滴滴快的恋爱真相:红娘是他们

访客:18116  发表于:2015-03-04 15:17:37

今年2月14日,滴滴打车和快的打车宣布合并。起于青萍,逆袭摇摇,沪广扫黄,融资阻击,擦枪走火,红包大战,柳青加盟,握手言和“难以想象这一切都在2年内完成。”金沙江创投董事总经理朱啸虎如此总结滴滴打车这两年的发展。
  金沙江创投是滴滴打车的A轮投资机构,在滴滴打车CEO程维先后见20个VC机构未果之后,2012年12月,朱啸虎微博上约见程维,见面半个小时后谈妥了A轮融资。


  在各家VC都不看好的情况下,朱啸虎为何有信心下注滴滴?除了资金,朱啸虎对滴滴的最大帮助又是什么?两年之间,滴滴和快的的多轮资本博弈和地推过招有什么不为人知的故事?最后谁促成了滴滴和快的的合并?合并之后,行业还会发生什么样的变化。
  以下是朱啸虎的口述实录:
  投滴滴时程维还以为遇到骗子
    这个考虑在一般情况下是对的。但是那时候,腾讯微信的入口力量已经充分显示出来了,而且阿里在杭州已经支持了快的打车。腾讯也讲得很明白,必须在出行领域投资一家,最希望投资滴滴。如果腾讯支被迫去持摇摇招车,这意味着滴滴在北京市场要打摇摇招车,在上海、杭州要打快的打车,会是一场非常辛苦的两线作战。权衡之下,引入腾讯的战略投资,把北京市场稳固住,就具有了高度的战略价值。

  另一方面,腾讯投资的人非常专业,也非常有诚意。
  2013年春天,腾讯投资部总经理彭志坚在中关村的白家大院请我们三人吃饭,后来,腾讯董事局主席马化腾(Pony)在两会期间来北京也专程找到程维吃饭。那个时候滴滴还很小,一天才一两千单,Pony就自己来找创业者吃饭,可见腾讯从Pony到投资部上下对出行领域的战略重要性非常敏锐。
  就专业度而言,和腾讯投资部的人谈判也很公平。我投的时候,程维提的条件我们几乎都答应了,腾讯也是一样的,我们提的条件也几乎全了部答应,对创业公司很支持也很开放。

  2013年4月份,滴滴打车接受了腾讯的B轮投资。由于做VIE海外架构需要时间,从法律文件来看,我们头一天和滴滴打车签了A轮合同,第二天,腾讯和滴滴签了B轮融资合同,这个时候,到了4月底了。
  阿里亲自狙击滴滴融资
  在双方融完B轮还没有融C轮的时候,双方已经打得很惨烈了。
  到了滴滴融C轮的时候,那个时候阿里亲自出来阻击滴滴融资。
  当时,我们见每一个投资人,阿里都会打电话过去请他不要投资滴滴,甚至允诺给对方阿里上市的股份,以这样的代价不让他们投资滴滴。
  我们在纽约见了几个投资人,在硅谷也见了几个投资人,本来已经约好了,后来说不能见。甚至有一家已经签了投资协议,后来很抱歉的说不能投。
  2013年底,中信产业基金领投了滴滴的C轮融资。于此同时,在阿里的帮助下,快的也拿到了C轮融资。2014年2月,双方开始了长达三个月的补贴大战。
  到了2014年7月,柳青加入滴滴之后,滴滴的融资就变得很容易了。B轮、C轮的时候我们还帮了很多忙,甚至和程维到美国是我当的翻译,但柳青来了以后我们就不需要参与了,她自己全部搞定。柳青很厉害,能把所有对这个行业有兴趣的投资基金全拉过来,3个星期搞定7亿美金融资。
  意想不到的贴钱大战

