2015,微商的三大生门和死门

标签:微商

访客:23644  发表于:2015-03-19 10:11:45

文/小郝子  


  圣雄甘地说:一开始,他们忽视你,然后嘲笑你,再后来与你为敌,最后,你胜利了。当年的电商如此,如今的微商也是如此。在经历2013年的萌芽,2014年的爆发后,微商成为一股不可忽视的商业新势力。

  毫无疑问,微者聚力——蚂蚁雄兵、蚍蜉撼树,当个人开始成为销售通路单元,越来越多的人在社交媒体中、在移动生态下开始卖货,销售将无处不在。那些不懂、不耻或不信微商者看到的是,移动与社交的结合,彻底改变信息的传播方式,大大降低了消费决策的门槛,创生出各种新奇的销售路径,这将是很大的渠道变革。

  目前看微商主要分为3类:

  A类:把移动互联网当做渠道拓展的方式,品牌商、货源中心通过代理商压货经销,利用社交媒介(目前主要是微信),在移动互联网里面与消费者进行交易。典型:俏十岁、韩束等微商品牌。

  B类:不再关注货和品牌,平台玩家通过线上、线下轻松挖掘移动端的分销商(人)替他卖产品,因为人变成了销售单元,生意就可以无处不在。这种模式目前如火如荼,不直接面对消费者,有些也不那么光鲜,但很多人就是闷声发财。典型:众多的淘宝集市商家。

  C类:微商的概念“大隐隐于市”,任何个体是消费者也可以是“微商”。毕竟,个人作为流量来源相对成本低廉,只需做好利益分配。因而品牌商、货源中心把消费者变成卖家,销出货就给提成。典型:大学生、有闲白领、夜场小妹。

  毫无疑问,2015年,这些微商们依然蓬勃,只是在突飞猛进,无序扩张后,是时候大浪淘沙了,怎样会死?如何得生?月初,小郝子参加广州的中国微商博览会,总结大咖们的说法,结论如下:

  死门

  1、只会压货者死

  “出样品、找代言、做包装、招代理、压货品”,这是当下微商咖们走货的典型玩法,有木有很眼熟?没错,多年前,中国零售业经历的“连锁加盟”风潮也是同样的路数。

  零售专家阿竺解读,上述模式的优势是:管理简单,变相低成本融资,可令规模快速扩张。但同样不可忘的是,品牌商、货源中心与代理商之间的也存在博弈,会导致效率损失。具体归结为:代理的资金效率低、加价率居高不下、信息传递不畅、供应链相应缓慢、价格体系混乱、库存风险大。

  如今,消费者越来越聪明,微商竞争日趋激烈,拼命向下游压货,图一时之快,最终,消费者不买账,代理商反水,贪婪和投机没了埋单者,压货的金字塔体系将迅速崩塌。就像自媒体联盟WeMedia联合创始人方雨所说,压货是商业的传统模式,未必坏,但是,不能掌控和处理好上下游价值供应链,还猛玩压货,击鼓传花,那就是作死。

  2、暴力刷屏者死

  随着微商的崛起,各种广告刷遍朋友圈已经是不争的事实。在微营销专家宗宁看来,微商的事业导向,过度催熟市场,大家都在抢快钱,堆砌产品广告,社交“好友”们的耐心被消磨殆尽,自然引发越来越多人的反感。

  而在2015年,暴力刷屏者将遭遇更严苛的对待,无论是微信等平台官方,还是社交好友,都会用封号、拉黑的方式表达不满。这时,还在为了卖货而广告,不懂利用“情绪、情怀、情感”加上“深度(观点)、浓度(见识)、温度(故事)”经营圈子,就是死路一条,一门心思只想赚钱,反而离钱最远。

  所以,最好在高峰期要刷出高质量的内容。更要考虑到“好友”们的质量、属性,看人下菜碟,把握时间节点,贴生活、亮成交、晒产品、说故事;由此形成互动与社交粘性,才是正道。

