如何根除没用的内容

标签:内容营销

访客:15540  发表于:2015-03-22 21:29:20

B2B调研公司SiriusDecisions指出:如今,营销团队辛苦做出的70%的内容都被闲置了。IDC 的研究发现,41%的销售人员不知道使用什么样的内容,怎么有效使用内容以及在何时使用内容,这意味着营销团队生产出的内容并没有得到充分使用。它们本该用在改善销售循环和业绩方面。


这一现象出现的原因很多,包括:营销人员不理解销售团队需求,以及销售团队没空筛选找出合适的内容。


这一内容问题如何影响业务?首先,销售和市场团队各做各的,经常会导致业绩下滑和糟糕的客户体验。


此外,当企业将资源分配在生产那些根本不会用上的内容时,营销团队和销售团队都将为此买单。


在接触客户时完全用不上的宣传材料已经妨碍了内容库的作用,而销售团队不得不花时间搜寻所需的内容,或者重新做出那些其实已经做好的内容。实际上,一份EMI行业分析报告曾指出科技销售人员平均每周花8个小时做客户演示PPT,5个小时找营销材料,4个小时在公司外部寻找客户信息。这意味着一个销售人员一周要浪费17个小时,或者说一年浪费106个工作日。销售人员花在寻找材料上的时间越长,花在销售上的时间就越短 ,而他给公司带来的销售额就越低。


主要的问题在于不了解哪些内容派上用场了,什么时候派上用场了,以及为什么管用。开展内容分析,能够让营销人员看得更清楚,销售团队到底在使用哪些内容,使用频率如何,以及在销售过程的哪个环节使用。例如,营销人员如何从20页的PPT中仅挑出3页能够帮助实现成单的PPT?如果企业能够找出专业销售行为的特点,并在企业内部分享这一重要知识,那么销售团队和市场团队都将因此获益。


此外,这也是帮助营销人员最终解决生产内容却用不上的问题。营销人员可以更好的安排其资源和时间开发能帮助销售团队取得成功的内容。内容分析甚至可能找出内容方面的缺陷,协助营销人员更好的管理内容优先级,确保销售团队在销售周期的各个阶段都做好准备。如果企业不再重复生产内容,企业效率和生产力将会得到提升。实际上,营销团队可以量化其价值,决定销售流程中使用的营销内容和销售工具的财务价值。每一份内容的作用都可以衡量,而非存在仓库里占地儿。


其次是内容使用的便捷性。即使你的内容更少但是更有效,销售依然没有时间去寻找他们需要的材料。清晰的内容使用率数据,加上推送功能,能让营销人员将有用的内容直接推送给相关的销售人员,确保销售人员可以在销售周期的不同阶段时能获取合适的内容推送给合适的客户。有了更相关的内容,销售人员可以更好的与客户互动,赢得新业务,扩大市场份额。


通过改善内容创造流程,并确保销售和市场团队合作去除没有的材料,创造能够帮助成单的材料,企业能够在分配市场营销资源、提升生产力,以及为销售团队提供合适内容方面做出更加明智的选择。

来源:AMA。Brian Cleary是移动营销公司Big Tin Can的首席战略官。

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