家具川军团危险正在逼近

访客:19130  发表于:2014-06-16 08:37:44





文/赢道顾问  邓超明


家具川军团,现在已经是一个声名赫赫的力量。在这个军团里,不仅出现了像全友、掌上明珠、双虎、南方、好风景、八益这类举足轻重的高手,而且整个第二军团都足以亮瞎双眼。

据不完全统计,卖场、网络等渠道上保持一定活跃度的川派家具就有:三叶、好迪、浪度、名度、帝标、南都、港府太子、景上、心轩壹心、柏木之家、双凤、阳光明珠、柏家居、香楠木、圣宝龙、凤巢、港府世家、柏顿、太阳神鸟、金亿、喜洋洋、金鹰、九天、鼎高、好迪等等。

根据《四川家具产业十二五发展规划》公开的数据,到“十二五”末,四川全省家具工业总产值预计将突破1000亿元大关,年均增长30%,出口20亿美元,年均增长70%。而之前的统计资料显示,四川家具企业已经发展到3000余家,资产上亿的企业有100余家。

这样的品牌军团,以及市场向好的数据,都表示了家具川军团一往无前的气势与力拔山兮气盖世的英雄豪情。但赢道顾问邓超明认为,殊不知,危险正在逼近整个四川家具产业,这种危机可能不会在最近几年内爆发,但会逐渐显现出来,积累到一定程度后,所产生的破坏力惊人。

最危险之处正是目前最强大之处

四川家具一向以渠道广泛与深耕著称,可能随便挑上述活跃度较高的家具企业,或者有个十来年发展历程的企业,在国内可能都有几百家店,上百个经销商,更大的家具集团可能多达几千个店,数百经销商。

而且四川家具喜欢组团到其它省会城市去办展会,在某些城市举办的川派家具展会,有时候可能有上百企业参加。有些城市还设立了四川品牌家具的直销中心。最近数年里举行的四川家具中国行一类的活动,都展现了四川家具的特色。

但渠道的变革也正在发生,很多川派家具还没有意识到这个问题。首先是店面本身的变化,集产品展示、设计、定制、服务等为一体的大店成为趋势,但只有少部分全友、掌上明珠等企业已经意识到这一问题。其次在一线城市与经济发达城市,川派家具仍然没有成功打破京派、粤派家具的势力圈,在占领中高端市场方面缺乏足够的影响力。

最值得注意的是,电商渠道的重要性不言而喻,但在全国排行中,整个川军团并不占优势,除开全友之外,其他品牌乏善可陈。目前在家具电商方面占据优势的,以北京、广东领先,比如林氏木业、芝华仕(敏华家具)、雅兰、欧瑞家具、穗宝等电商做得相对较好的家具品牌,基本上都以广东作为总部。

知名营销策划人、赢道顾问总策划、大材网主编邓超明认为,电商有潜力扮演家具销售渠道的50%角色,与线下平分秋色,如果在线上渠道方面败北,四川家具可能会丧失未来。

小富即安思维正在蔓延

一个非常严重的思维正在局限四川家具做强做大,它是“小富即安”,这种思维曾经导致夹江陶瓷被佛山陶瓷甩出几条街。由于四川的西南定势,地域相对封闭,很多创业者在完成基本的资本积累后,就丧失了继续创业的野心。

为数不少的四川家具企业正陷入这种思维沼泽,根据我们的接触与了解,部分家具企业不再开拓新的市场,部分企业两三年内很难见到新产品与新技术的出现,部分企业所获得的大部分利润不再投入到产品升级、营销创新与服务改善方面,而是用于股东分红、挥霍于生活享受中。

据大材网的长期观察,小富即安的家具川军首脑越来越多,虽然说市场上还活跃着他们的身影,每年仍然保持或多或少的销量增长,但比较起京派、粤派中的主力军们,川派大腕就有点捉襟见肘了。我们可以发现,对川军团形成直接压力的这两大势力中,不少人已经将目标锁定在资本市场,并且积极与世界接轨。

即使在营销的创新上,对互联网营销的拥抱,川军团队们落后于京粤两系,据赢道顾问统计,京粤系里的一些家具企业至少采用了十种以上的互联网营销,并形成整合之势,而川系的精英们,仍然退守在传统营销阵线之后,对互联网营销的理解仅局限于官方网站、电子商务、网络广告、搜索、微博、视频广告领域,实践者更少。

销售区域与影响力范围固化  最可怕

企业经营领域有两种观点,一个是专注于局部市场和样板市场,做深做透,做成最大;二是全面撒网,广覆盖,大网络。这两种渠道模式都有成功者和失败者。但最终的王者无疑都是将市场做到了最大,并且不乏精细的那些王牌企业。

邓超明认为,经销网络可以足够大,销售渠道完全可以形成立体化的布局,并进而扩大市场覆盖范围,步步为营销,稳固既有的样板市场,同时有计划地进入有潜力的空白市场,这样才能够在强强之争中立于不败之地。

但这种思维只被极少数的四川家具企业接受,数量众多的川军团逐渐走入销售区域与影响力范围固化的樊篱,眼中已经没有了天下,总认为原有的一亩三分地足以。孰不知,外来的强者已经窥伺在侧,甚至已经大举进犯。你现在的经销区域优势,可能很快易主。

据大材网及赢道顾问的观察,四川家具主要是在板式家具领域做得非常强大,但在实木家具、软体家具、金属家具领域,并不是最强的。而从家具的风格来讲,古典家具、欧美风格家具也并非川军团的优势,但消费市场正在发生变化,这些家具的增长相当可观,如果川派家具缺席,其损失是相当大的。

除此之外,在高端家具品牌打造方面,川军团目前仍然没有形成冲锋梯队,虽然有一些家具品牌已经从欧美家具、红木家具、软体家具等品类切入,比如列维士,但在高端市场并未形成较高的影响力。

只有认识到被超越的危险,才足以让我们奔跑得更快。家具川军团已经到了这样的时期。 

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