移动互联时代,你不知道的移动电商真相

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访客:23418  发表于:2014-10-27 17:35:21

   在移动互联网时代,小而美可以做得很好玩,三五个人能够做出一个利润很高的小公司,虽然不会有一个很大的发展空间,但它可以活得非常爽。

移动互联时代,你不知道的移动电商真相

品牌的误区

   现在淘宝上,或者说做电商的这些企业,90%,甚至是95%都是卖货的模式。有一个做了1、2个亿的商家,最近一段时间特别苦恼,为什么?因为他遇到瓶颈了,他在行业里已经是第一,但每出一个产品都要被别人模仿,他的品牌也做得很好,做的门类又是第一。后来他发现产品越做越多,库存、管理成本越来越大,研发成本也很高。这个模式还有办法持续吗?未来要怎么办?面临这个问题,我说你们品牌做了吗?他说我们做了,而且品牌是行业第一。他这个品牌是卖出来的,一个商家放了一个产品,他就认为是一个品牌了。很多人都是这么理解的。

   我说你们的人群定位是什么?他说我们定位在25到35岁之间的白领女女性,这个定位很清楚,月收入5000以上,在一二线城市,他说这就叫人群定位。这种说起来很容易的定位,真的够精准吗?

   比如iphone吧,5000块的一个手机在国内外应都是高端人群吧,那应该是成功人士用的吧?一个成功人士月收入怎么也得在1万以上,但现在用iphone手机的是白富美高富帅吗?卖肾的!你的品牌是这么定位的吗?你的产品能卖出去吗?人家只是这么宣传以后,最后有一个核心群体、有一个围观群体,还有一个外围群体。所以,如果你只是把它们给串起来,其实画不出来群体定位。

   品牌传播也是这个道理,现在的传播已经越来越难了,以前在央视弄个广告基本就可以了,只要你敢花钱,比如秦池酒,做了很多标王,后来卖得很好。现在不行了,当然你重金去砸广告也行,就像加多宝砸一个中国好声音,你看准了一个也行,但现在绝大多数的人都很难。对于本身的品牌怎么样去传播,把这件事情学过来。

定位的神话

   我问一个会员,你们的产品怎么定位?他说,我们定位在轻奢男装,价格在1000块左右,质量很好。大家都是拿什么给新中产阶级定位的?我说像我这种算吗?他说算,我就穿上他的衣服,我说哎呀我算身材不胖的人,我发现穿不进去,我说你的衣服还是要比较潮一点的,身材更苗条一点的人,像这样的人穿没有问题,像我这种人还是身材不够好。

   市面上一些女装、面膜,还有其他男装,他们这种定位非常细,非常准,细分非常明确。你以为他们在运营方面很牛逼,其实不是,你会发现他们的运营其实一般,但他们设计的很好,美工、品牌要素设计得非常到位,但他的运营能力、优化能力可能真的一般,为什么还会有那么多人买呢?其实从某种意义上来讲就是定位。

   假如说你们现在要去买一个金饰,你们能想到的是周大福,你们不会去淘宝上搜索一下有谁做金子,像这种慢慢把这个东西定位出来,这其实就是品牌其中的一个方面。你会发现他们这个东西做好了以后,反而不太需要其他的一些技巧,既使技巧不好的时候,他也能够卖得还不错,这就归功于定位。

以前有一个大师说,成功是四四二法则,就是说成功是40%靠定位,40%靠产品和定价,另外20%是靠营销推广但现在大部分人把它们弄反了,大部分人太注重广告推广。

微信电商VS淘宝电商

   在微信上做电商和在淘宝上做电商完全不一样,淘宝上面开一个店,你不管它也会有人过来看一看、问一问,只要你价格不是太离谱,你放一段时间总有人会买一单两单,你稍微做点儿优化、做广就会有人买。在微信上不行,你不勾引他他是不会买的。所以做微信电商,如果你没有一个好的策略,你的那些粉丝、订阅用户是不会采掘到后面的价值的。

   打败淘宝的不会是另外一个“微信淘宝”,那么现在谁能打败淘宝呢?现在还看不出来,所以未来5年淘宝的优势还是有的,大家如果要做电商,淘宝、天猫这个平台是要好好做事儿的,现在正在做电商的人,大家也不用太担心,未来四五年还会活得不错。

   用户的属性决定了你的经营的模式,现在微博也在做销售卖东西,但很难搞起来,各自的属性还是不一样。

不是所有产品现在都适合做微信电商

   那如果你要做微信电商,请记住不是所有的产品都合适做微信电商,什么样的产品适合?高重购率的,然后最好是能够跟线下有结合的,这些产品适合做。

   之前我们帮一个销售枕头的会员做了一个多月(微信电商),发现效果不太好,后来我们找到一个特点,记忆枕,而且是比较另类的那种。我们看了很多用户的留言,发现这个枕头有一个特殊功用,就是夫妻在做爱的时候垫着用。后来这个会员就专门去推广这个特殊功能,这样的话又会发现一个新的现象——车震专用,这就很好玩儿了。

