1月份我带了唱吧最红的歌手去了一趟《天上向上》,以那个事件为标杆,我后面基本上看不到竞争对手在哪里了。

前面是属于还在很危险的状态,然后在危险状态中,我们想办法找到一些可能别人达不到的东西,然后记住一个事件,就把这个彻底撒开了。所以相对来说,我们2013年以后比较安全一点,我们就努力完善这个产品,没有那么大的紧迫感。

移动医疗作为全新的行业让春雨痛苦了三年半

张锐:说起你们三个,都是一段时间有一个困扰,我是三年半都有困扰。

三年半的时间,对我们来说,因为移动医疗是一个新行业,徐易容和我说过一句话,他说移动医疗这是一个市场吗?当时我心里瓦凉瓦凉的。易容这个问题,我当时没觉得这是问题,但是我做起来以后,这真的是一个问题。你是第一个公司,你会极其痛苦。所以,这个痛苦的状态一直延续了三年半的时间。

然后到今天为止,我觉得会好一点,因为有一个标志是什么呢?我们之前的用户基本上靠我们投放。我们现在每天的新增用户量,IOS和安卓15万,其中42%是来自于自然增长,说到这个时候,我觉得心里面愉快一点了。

回顾这几年来发生了什么事情?第一个,产品上我们会有一些差异改革,比如我们的医生开始来推广。第二个跟陈华也有点像,我们从去年开始做广告投放,一开始我们没钱投放,我们不敢砸这个钱。

广告投放给我带来直接两个价值,有针对性的广告:第一使单位的获取成本降低了,我现在一个CPI依然可以控制在两块钱左右;第二使我们用户增长提升了。

我现在日子好过一点了,最大的因素,其实跟你们刚才说的不大一样,移动医疗不是我一家,是一堆大佬共同在这个市场,那么这个市场现在开始走拐点了,这是我兴奋的地方。所以目前来说100%增长,我觉得有两个因素,行业背景,坦白说行业背景的因素要大于我们自己的主观因素在里面。

创业者要看到2年后的市场,提前布局

杨浩涌:其实还是两个事,一个是团队,一个是增长。一个是当下,我们一直坚定这么多年,一个好的公司是有一个好的团队打出来的,同样的东西交给不同团队做会完全不一样的结果,所以,我们团队精神是越来越关注的。我们敢于去做现在互联网更多的创新业务,重新站到一个起跑线上去竞争。

第二个,各位CEO都是师弟师妹,如果总是低头看,不看两年以后的话(就很可能失败)。很多事情就跟赶集经验一样,我们要去做很多创新,其实很多领域你发现,如果你不早做准备的话,可能两年以后,就不是你的市场了。

或者说,在看用户的行为,包括用户使用的时候,我不断地去看不断地去聊。你思考的时候,其实是两年以后这个平台到底会是什么?这个是很多到后来这个阶段以后,要去思考的事情。

快速增长需要牛逼的团队,并确定长期的方向

徐易容:再快速的增长,也需要看未来在哪里,继续往前看。一个问题是,现在的话就要考虑说五年以后在哪里?宁可我享受相对短期的牺牲,不会长得那么快,5年以后在哪里可能会更有动力。也许竞争对手会出一个招数,它增长快没关系,你想得比它远。在高速增长的情况下,尤其需要更牛逼的团队,而且团队是需要时间来磨合的。

我自己的一个感受是,一段时间里面,我可能也是历史上曾经低估这种磨合的风险了,所以我在前面听到最早前面几个在分享这个事,这个事情可能人人都的经历一次才能知道,它的磨合是需要相当时间的。表面上大家想的是一样的,但实际上是不一样的。

在高速增长的时候,非常容易掩盖这些不一致的地方。大家等你的话,假设你高速增长,然后拼命扩张,人员又跟不上,方向不是那么前瞻,竞争对手又不断的出招。这个时候你发现一点问题的时候,其实你的结局非常乱,问题都会暴露出来,就像有各种并发症。可能还是想清楚长期的方向,一定不能忽略团队的收入,那个时间花得太难了。

创业需慎重,没有足够大收入和烧钱的项目要砍掉

陈华:我个性上,不太希望说管那么多的人,这也是以前的经验教训,人多了以后,会发生太多莫名其妙的事情。所以我现在一个原则是人越少越好,事越少越好。

现在的原则对唱吧关系到我们整个公司,大家都形成一致。第一个是,如果这件事情还没有产生业绩,没有足够大的收入,没有足够大的用户,对不起,我不会让你招更多的人。

第二个,开一个新的方向,是极其谨慎的。如果我发现有一个人偷偷摸摸开了一个看起来很小,但是未来有可能很大的业务线,但是短期我们没想清楚,我宁肯把这个业务拍回去,因为一开头你觉得一个人就能干,但是你真的把业务线养大,你发现不是一个人能干,你可能需要几千万的资产把它运起来,还不一定能成功,那你还不如不做。

让大部分的人集中在非常有限的业务线上,比如我就两三业务线,每条业务线,如果没有那么清晰,那么我们去试措,如果这个方向没有考虑好,我不会让你去投钱,不会让你去做的。我觉得像我们这种一步步走过来的公司,可能稳重更重要一点。

避免自我陶醉和膨胀,创始人亲自面试很重要

张锐:以前每天看日报特别焦虑,现在有一年多了每天看日报非常高兴,高兴高兴着就出问题了。

因为我们发展没那么成熟,所以一开始上业务线上很多很多东西,每个人热情洋溢的,但是出来之后你后面的运行成本又要来一套,就变成很麻烦的事情。这时候我们的财务报表,有时候自我陶醉在好的数字后面,就容易膨胀,我也膨胀了,团队也膨胀了。

其实准确来说,我们从今年元旦开始,我们考虑这个行业的本质,全球有多少医生呢?1600万医生,如果1600万医生把全球60、70亿人搞定,一个人需要管500、600,但是现在一个医生管32个人。

那么回归这样的一个逻辑之后,我们其实也砍了很多很多的项目,很多项目都砍掉了。说到团队的问题,我们也是很纠结,现在有点钱挖人找人倒是好找一点。但是我发现只能做一件事,每个人都是我亲自面试,每周五下午是我的面试时间,其实每次面试完人都吐血了,我觉得很值得。

朱天宇:一开始想创业的时候,想的产品和业务形态,占我们现在业务的几成?这个答案是必然的还是偶然的?

