隐形土豪的用户养成术

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访客:22433  发表于:2014-06-27 07:27:30

以时间为资本投注在未来用户身上,以彼此紧密深入的连接关系,来打败市场竞争中的不确定性。

隐形土豪的用户养成术

陈春花老师就职新希望之后,推动了一场有关变革和创新的大讨论,其中一个重要议题就是:究竟什么是客户,什么是用户?这真是一个好问题。从客户到用户,对于传统产业的人们来说,似乎不应该是一个问题,但是细细想来,却又张口结舌,人人心中似乎有,人人手上确实无。

其实在今年以前,传统产业对用户的讨论好像不是太多,但是自从那个叫做“互联网思维”的元素加入进来,就开始产生化学反应了:因为大多数的传统产业的苦处其实在于——产业链非常长,但是交易链非常短。经过漫长的链条把产品创造出来,然后,直接就通过渠道卖,卖出去钱收回来,不管谁是客户,谁是用户,只要给钱都是大爷,事儿最少的客户就是最好的客户。

但是现在走不下去了,因为互联网的创新把原有的渠道利益打乱了。企业必须让自己的交易链往下延伸,一直影响到真实用户。谁的交易链里用户出现的环节更早,谁离用户更近,谁就最值钱。

不过,一说用户中心,人们往往还是以互联网公司为标杆,其实,在传统产业中,也有抓到了七寸的“隐形大神”。比如,有一家特别小的公司——甚至小到没必要介绍名字,因为除了那个小行业之外的人,保证谁都没有听说过。但是,那家公司不哼不哈业绩特别出色,而且一直出色了20年。那只是一家做酵母的公司。

这家公司只有一个产品,就是发面用的酵母。它的产品特点是比较适用于西点,比如蛋糕、面包这类的东西,是一个规模很小的市场。10年前,我开始研究这家公司的时候整个公司才200来人,但是盈利能力好到跟卖白粉似的。其模式也很简单,就是到任何一个国家或地区先开烘焙师学校,学校规模不大,但是很专业,一批只招收几十人,专业培养西点师、面包师。因为足够专业,所以能够迅速地成为这个国家或地区最好的面包师学校。

这个品牌从来不做广告,所以大众根本不知道。这家公司也坚决不做终端产品,谁家蒸馒头,上超市买它们家的产品?没有。这家公司的产品只提供给面包厂、西点屋、烘焙屋、五星级酒店,也就是一条专业的B2B渠道。然后,这家公司大概在学校运行三年之后才开始成建制的展开销售。20年就靠这一招,到现在还是200多人。有一次我问公司的老大为什么不扩张生产规模,他说不用啊,我们自动化程度很高了,规模增长只要加机器人就行了。真的是就靠这一个业务模式,专注赚钱二十年。

原理很简单,现在全中国几乎大部分比较牛的烘焙师都是这个学校出来的。一个普通人家的孩子,你想当专业糕点师你就得去这个学校,为什么?因为在所有的同类学校当中,第一学费最低,工厂对学校进行大额补贴;第二,学校免费给你“陪嫁”,就是你毕业的时候学校送烘焙师的各种工作道具以及一堆酵母,欢送你去上班。关键是酵母这个东西,其实在整个面包制作的成分当中占比很少,所以对于所有的面包师而言,就这么一点点成本,他不值得在酵母的选择上冒风险。只要我上学的时候学的是用这种方法来发面包,我就一辈子用这个品牌。而对于这种专业性的问题来说,采购经理没有发言权,也不敢和烘焙师较劲,因此这家公司的销售根本不“鸟”采购部门,只需要和烘焙师维持感情就可以了。

这家公司的市场营销部门每年就干两个事儿:第一就是不断地去各地招生;第二就是组织毕业的学生回来开会。开的是什么会呢?叫“糕峰会”,各级同学在这个会上各显神通、秀手艺、交流感情,很简单,交流完了以后就是引进新产品啊,因此接着买酵母啊,所以直接订货就完了。

看看,其实很简单,谁能够抓住最终的用户,而且把用户在交易链中的位置提前,谁就能默默数钱。这家隐形大神公司,其所处的市场,并不是一个高壁垒、低竞争的市场,恰恰相反,市场竞争对手很多,只不过,都默默地退出了这家公司所专注的领域,绕道而行。究其根底,只不过是做对了一件事:对于用户,采取了养成模型。投入看似漫长的时间,以时间为资本投注在未来用户身上,以彼此紧密深入的连接关系,来打败市场竞争中的不确定性。

(本文系IT经理世界/经理+ 原创  文/李天田 中国软实力研究中心董事长,转载请注明出处)

评论(2)

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    1. 阡陌 大多数的传统产业的苦处其实在于——产业链非常长,但是交易链非常短。经过漫长的链条把产品创造出来,然后,直接就通过渠道卖,卖出去钱收回来,不管谁是客户,谁是用户,只要给钱都是大爷,事儿最少的客户就是最好的客户。

      回复[0] 2014/06/27 09:38

    1. 凌菱 谁能够抓住最终的用户,而且把用户在交易链中的位置提前,谁就能默默数钱

      回复[0] 2014/06/27 09:19

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