浪潮服务器夺得中国市场第一

标签:存储营销技术产品模式

访客:23053  发表于:2014-06-05 11:26:04

浪潮服务器夺得国内市场第一

5月30日,市场研究公司Gartner公布最新报告指出,2014年第一季度,浪潮服务器出货量8.09万台,在中国市场份额达到19%,位居中国市场第一、全球市场第五。浪潮成为中国有服务器统计数据以来,首个获得出货量第一的本土企业。同时,浪潮也以同比增长288%,成为全球增长最快的厂商。在这份报告中,该季度全球服务器出货量230万台,中国市场出货42.7万台,同比增长29%。

首个第一       

 “中国是发展最快的市场,必将孕育出一个大企业,我希望浪潮能做到这个第一。”在今年4月浪潮全国合作伙伴大会上,一向低调的浪潮集团执行总裁王恩东,面对台下700多位合作伙伴颇为高调地说出自己的心声。

 “虽然那时还没有第三方数据,但我们已经从实际出货和一些大标案的中标情况有了预感。”浪潮集团副总裁张海涛说。  

从一季度销售情况看,互联网客户占到浪潮服务器总销售量的40%,浪潮获得了百度、阿里、奇虎等企业的大单。互联网无疑是目前服务器市场增速最快的领域,互联网巨头也已成为全球新一代计算浪潮的龙头。在国际上有谷歌、亚马逊和Facebook,在国内有百度、阿里和腾讯(BAT)。这些巨头们正在建立超大规模数据中心。他们的数据中心足够大,令他们能够很开放地做出自己的采购决定;它们有足够的资源,可以调研、拥抱和快速部署新技术;它们有很强的软件开发能力,来开发适应自己新业务的IT新架构;它们无止境地追求成本优化,提升每美元、每瓦之下产生的收益。

“现在,对互联网市场的争夺可能是最激烈的。在这个市场并不是简简单单的价格问题。”张海涛说。除了对产品的严苛技术测试外,互联网企业也会考虑你与他们的技术合作关系。国内互联网三巨头BAT在2011年启动了“天蝎计划”,尝试构建一种标准的设计规范,从而能实现低成本、可靠的灵活扩展。“在天蝎1.0时,浪潮就加入了;天蝎2.0第一台标准机器也是浪潮提供的”。这种紧密的合作关系,也为浪潮加了分。

互联网企业的反应速度极快。“他们上一个新业务,一两周是一个能容忍的时间。也就是说,他们留给供应链的时间最多只有一两周”。这要求供应商要具备敏捷的全产业链运作能力。“在此过程中,我们提升了产品的模块化水平。一般的商品,模块化率达到50%就不错了,浪潮通用服务器产品达到了70%,给一些客户定制的产品,更是达到了90%”。这是一种互联网的设计理念,亚马逊AWS等企业都是通过类似“积木”或者“乐高模块”的标准组件来快速提供互联网服务,甚至亚马逊AWS的Logo就像是几块积木的组合。采用了模块化设计理念后,一旦有了需求,例如在数据中心安装调试3000台服务器,模块化水平低的产品要花五六天,浪潮产品只需花两天。“由于有了这样的能力,我相信,目前能够给国内几大互联网巨头规模供货的,浪潮市场份额应该是第一。”张海涛说。   

偶然必然?

其实,在2013年第二季度,浪潮服务器出货量曾夺得中国市场第二。当时,有业内分析,这是因为该季度浪潮有一个超级计算中心大单——这也许是一个偶然。“一次,肯定是偶然,但两次、三次就渐渐成了必然。”张海涛回应说。    

去年,英特尔CEO曾说,中国现在是全球第二大服务器市场,但他相信未来三到五年内,中国将成为第一大市场。“我们认为在这种发展形势下,只有最贴近客户、最了解客户的企业,才有可能成长为最大的企业,而国内企业具备这样的优势。”张海涛说,“从2012年开始,国内服务器与国外已经进入相持阶段。看到Gartner这份报告后,我们集团内部很振奋。这说明,在相持之后,我们能够开始领先了。”

除了互联网客户外,浪潮在很多关键行业客户,如电信、金融、电力、中石油、中石化也取得突破。“在过去一年半内,我们是唯一一家全面入围三大电信运营商服务器招标的企业;在国家电网公司,在其最大的调度、ERP系统中,浪潮服务器排前三名;在中石油、中石化,浪潮已经为其核心业务如勘探系统、生产系统供货;在银行领域,建行、农行等的关键业务已经开始被浪潮小型机承担起来”。

