如何让销售人员愿意用CRM

访客:12947  发表于:2014-10-27 10:22:17

企业购买CRM后,在实施过程中往往遇到的最大阻力是销售人员不愿意用。总是听到销售人员说:“录CRM增大了工作量,还不如用这些时间去跑跑客户!”“CRM不适合我们公司使用!”“CRM是用来让领导监督我们的工作的,用起来感觉很有压力感。”诸如此类的想法相信很多管理者并不陌生。

如何才能让销售人员自愿主动地使用CRM系统呢?

首先,在使用CRM之前,管理者应该向销售人员讲解CRM是什么,企业为什么准备实施CRM,CRM的实施对各部门人员有什么样的好处等等此类知识。相信这样的讲解之后,会有一个比较好的开端。不会被突如其来的CRM实施搅得人心惶惶。很多企业里面,就是管理者还没有做好铺垫工作,就开始要求员工使用CRM系统,这通常会让他们认为自己的资源被剥夺,工作处在监视状态中,而管理者只是为了让企业信息化建立起来,双方的立场变得对立,管理者的工作变得更加难以实施,CRM通常会以失败告终。

其次,在购买CRM后,配置CRM之前,安排好相关的CRM系统管理员。目前大多数的CRM都会设置针对职位设置一定的权限,在最初配置CRM的时候,会有相关的人员进行辅佐,帮助企业顺利按照自己的行业进行设置。这时候企业就可以安排CRM系统管理员优先进行学习,并在今后的CRM使用过程中将掌握的CRM操作知识传播给公司的其他同事。这样就避免了一些CRM运营商在后期的售后过程中的实施费用,也使自己的企业走上CRM实施正轨。

第三,引导销售人员使用CRM,需要一套适合的工作流程标准。销售人员也许并不是太排斥使用CRM,只是CRM里面需要录入的信息太多,他们并不知道哪些是需要填的,哪些是不需要填的,面对繁多冗杂的信息录入表示厌烦而已。如果企业已经提早归纳出销售人员必须录入的信息、相关的工作流程以及相应的绩效考核和奖励机制,规范化地从上至下进行实施,一般就能够慢慢进入角色。

第四,管理者多激励经常使用CRM客户关系管理系统的销售人员,并运用CRM客户关系管理系统帮助解决签单问题。刚才就说到了管理者和被管理者的对立面,其实是非常不利于企业的。我们都知道众人划桨开大船,只有大家的劲儿都使到了一起,才能带领企业前进。管理者在这一点上要帮助销售人员成长,运用CRM解决工作中遇到的实际问题,就可以让销售人员感受到管理者的培养用心,更愿意带动身边的销售同事使用CRM。

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