常浩:你卖的是什么?

访客:15138  发表于:2014-07-09 17:25:51

我们这些做营销服务的人(对的,其实跟小饭店的端菜的阿姨功能一样),经常为出的起钱的人也就是客户,想各种各样他们不愿意想或者想不出的主意。

核心呢?其实就是帮客户想办法卖他们的产品。

就这么简单的事儿,为了显得“高、大、上”,收更高的服务费,这个行业里,很多洋大仙、半洋人、土大神,编了很多理论(这也跟饭店搞个好装修一个道理)。比如,产品这个词的首字母跟另外几个词的首字母都是p,就整出了一个4p理论,摸着良心讲,我一直深信这种类似的东西都是某个国外孤僻的爱玩拼字游戏的变态小家伙,翻着字典用一个晚上整出来的。

今天我无德无能无意挑战经典营销理论,只是想聊一聊,怎么卖产品?

我们通常把产品看成面前的这个具体的物件,比如:一支笔、一台电脑、一部手机......这些东西都是我们眼睛看到的实际的东西。这也没错,但是,如果你的产品就是一个物件的话,那她的价值就很容易估算,精明的消费者就会评估你值不值得花上一笔现金把你买走,狡猾的竞争对手就会压低成本对你开展竞争,所以,就像我们看到的那样:卖具体的东西是没有前途的。

总是有些聪明人找的到更好的办法,他们会透过具体的产品卖一种不可琢磨的东西-感觉。

最好的例子,苹果手机,价格不菲,行货水货,卖得超好,从大老板,到年轻小妹人手一台。

为什么?苹果这么受欢迎?苹果卖得是什么?硬件标准-难道人人都是硬件极客?外观设计-难道人人都是审美达人?硬件、外观、软件,这些的确是苹果的强项,但是仅凭这些苹果不一定干的过三星、htc、华为。

苹果卖给了消费者一种感觉。

苹果的定价比较高:在中国,基本上是5000元左右,做为一部手机,这个价位是一条分界线,她把高消费人群和低消费人群残酷的分开,最开始使用和购买苹果手机的都是一些高收入人群,这很合理,但是,很快,我们发现越来越多的不是传统高收入的人群都开始使用苹果手机,见诸报端的还有这种极端的事件:“打工小伙为买苹果手机卖肾!!!”“少女为苹果手机援交!”

为了理出思路,我们有必要来分析这些不理性行为的动机,假设年青人a,月薪3000,是什么动机促使一个年青人a用他至少三个月的积蓄来买一部手机?

这位年青人a,初入社会,想必工作压力比较大,房价物价,价价逼人,放眼望去,满眼繁华似乎暂时还跟自己沾不到边,但是作为一个年轻人,青春年少,怎么会没有追逐高尚生活的欲望?怎么不想提前体验成功的感觉?找来找去,代表着成功符号的豪宅、豪车、女神,估计短期内很难到手;看来看去,好像就成功人士用的苹果手机这玩意儿最便宜,最有机会可触可及,那还等着干嘛?赶紧买吧!就这样,一部又一部苹果电话被想通了的年青人成群结队的买了回去。

是的,这就是我想说的:苹果卖的就是-有钱的感觉,

你看大家都是怎么用苹果手机的吧,走路的时候,握在手里;坐下时,潇洒地放在桌上,连那些山寨手机壳制造商都知道知趣的在背部logo的位置挖个洞,露出那个著名的水果。

苹果像神一样把握住了消费者想要的东西。

这个问题,经营之神的女儿王雪红女士拿着漂亮的butterfly怎么也想不通。butterfly输在哪里?答案是:她根本不能提供那种消费者想要的感觉,她不值得消费者花钱,最快的四核cpu,谁要理你?

成功的例子,比比皆是,脑白金卖的不是保健品而是小辈对长辈的心意,你拎着一包脑白金就是拎着一包孝心;拉菲卖的不是高级葡萄酒的品鉴而是对客人的尊重;王老吉卖的不是凉茶而是对自己餐饮平衡的关爱......

昨天和一个北京做生物科技的朋友交流,她自信自己研发的产品胜过现在超火的“俏十岁”,聊了半天,她心心念的都是“高端人士之选”“全球甄选顶极原料”“一流生物技术”,我不禁为她捉急-花六百块买五张面膜,人家消费者要得可不只是这些这些淘宝词儿。

所以,亲爱的朋友,如果你的产品卖得不好,你好好想想你到底卖的是什么?

 

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