  3、迷信“导师”者死

  的确,微商火爆,成长飞速,自然汇聚各方势力,但“万类霜天竞自由”的另一面,难免有各种浑水摸鱼者。

  特别是现在,电信运营商、大型品牌商等都开始关注微商,其热度更胜,各色微商培训便层出不穷,加上新生事物缺乏标准,以至于“做微商培训的,比做微商的还多”。

  许多所谓微商培训师,莫名其妙出头,动则2万元/人一节课,结果,学员们课上热血沸腾,课下回顾,还是没明白该怎样运作微商,回头一问,结果培训师回复:“提升的是你的境界,境界高了,微商哪在话下?”听了这话,明白点的学员恐怕也只能哭晕在厕所,真金白银算是肉包子打狗了。当然,执迷不悟者,接受“李鬼导师”的教唆,最后赔到精光,也不鲜见。

  这就是现实——许多微商大咖都是“PS”出来的伟光正,真正有实战经验的高手极为稀缺,微商玩家们还得擦亮眼睛,别被“砖家”钻了空子,被假“导师”直接“导死”。

  生门

  1、社群优者生

  从本质上来说,微商依托的是“以人为中心”。在社交媒体上,他们是分享的最大主体——人变成了新的渠道。这些用户是传播者、分发者抑或营销者不重要了,重要在于信任和人格背书。基于真实场景的分享带来了信任溢价,好友推荐的东西是有温度的,试用、使用门槛自然被极大拉低。这就倒逼着每个微商经营者运作一个“让朋友觉得很靠谱”的圈子。

  比如,卖美妆的,就要聚集起爱美的、讲究生活品质的女性用户社群,更多地聚焦于某些环节、某种生活方式、某类特定的格调,以营造各种场景,及场景带入感、认同感……而场景即需求,需求即产品。在此基础上,品牌不再被策划,而更易被引爆,产品营销自然也窄化成了生活方式的共同体。

  于此同时,别忘记,移动互联网至霸,碎片化环境中,流量本身并不稳定。而社群形成一个牢固的社交圈子,它正是对抗碎片化最佳的办法。

  所以说,建立高粘性的社群,是微商保持活力的源泉。

  2、数据化者生

  不可否认的是,微商发展飞速,一年走过传统商业N年的路,之前,跑马圈地,粗放增长,而现在也当进入精耕细作的时代了。

  用方雨的话说,微商都该不时地问问自己,老顾客的回购率如何?平均客单价几何?最具消费力的客群有哪些人……这些关键数据,决定着微商的效率;而后台,供应链的进、销、存数据决定着资金的周转,这一切都要依靠信息化、数据化的管理。

  有了运营的细节数据,对内,微商可以不断优化自身——选品不合理,就考虑下架;定价不合适,就设法调价;营销没效果,就考虑设计新手段……对外,微商可与行业对手比较,发现和弥补自己短板,比如提升供应链效率,改善利益分配机制。如此,微商便获得了突围红海的利器。

  3、有团队者生

  而要实现上述两点,绝少不了团队化运作。此后,继续单打独斗的微商将越来越举步维艰。

  毫无疑问,度过2014年的红利期,微商行业正发生各种巨变,一个人身兼营销、社群运营、产品管理、供应链协同等多种角色,铁定力不从心。要集聚更强的力量,就必须以分工提高效率,并由此构建团队,各司其职,优势互补。

  目前来说,大的微商代理都组建了公司,开始步入到正规军的行列。微商代理的门槛,也从过去的3-5万块钱,激升到现在的数十万元。几个大牌的微商,总代约200万元,省代约30-50万元。将来,散兵游勇们,恐怕只能沦为商业价值链末端,最易被压榨的环节。

  更值得注意的是,在微信的聊天界面,“举报”项目的“欺诈”一栏里增添了“给钱不发货”选项。由此,宗宁预测,未来微信很可能开启“微商认证”,将微商纳入规范管理。这对于极度依赖微信的微商们而言,没有团队绝难再有生路。

  由此可见,团队化运作是微商可持续发展的保障。

  其实,综合来看,微商的征途依然是星辰大海,入局者依然有理由心潮澎湃。但在激动之外,玩家们可得留意其中的生死法门,免得先锋变先烈,反而成为他人的肥料。

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