    补贴大战一不到的补贴大战开始我们也没想到,完全是擦枪走火。最初,程维找腾讯要800万人民币预算推广微信支付,腾讯觉得太少,给了1500万人民币,作为3周的预算,没想到上线半天就没了。
  谁都没有想到补贴效果这么好,腾讯发现对微信支付很有帮助。2014年初,那个时候刚刚过完年,因为微信红包,微信支付已经绑了不少卡。过完年以后这些人不用微信红包,正好滴滴又把微信支付活跃起来。
  腾讯先是补贴了一个礼拜,量确实长得很猛。但是快的和支付宝反应也很快,觉得不对,他们必须要跟进,他们跟进了以后我们就停不下来,必须要跟上,后来就没法停了,打到最后双方火气都上来了。
  到了2014年4月,补贴已经很多了,打车都几乎免费了,用户获取的效率很差,必须要停下来,但如果对方不停就停不下来,形成了囚徒困境。
  程维和快的打车CEO吕传伟都在看对方能不能停下来,但也不可能一下子全都停下来。所以双方是互相看,滴滴降一点快的跟进,快的降一点,滴滴再跟进,双方互相释放友好姿态,一步一步把补贴降了下来,到了5月17日,双方同时宣布停止补贴。
  促成的中间人:包凡和柳青合并

  在滴滴和快的竞争的过程中,合并问题谈过多次。包括高盛在内的很多投资机构表示希望在双方合并后投资,很多机构不止一次地表示希望双方合并的意愿。
  不过最后能促成滴滴和快的合并,真要感谢华兴资本CEO包凡和柳青。柳青确实是双方都能说得上话的,这个人确实很重要的。因为双方过去打的太激烈,信任程度都比较低一些,柳青在双方信任程度比较高。
  2013年下半年,在快的收购大黄蜂之前,还在高盛的柳青曾亲自组织过一次双方谈判。当时我们约定在杭州机场见面。柳青当天早上从北京飞到杭州机场,和阿里投资部谢世煌、吕传伟等人一起吃的午饭,柳青吃完午饭又飞回来了。当时大家的分歧点主要在于,双方对股份估值比例期望值差距太大,没有谈拢。
  但到最近的这轮融资以后,快的有了孙正义的支持。大家都明白,一个背靠腾讯,一个背靠阿里,这样打下去不会把对方打死。
  从资本考量,如果在几千万美金或者几亿美金的级别上,腾讯和阿里都无所谓,他们都打得起这场仗,如果打到数十亿美金,大家都觉得打下去也没有意义了。
  这时候,双方团队都觉得需要认真地考虑合并一事,经过近一个月的谈判,最后实现了“情人节计划”。
  评价:程维学习能力强 柳青非常拼
  程维确实很聪明,而且学习能力非常强。
  程维的变化太快了。滴滴两年里业务发展了几百倍,他能跟着这个公司一起成长,见了很多大风大浪。这在创业者中确实很少见的。有很多创业者能力也很强,但是一年能成长两三倍,就已经算是做得不错了,一个人能在两年内驾驭成长几百倍是很少见的。
  最开始他见VC的时候还会脸红,到见了几十个VC之后就非常老练了,气势也出来了。最后能吸引柳青过来,这甚至超出了我们所有人的想象。
  柳青刚开始进来的一两个月压力非常大,工作强度超出她的想象。柳青她有三个孩子,还这么拼命,比在高盛的时候还厉害。
  程维和柳青两个人的配合我觉得还是很默契的,而且确实很互补。柳青在资本市场上比较有高度,程维非常接地气,两个人非常互补。
  滴滴在补贴上花的钱很多,但是工作条件一直是很艰苦的,他们以前的办公室非常小,呼吸都会觉得缺氧的,即使现在出差条件也都很艰苦。补贴大战的时候,腾讯派技术特别小分队支援,办公室坐不下,只能转移到腾讯的办公室,大家一下子兴奋地发现腾讯办公室里居然包吃包喝的。
  逆袭摇摇的时候也是,摇摇包下了机场T3航站楼,滴滴是靠凌晨四五点钟起来在火车站给司机一个一个安装app,可以说完全是靠小米加步枪打败的摇摇。
  双方合并:三个月后行业还有变化
  滴滴和快的合并对整个行业的震动很大,几乎所有这个领域的公司都在重新评估目前的态势,重新考虑他们的战略决策,很有可能再过三四个月又有新的一轮变化。中国的互联网一直是流量为王,现在看来已经很清楚了,出租车肯定是一个本地移动出行的流量入口,谁掌握这个入口就能在竞争上占据优势。移动出行领域如何继续演化,让我们拭目以待,看下一季大戏如何上演!ZOL新闻中心



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