   如果说没有这种与粉丝之间的互动,他是很难想到这个点的。通常,像枕头这种产品,在淘宝上卖会更容易一些,在微信上是比较难的。但如果实现线下结合,微信会比较合适。总而言之,高回购率和线下结合的会比较适合微商。

   在淘宝上开一个店,同在微信上开一个店,有什么区别?没有区别,因为用户渠道在这儿,如果你没有用户渠道,你就只能用别人的用户。移动互联网可以帮助你去建立这么一种渠道。

传播和推广

   在淘宝上面你不需要做太多的传播工作,你需要做的是广告,是优化,你需要针对的是搜索引擎,是你的竞争对手。在微信上就不一样了,在淘宝上你是跟别人竞争,在微信上你是跟自己竞争,为什么这么讲?在微信,首先你自己的客户就是你的,你不会说这个客户来到我这儿就不到别人那儿去了,关注鬼脚七的也可以关注你,你只要关心这个人有没有关注鬼脚七就好了,所以我是跟自己玩儿。

   然后内容写得好不好,我也不用跟别人比,我只要跟自己比就好了,但一定要很有意思。如果微信上的内容跟淘宝上面的一样——我们的产品是什么样子的,模特是这个样子的,我们的退货服务是这个样子的,物流是这个样子的,很多人给的好评是这样子的——你把这些信息放到微信上的话,产品是不可能卖得动的,别人也不可能看。那别人看的是什么呢?这就是内容的变化,你可能要写一些不一样的,有意思的东西。

谈到可传播性,这里有一些很好玩儿的例。朋友圈有个段子,如果唐僧他们有朋友圈会是什么样子的?上面写着唐僧说[,轻轻地我走了,正如我轻轻地来,我挥一挥衣袖不带走一片云彩,@××,××自从我看了这本金刚经,我觉得这个写得太好了,我觉得怎么样。下面有一段评论,八戒说你越来越用功了,孙悟空评论说,你这个呆子,把你的地址取消掉,他的地址写在洗浴中心里面。后面一个评论说过节了给父母送一个什么东西呢?下面一个人说,送什么什么手机。这边给玉皇大帝或者谁送一个礼物,他说送一个手机。看见这个原来是一个广告。但是这个时候你乐意传播。其实这种可传播性这在微信电商上面是需要去注意的。

   在传播和推广方面,一定要从内容方面好好想一想,跟传统做法不一样,设计一个广告语天天去说,是没有用的。此外,值得注意的是,在移动互联网时代,像以前一样找明星代言已经过时了,现在需要找一个靠谱的人给你背书。

服务和互动

   如果你要做微信电商,你有几万个粉丝,建议你做活动,即使你还在积累粉丝也要做活动,你想让粉丝发挥作用你也要做活动。在淘宝上面你可以一年四季不做活动,一样卖得很不错,可微信上不行,你不做活动就一直卖不动。

   这是我们分析了很长时间得出来的一个结论。每个人都有自己的特色,都不一样,都是通过个性化的方式结合他们自身的特点,做各式各样的活动。一个平台有一个平台的思路,微信电商和淘宝电商的思路完全不一样。

   微信电商具体要怎么样做活动?我刚才说的其实都只是一部分,包括文案、热点、传播、平台、定位策划等等,慢慢去玩儿去琢磨,但有一点你要明确,你要清楚大方向是什么。

小而美也可以做的很好玩

   我觉得,移动互联网真的会让社会上很多“小而美”爆发出来,以前很难,现在真的会比较容易。

   贝索斯(亚马逊创始人)说过一句话,我一直记忆犹新,他说,有一个项目,你定一年的计划,你会发现周围的人都是你的竞争对手;你定三年的计划,你会发现周围竞争的人少了很多了,可能80%都不是竞争对手了;你定七年的计划,你会发现这是一片蓝海,没有一个竞争对手。我就在想,我们很多企业家有没有可能把这个目标定得长远一点?以前,我觉得这个事情比较难,但现在我觉得这个事情很有可能。

   大家还想一想,如果专做产品可以做成小而美,那么别的呢?找工作的人聚集在一起,要是玩儿车的人呢?如果你有办法把玩车的人聚在一起,也行啊,对不对?我觉得这种小而美真的是一个,至少说从我现在来看,我不想搭一个很大的团队,但是我又要有一点收入,我可以通过这个小而美来实现。

   我有一个观点,在移动互联网时代,小而美是可以做得很好玩儿,可能真的三五个人能够做出来利润很高的一个小公司,但是他也不会有一个很大的发展空间,但他可以活得非常爽。

以前我是担心的,现在我是期待的。

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