企业需要重视的大客户分析管理

标签:CRMcrm系统客户关系管理系统

访客:25549  发表于:2014-06-27 10:02:08

大客户在企业众多客户中占据着举足轻重的角色,虽然他们的数量并不多,可能只占到了10%——20%,但是却贡献了80——90%的财富。所以我们需要去区分哪些是大客户,利用CRM系统进行管理,一般来说大客户会有下面这些特征:

 

1、购买频繁或者单次购买但数量多

当你发现客户的购买频率比其他客户要高,那么就要给予足够的重视了。这种客户也许购买金额并不是太高,但是高频率购买已经可以忽略购买金额。而另外一种情况就是,客户是抱团购买,或者是集中一次性购买,这种客户如果是跟低价一次性团购的,可以考虑一下是否忽略,除此以外一般都可以被归类为大客户。

 

2、参与客户购买的部门和人员多且复杂

由于众多竞争者都在抢夺大客户,所以为了能够维持大客户与企业之间的关系,使得各个部门都可能会参与到服务大客户的流程中,销售部给予更多价格优惠,客服部给最好的服务优待,出现了问题技术部优先给大客户解决问题等等。如果你发现有些客户在跟进销售过程中,有更多的部门和人员的参与,那么你可以归类为大客户。

 

3、另外客户要求很高,企业很希望建立长期合作关系的客户

大客户往往在供货周期、运输要求等等方面要求很高,特别重视售后服务、产品品质的客户,一般都可以直接纳入大客户中。企业希望能长期建立合作关系的,一般都是能给企业带来巨大价值的客户,这类客户也应该列入大客户行业之中。

 

找到了这些大客户之后,我们应该怎样搭建一个良好的客户关系管理系统呢?可以按照以下四大要领:

 

1、找出目标客户,重点出击。企业的客户信息都可以保存在客户关系管理系统中,通过找到这些能为企业带来较多利润的大客户,分析他们的需求、购买频率、购买数量等等,可以在客户可能最需要的时候给他们想要的价格优惠及产品推荐,促进二次营销。

 

2、客户关系维护。平时碰上了节假日、客户的生日等等这些特殊日子,不要放过维护客户关系的好机会。运用CRM中的短信或邮件模板,编辑好祝福信息,筛选好发送的目标客户,剩下的就让亿客CRM帮你完成!

 

3、客户服务升级。我们每个人都希望被重视,大客户更是如此。把客户曾经反映过的问题及时交给相关部门去处理,更快地给客户回馈,给客户更好的产品和服务,减少客户等待的时间,其实也就是在帮助企业服务升级。

 

4、分析客户需求,做更精准的营销。大客户最看重什么?对什么最感兴趣?曾经投诉过什么?有没有咨询过相关问题?大概多久会购买一次?购买的金额是多少?购买的时间有没有规律?这些事情都有可能发现潜在的业务机会,从这些信息中,我们可以分析出客户需求,抓住这些业务机会,促成更多的销售。

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