陈华想把唱吧做成唱歌的代名词

陈华:我们最早想的东西,叫做移动端的团购。为什么想这件事情呢?我自己以前是做搜索引擎的,我特别看好移动,所以把这些东西加在一起就出来了。产品出来以后,自己都看不下去的,这个产品有点不好用。在2011年的时候,移动支付完全没法用,不像今天我们可以手机支付。那时候没有这样的产品形态,所以可能不合适。所以这个产品放弃掉了。

后来我们考虑移动端是不是自己还没感觉,回到PC端做了一个类似淘宝,还是搜索引擎的事情,但最后发现搜索引擎没什么可做的东西了,算了,放弃吧。

最后才想到唱吧这个方向,其实我们团队没有任何人有唱歌的背景,只能是现学现唱。第一版唱吧的成熟度是非常高的,想的非常非常周全,是有价值的,磨合了团队,磨合的经验,最后能够做出一个相对成熟的产品,所以今天的唱吧,可以说跟早想的没有什么相关性了。

但是,如果回到说今天的唱吧,跟我们刚刚上线的唱吧来对比的话,刚刚上线的唱吧我觉占比重,现在还是比较高的,至少还占50、60%以上。只不过,唱吧不仅仅是一个APP,我们现在做的事情,要把唱吧做成一个动词或者一个名词的等价词,把唱吧做成等同于唱歌,这也是一个玩法。

我的目标就是让唱吧,成为在任何一个场所,你想到唱歌,或者你想去听一个人声音的时候,你来我的唱吧。就像我们看到腾讯可以社交,阿里可以淘宝,这个等价是植入到很多人的脑海里,我们希望未来的唱吧脱离以前的APP,变成全方位的唱歌的代名词。

创业有时需要放弃浪漫情怀做一些妥协

张锐:我跟陈华一样,他不是搞娱乐的,我也不是搞医疗的,刚开始无知者无畏,医疗又巨复杂。不就是医生跟患者嘛,最频繁的行为不就是现场沟通。

其实我们一开始是做医患交互,基本上我们现在还是医患交互的基本型。外面的表达其实发生了很大的变化,很多时候是跟随环境,我们下一步要宣布我们成立了25家线下的春雨诊所。这个是我刚开始,我肯定想不到的,甚至是抵触的。都是政策的变化,市场的变化,自己对这方面的理解可能有所深化。其实某种意义上也在妥协,刚开始其实有点浪漫情怀,有点浪漫主义。

从开始想做媒体变成现在的交易平台,现实和初衷差了100个美丽说

徐易容:我发现大家可能都差不多,我们如果是在战略层面的话,其实在过去5年我们一直没有变过,我们一开始是想做一个女性时尚网站,但现在一直也是做女性时尚,这个战略没变过。

但是战术已经变过了,第一个,粉红色的微博。今天我们会发现,其实它变到了手机上面,它的发现来源,完全是用户手机拍照就可以来的,而不只限于淘宝。我们甚至觉得淘宝上的SKU,只是我们能够找到的所有SKU里面的10%,大部分东西是在网上的。这个范围完全不一样的,这是第一,到手机上,到希望全方位了,发现世界上每一个角落美丽的东西。

第二的话,是它的模式,从最早的想做成垂直微博,走媒体,走广告去赚钱,变成了有自己的交易平台。这样一条线上还有纵深的部分,所以的话,这是一个我在五年前无法想象的众多的新界。画卷没有展开,方向还是那个方向,画卷展开我们自己也是很惊讶的,非常大的变化。

赶集:跟着用户走,用户需要什么就做什么,把二道贩子赶尽杀绝

杨浩涌:赶集的产品形态其实跟2005年差不多,品类多一些,然后城市多一些。看起来,其实这么多年呢,反正我们自己两个阶段,一个前十年,一个后十年。

过去这两三年,一个很大的变化,之前我们解决的是用户找信息,发信息。过去两年我们发现很大的变化,深入信息去满足用户,就是我们能不能做得更深?这里面其实蛮纠结的,因为之前纯信息的平台,卖销售广告,到真正你提供服务,包括招聘。做到这个程度,很多时候下了决心跟着用户在走,做到今年春节我们发现它的流量都接近千万了,变成蓝领的一个入口了,三个月找一次工作。

那时候我们就想这个行业如果现在这么大,我们下面要做什么?今年我们其实有很大的一个动作,我们在全国要去建人力资源中心,挺吓人一个动作。但是我觉得这动作你想清楚就去干。

车也是一样,我们发现上面很多车贩子在上面发各种的假新闻,我们奋斗的十年,这些都打不掉。因为我自己做技术,做的太多的事情,什么平均车价,平均房价,波动情况,所有这些东西招全部用完了,你发现你根本搞不掉它,你只能解决其中一小部分比较单纯的车贩子。

有经验的车贩子在这个平台上他是生生不息非常活跃,还赚了很多的钱走了。这怎么办?所以我们自己做了一个,这个决策蛮大的。现在做的越来越深,我觉得坚持十年,我们永远是跟着用户走的,用户需要什么,我们就做什么。

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