【2013中国技术商业论坛精彩回顾】【电商】【代工企业的转型路径】

标签:转型电商传统企业数据社会代工企业嘉宜美

访客:36655  发表于:2013-11-19 15:48:07

【2013中国技术商业论坛精彩回顾】【电商】【代工企业的转型路径】

                              嘉宜美副总裁 郑重

代工企业的转型路径,从嘉宜美的家居谈起。外资零售巨鳄的过河拆桥,代工厂的利润已经被“榨干”。怎么样转型是大家非常关心的话题,也是我今天想跟大家交流的内容。

【代工企业困境】

现在整个代工企业的困境,从2012年开始,阿迪达斯的事件上,300家代工厂联合向他们索款,导致了一大批企业没有活路了。从2010年开始,包括耐力木业等等,一批代工厂也是面临着破产、倒闭的边缘,很多企业就死掉了。很多传统产业的企业,应该在这个方面有一个很深的感受,就是做实体企业太难了,当然这跟目前的体制和大的环境也有一定的关系。

原来的时候大家都觉得做代工特别容易,结账简单,我也不用找销路。但是真正做起来之后,利润非常低。举一个例子,我们给宜家做一张椅子,整个抛除所有的成本之后,一把椅子的利润只有5毛钱甚至更低,这一点利润不足以支撑整个企业的发展。我们今年有一个珠宝品牌叫爱洛斯珠宝,他们原来是给卡地亚代工。实际上这就是整个大部分的传统产业企业面临的一个问题,怎么样转型,一直找不到路子。

【嘉宜美成功路径】

嘉宜美家居一直是看作是中国企业上演的屌丝逆袭。从201110月成立到现在两年时间,嘉宜美实现了华丽转身,取得了一定成功。但是在转型过程中,也并不是一帆风顺,我想更实际地给大家讲讲嘉宜美发展的过程,大家心里可能更有一些启示。

2011年10月份的时候,嘉宜美这个品牌正式成立,当时是有七八家宜家的代工厂,地产商,家具卖场的老板,大家合资成立的嘉宜美品牌。为这个项目大家准备了三年,这三年时间股东们到宜家的总部做了考察,研究得感觉是非常透了,201110月就开始筹备,但是做了一年之后,投进去一千多万,一家店也没有开起来。在这个情况下他就找我过去谈,交流的时候就发现了一个问题,他们当时的心态是什么呢?宜家做得好,但是我家具做得好,我是木匠出身,工厂都在我这里,我的价格比你宜家低的多。另外宜家当时在中国只有9家店,他说我迅速地开店,比你们发展得要快。但是实际上他们忘了一个很重要的问题,宜家的发展它自己本身的卖场是有很深的底蕴的,不是单纯的依靠一个产品去支撑它的整个的销售的。另外一点,十几家股东有多少资金能去开店、去烧钱呢?那是烧不起来的,当时他们开了第一家店,在黑龙江,两个多月也没见太大起色,基本上属于亏损的状态。

这种情况下我们只能做电商,第一前期股东的钱烧得也差不多了,做电商的投入前期来讲毕竟更少一点。所以说从2012年,去年的10月十几号开始筹备做电商,然后116号在天猫把嘉宜美的旗舰店开起来,效果还不错,是互联网电商把嘉宜美拯救了过来。1111号当天就销售实现了200多万,这应该说创造了当时的一个奇迹。但是这里面整个的发展也遇到了很多问题。当200多万销售实现的时候,接下来的一个问题,就是整个后续的物流,包括安装等等系列问题又出现了,导致有一段时间发货,客户意见都特别大,在这个情况下,我就在双11之后用两个月的时间,对整个的产品线、物流等等做了一个全面的修整。基础打好了之后,从今年的3月份开始,又掀起了一轮高潮,到5月份的时候,嘉宜美的销售已经排在了家具行业的前三位。

传统产业整个的发展过程,向电商的转型,是必须要走的路,或者说至少要去尝试着走一下。当然这里面最关键的不是说所有的企业、所有的产业适合去做电商,关键还要看什么样的产品,具备哪一些基础,这里边基础是很关键的。转型做电商,包括刚才讲O2O模式的建立,这是一个操作细节上的问题。怎么样自己创一个新品牌,怎么样让这个品牌发展起来,成为一个很叫得响的品牌,因为目前当今社会消费者购买的是产品,他更多购买的是品牌,所以品牌的价值对于一个产品的销售是很关键的一点。当然这两天我实际上操盘嘉宜美的时候,最关键的是品牌的运作,大家可能觉得没有钱了拿什么钱打广告?我给大家讲一点,做品牌不一定要投广告,这里边需要你更多的考虑自己本身的因素找出来,更多的和消费者交流,和公众交流,得到公众的支持的时候就没有问题。

实际上嘉宜美从发展到现在,一分钱广告没做,品牌怎么起来的?从去年10月份开始到现在,包括中央电视台等等全国将近700家媒体还有海外的一些媒体,一直在不停地报道嘉宜美,实际上媒体的报道更多的是站在一个公众、客观的角度,从代工产业的转型来看嘉宜美的发展,它形成的广告的效应,应该是远远地超过了广告的效果。

比如说今年的218号的时候,中央电视台2套做了一个经济调查,调查的对象就是嘉宜美整个链条的报道,报道以后当天阿里巴巴直接打电话找我,说我们联合做点事情,我们把嘉宜美作为一个重点品牌来发展,咱们联合在阿里巴巴集团开个新闻发布会,费用都是他们出,并且他们当时还给了嘉宜美更多的资源。做品牌不一定做广告,关键是找准路子。

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