B市场还是C市场?

标签:创业硅谷极客B市场

访客:25069  发表于:2014-07-04 09:07:38

[导读]硅谷的创业家们也利用这两个市场的不同特征进行创新的竞争。例如Dropbox 首先针对C市场推出了多终端文件共享的服务,获得了消费者的热情反应。

                        B市场还是C市场?

每一位硅谷的极客在开发软件或提供新产品的时候,都会问一个典型的问题,我该是为企业(B)开发还是为消费者(C)开发?这代表着不同的开发思路、商业模式与盈利水平。

为B开发,产品更需要稳健、安全、可靠,符合企业的业务流程与需要,门槛较高。如果没有对行业特征、企业行为有深入地了解,是很难开发出直击企业需求痛点的产品的。由于企业需求量大,一旦采购,开发商的盈利就可以有一定的保障,而且在以后的升级版能赚更多,所以关系营销就很重要。

而为C开发,则围绕消费者的痛点或者快乐点展开,产品更需要酷、眩、吸引消费者,UI界面更加友善。在移动互联网、社交、大数据大行天下的时代,针对C的开发更易通过迭代的方式,获取消费者的反馈,通过粉丝互动模式,快速改进产品。例如在苹果的创业史上,沃兹在开发第一代桌面电脑产品时,完全是从工程师的狂热出发,为硅谷的极客开发的产品,后来才慢慢进入主流市场,威胁IBM等针对B的大型机市场。

这也是为什么颠覆性创新往往在C市场先发展的原因。黑莓沉迷与自己企业级邮箱系统的安全性,完全没有防御苹果从C市场掀起的智能手机的创新。

虽然在初期大公司的IT主管处于安全的考虑,反对将苹果手机或者iPad引进企业邮箱,但还是阻止不了苹果在C市场掀起的规模优势,倒逼B市场适应自己的创新产品。

硅谷的创业家们也利用这两个市场的不同特征进行创新的竞争。例如Dropbox 首先针对C市场推出了多终端文件共享的服务,获得了消费者的热情反应。

但后期之秀Box 则针对B市场的不同特性,对类似产品的可靠性进行改良,特别针对B市场发力,在用户权限管理和集中管理方面狠下工夫,并且发展有专业经验的销售团队,结果财富500强的许多公司反倒先在企业内应用Box产品。 

由于Box 一直发展付费用户,而非Dropbox的免费模式,用户虽然只有2000万用户,但盈利可观,建立起了平台搭建及运营能力,在去年12月融资1亿美元(估值20亿美元)后,也开始进入C市场,并在今年3月公开S-1文件,IPO在即,估计融资2.5亿美元。

对比之下,Dropbox 有2亿忠诚用户,对小团队开发也有杰出控制能力,但盈利能力不足,虽然也刚拿了3.5 亿美元巨额融资,估值达到100 亿美元,并获得5亿美元贷款授信,但C市场的激烈竞争,让人们怀疑最终Dropbox可能会被某家互联网巨头购并。

由此可见,B市场与C市场有着不同的业务模式,小米、极路由等新兴创业企业都采取针对C市场的开发模式,实现了迅速成长,而让从B发家的华为、中兴坐立不安,但从B思维转到C思维,对组织机构、领导力、营销模式都将是巨大的挑战。

(本文系IT经理世界/经理+独家原创,文/孙黎,执教于堪萨斯城密苏里大学,讲授创新创业课程,转载请注明出处和作者名)

评论(3)

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    1. 林静 2B和2C其实是由公司基因决定的。像华为中兴那样反串也是可以的。

      回复[0] 2014/07/04 14:09

    1. 薄家明 B市场与C市场有着不同的业务模式

      回复[0] 2014/07/04 14:06

    1. 段一轩 2B市场一般是埋头苦干,不动声色,而2C市场则是花里胡哨,就怕别人不知道。两种市场,两种营销,两种文化与管理。

      回复[0] 2014/07/04 13:58

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