家居O2O百废待兴 企业需打牢基础

标签:O2O模式家居O2O

访客:17185  发表于:2014-06-06 09:27:40

 


文/赢道顾问 邓超明



O2O这个概念的走红,让家居电商再起波澜。究其本质,不过是线上线下的协同营销、厂商的联合营销而已,诸君千万别想得太神奇,也别太担忧,一步一步走,总能慢慢上道的,想弯道超车、急欲求成,都是不可行的。



现在整个行业都喜欢将齐家网、美乐乐、尚品宅配、曲美、居然之家、红星美凯龙等案例挂在嘴上,事实上,这些企业现在的O2O也不过处于探索期,其中像曲美、红星美凯龙、居然之家之前一门心思做B2C的电商,之后又想同O2O结合,整体来看,做得都不成功。



在之前很长的时间里,家居建材行业里一些有实力的企业早就在试水这种营销模式,比如说在网上投放大量信息,然后将看到信息的潜在客群向店里引导,让顾客在店里体验,最后又可能返回在网上继续搜索、比价,直到最终下单,其实这就是早期时非常基本的O2O模型,赢道顾问早在五年前就已经帮助企业建立这方面的优势。



看到这里,可能很多厂家都会发现,原来自己早就是O2O的先驱。包括2013年、2014年,走这种路线的企业越来越多,比如像家具这样的行业,可能有数百家企业都在做。当然,还有部分企业走了另一条道路,就是网店路线,直接在淘宝或天猫开了店,也可能是自己独立建了网店,销售也有做得很好的案例,比如九牧、林氏木业、顾家等等,即使在淘宝店上,也有一些销售量可观的家居建材淘宝店。



像家居建材这类产品,很多人在网上看了信息,甚至在网店上详细看了产品之后,也可能再到店面里去看看实物,感受一下,对照价格,综合比较之后,然后选择自己认为合适的地方下单购买。



整个产业走到现在这个阶段,由于其它行业的示范作用,尤其是家居建材行业本身出现了一些先锋力量,搅动一池春水,没有跟上大潮的企业都有点着急起来。现在到天猫上去看,开了很多家居建材的旗舰店,但50%以上都经营惨淡,很多天都没有成交或者个位数成交的情况相当普遍。



赢道顾问邓超明认为,O2O一家要步步为营,慢慢来,把基础平台做扎实,选好突破口,一步台阶一步台阶地往上爬,一个山头一个山头地去攻占,这样可以确保万无一失,做到稳中取胜。



根据大材网的整理,在O2O的过程中,可能涉及到这样一些问题,比如传统经销渠道的利益分配与O2O参与;经销商们的积极性与配合能力;企业在这种渠道模式上的投放;店面体验的提升;线上平台的建设;线上平台的推广;最后一公里的落地保障等等。



“超明讲武堂”主讲人、赢道顾问总策划邓超明建议,面对众多问题,我们不如先解决目前最迫切的,把平台先建好,经费不充足的情况下,只开淘宝店也是完全可以的,没必要去挤天猫,在淘宝店上,现在仍然有销售不错的情况。



邓超明认为不能忽略的是,用于品牌与产品展示的官网平台一定不能放松,这个也是影响网络引流的重要环节。做好这些事情,花费可能不到万元,赢道顾问接手这样的托管项目也就2、3万。很多厂家都承担得起的。



在基础平台完成搭建之后,网络信息的沉淀、网络平台的推广、线上线下的协同营销,以及店面的体验的标准化、流程跟进、服务质量控制等,每个环节设计规范化的制度与评估标准,以“范进中举”的精神往前推进,每个环节尽可能考虑周到,走扎实一些,逐渐就会看到成效。



众所周知,经销网点环节的问题会很多,比如很多地方的店面体验很普通,本身的业绩做得也一般,厂家可以先选择一些样板市场做试点,也可以把计划重点经营的市场打造成O2O样板,而厂家本身不妨先把利益放到一边,拿较低的利润水平,让经销商获得更高的利润,这样可以让经销商先加入到整个计划里,把市场做起来再说。 



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