张海涛透露,从2011年开始,浪潮为了这场进攻战已开始在各方面进行准备。

例如,除了在山东,浪潮还在深圳建厂。这家新工厂已于今年4月正式供货。新厂的设计产能是年产100万台,以标准服务器为主,而浪潮原先的北方工厂以小型机、存储、大型服务器、定制化服务器为主。“现在,南北工厂正在打通CRM(客户关系管理)和ERP(企业资源计划)系统,实现供应链、商务管理体系的一体化。”张海涛说,“南北厂的建设策略,给了我们稳固的供货保障,也更满足互联网企业的敏捷要求。其实不光是互联网企业,互联网代表的新模式,也在被越来越多的客户认可和采纳。”

再如,在市场营销上,浪潮从2011开始谈国产化,谈为国内客户的定制服务,并拓展合作伙伴,尤其是二三线的渠道。“与国外企业相比,在渠道政策上,我们有很多可以超越的地方。”张海涛说,“国内代理商与国外品牌能够交流的主要是价格,很多交流还达不到创新的层面。但这些代理商长期服务某个客户后,他们在解决方案创新、产品体验上有个性化需求。我们现在已经与10多家代理商建立了合作实验室。客户能够在实验室中体验解决方案或者新产品新技术的差异化。同时,我们敢于向合作伙伴保障,给予他们支持,而不是单纯的压销售目标。”

“I2I”计划

  “I2I”计划即“IBM to Inspur”,这是浪潮渠道顾问委员会中的一位渠道合作伙伴代表提出的。这位合作伙伴认为,在国内企业全方位发力替代、超越国外企业的时候,这样的名字,目标更清晰,也更易于传播。   

于是,在今年5月27日,浪潮在其全国巡展济南站首度公布,强调从产品、渠道和服务等全方位发力,全面抢盘IBM

退出X服务器带来的市场机会,以实现2014年中国服务器市场第一的目标。

一些人士提出,在金融领域,国内服务器企业要想替代IBM还不是一朝一夕的事情。对此,张海涛坦言,这关键在知识库的积累上。“如果讲到金融理念和金融产品,可能美国比中国更先进一点。但如果讲到金融信息化,其实中国企业比美国先进,这是两个完全不同的概念。美国的在线银行也就是几十万、几百万人的规模,中国动辄就上亿人。”张海涛说。前不久,张海涛去拜访一家国内金融企业,这家国内金融企业在信息化方面是全球同行企业的领头羊。IBM也到这家企业去听过课,再转换成自己的知识库。“在这个过程中,客户在帮助他们,也在帮助我们成长。”张海涛说。

在浪潮开发小型机天梭K1的过程中,建行就是这样一个帮助浪潮成长的贵人。他们加入到K1项目,为K1提出了一系列稳定性和可靠性需求。当K1设计出来后,建行又从应用层面实现了验证方案——将原来自己两台IBM主机并行的系统,改为一台天梭K1、一台IBM并行的方案,并验证了天梭K1的稳定性。现在,浪潮服务器已经进入了建行总行。

此外,张海涛还认为,银行核心业务能不能由国产服务器替代,有一个切换时间问题。“银行业务24小时都不能中断,切换过程中必须保证所有应用软件都没问题。这就是为什么一个银行的切换方案,我们会酝酿很长的时间,因为我们要保证无缝迁移。”他说,“随着成功案例的带动,我们看到越来越多的银行和合作伙伴找到我们要求测试,说明这个需求非常旺盛。”

而在产品方案和售后服务上,国产品牌进入金融企业,可以给金融企业提供更好的性价比和更好的本地化服务。“针对大客户,我们都是自己的工程师去服务,我们不会计较客户给我多少利润。这不像服务商,服务合同不赚钱就会换人。同时,除了西藏,我们在国内所有省都有备件库。有时服务响应速度就取决你有没有备件”。

现在,“I2I”计划已初见成效,浪潮服务器已经在金融、电信、交通、电力等国外厂商垄断的市场实现了规模化应用。浪潮也已成功引入某家千万级原国际厂商的重点分销商,并与750家MNC的金牌、银牌和CFT渠道签约,合作伙伴规模超过5000家。  

 “从目前的所有的项目进展看,4、5两个月我们仍然实现了与一季度同样水平的同比增长率(一季度为288%)。”张海涛说,“我们看到,国外服务器企业还是在自己的传统市场上发展,但在新领域、新增市场上,我们拿到了更多份额,所以我们很有信心。”

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