做好销售管理的37条建议

标签:管理销售

访客:17323  发表于:2014-05-30 07:46:04

本文来自First Round Review,他们准备的文章既讲故事,又向创业者提供操作性强的意见建议,以助力打造优秀的公司。对于公司销售主管而言,如何做好销售管理工作一直是个让人头疼的问题。如果你现在也在为如何做好销售管理工作而烦恼,不妨看看本文提供的37条建议。

做好销售管理的37条建议

Wiley Cerilli是商家网上信息管理平台SinglePlatform的联合创始人兼CEO,两年前,SinglePlatform被电子邮件营销公司Constant Contact以1亿美元的价格收购。此外,Wiley还曾在在线订餐服务公司Seamless担任过营销副总,有着丰富的市场销售经验。在曾任职和创建的两家公司中,Wiley一直负责销售团队的建设,打造了一支支让人艳羡的销售团队。近日,Wiley接受了First Round Review的专访,他在受访时分享了自己从事市场销售工作中获得的宝贵销售经验,这些经验和建议可总结为37条。

做好前期基础工作

一. 需要有一个事先准备好的销售手册。在创业公司初期,你的工作重点就是寻找销售自己产品的正确策略,这并非易事。你通常需要好几个月的反复试验才能找到正确的销售方式,进而形成具有很强操作性的有效销售手册。

二. 亲自上阵销售。只有这样你才能真正了解顾客对你的销售方式的真实反应,以便对自己的销售策略做出适当的调整。Wiley自己亲自在市场上销售了好几个月后才决定将销售阵地转向室内,进行电话销售,然后再对先前的销售语言进行调整,以适应电话销售。

三. 尝试不同的定价模式。为产品制定最佳的销售价格是销售策略的基石。如果你不试验,你便无法知道价格定在多少最合适。以SinglePlatform为例,我们一开始采用的是免费增值模式,经过多次试验,我们后来采用的是79美元/月的收费模式,定价模式调整后,公司的营销额增长迅猛。

“人们往往倾向于通过价格去评价你的产品。”

如果你提供的产品或服务是免费的,人们往往对它持怀疑态度。人们往往通过产品的价格来判定它的价值的大小。

四. 如果你低估了你的产品的价值,人们往往越少用它。从心理学角度来看,如果一个产品/服务是免费的,人们会想,免费的东西肯定不是什么好东西,所以更不愿意使用它。想象一下,如果你高价购买了一个产品/服务,如健身会员,你就会更经常的使用,因为这是你花了很多钞票买的,你会感觉自己有义务经常使用。Wiley通常采用向一组客户收费高点、另一组客户收费低点的方式来测试价格的作用。最后他发现,付费较高的那组客户会更频繁地登陆SinglePlatform。然后他会对价格适当调整,让付费较多的那组客户感觉自己钱花得值了。

五.找到正确的销售方法。大多数人认为只有两种有效的销售方式,电话销售和面对面的销售。根据客户的情况,你可以尝试各种不同的销售方式,然后对比,看看是发邮件更有效还是打电话更有效。在与顾客交流的过程中,究竟什么时间点才是向顾客推销产品的最佳时机,这个需要反复试验。

六. 站在客户的立场上。在Seamless时,公司的销售团队曾在很长一段时间销售业绩上不去。Wiley意识到他们应该重新思考自己的销售策略了。如果你站在销售人员的立场上,你往往会这样推销自己的产品:“你好,如果你使用Seamless提供的服务,这对你是非常有益的,因为……,”,如果你站在客户的立场上,你往往就会这样说:“Hi,现在高盛都已经在使用我们的订餐服务了,我们考虑将贵公司也加入到我们的服务体系中,为此我们有一些问题想咨询你,我们安排一个会面来详谈如何?”在推销自己的服务时,你必须使自己的服务让客户听后有想购买的冲动。

七.不要过度销售。过度销售的典型案例就是提供过多的功能。要专注并努力在某个领域做到最好,不要让自己的产品具有过多的功能。如果过产品功能过多,用户看后会觉得产品的很多功能都是自己用不着的,购买了这款产品就意味着为很多自己并不需要的功能付了费,如此一来,他们宁愿选择不购买。

八. 找到能吸引客户注意力的方法。成功的销售员往往都能够抓住客户的注意力,这需要一定的专门训练。我们采取的吸引客户注意力的方法有图片展示和讲述客户的成功案例。

九. 寻找一位有成功销售经验的副总作为搭档来共同做好销售管理工作。人们往往愿意为那些曾做过和自己一样工作的领导工作,因为这样的领导能真正了解他们遇到的问题并设定合理的销售目标。

“很多专业的教练曾经都是出色的运动员,他们已经知道怎样才能赢下比赛。”

用正确的方法招聘和培训

十. 销售人员要么不招,要招就一次招几个。在开始组建自己的销售团队时,你必须认识到这并非易事。销售人员往往流动很频繁,在你招聘的所有销售人员中,会有一半无法胜任,即使你当初招聘时已经非常挑剔了也是如此。这是事实。因此,如果你的公司处于扩张期需要大量销售人员,一定不要需要多少销售人员就招聘多少,确保招聘的销售人员数量比需要的数量要多。如果你需要1个销售人员,你不妨招4个,这4个人中很有可能有1-2名会成长为未来销售之星。

十一. 新招聘的销售人员最好年轻有干劲。销售是一项非常辛苦的工作,年轻人往往精力更为充沛。至今,Wiley已经与600多个销售员共事过,他发现那些最优秀的销售员中的大多数在大学期间都曾做过有偿兼职工作,这些人在非常年轻的时候就知道赚钱不易,投身销售工作时,他们也往往更为用心用力。

十二. 对应聘销售岗的人员进行面试时,问他们下面3个问题:

(1)在你成长的过程中,有没有过摆摊的经历?不管你信不信,我所招聘的销售员中有95%在小时候都曾摆过摊,他们是天生的企业家。

(2)选择一个这个房间里的东西,例如椅子,然后立刻向我推销这把椅子。通过这种方法,你能直观地了解应聘者的销售潜质以及与生俱来的创造性和知识的全面性。

(3)假设有一部电影是关于你的,想象一下谁将演你?电影的主题歌会是哪首?电影的名字会是什么?你可以从这些问题中了解应聘者的自信程度以及他们是如何认识自我的。应聘者如果反应灵敏,回答地机智幽默,引人入胜,这将是你非常乐意看到的。

十三.3个月的试用期。通过3个月的试用,你会发现很多人是无法胜任销售岗位的。在这3个月内,你可以通过为处于试用期内的员工设定具体的目标对其进行考核。试用期一过,你可以通过已设定目标值的完成情况来决定谁去谁留。

处于试用期内的新员工当然也是可以寻求帮助的。有什么问题,他们可以通过电话等方式向自己的主管领导寻求帮助,这都是没问题的。如果新员工在三个月的试用期内不向任何人寻求任何帮助,这反倒是一个危险的信号。

十四. 安排新入职的销售人员参加集训。在SinglePlatform,新入职的销售人员在开展正式的销售工作前要参加为期一周的集训。集训内容涵盖方方面面,包括有助于销售人员了解客户类型的性格测试训练和长时间接听客户电话的训练等。集训结束后,你希望这些销售新手具备处理突发状况等方面的能力。集训的最后一部分为实战模拟,在模拟实战中看他们如何向客户推销产品。

十五.为销售人员营造成功的工作氛围。在SinglePlatform,Wiley每周都会在销售团队中播放那些成功的电话销售案例的录音。团队成员如果经常听到同事的成功电话销售的录音,他们自己的信心也会大增,成功销售的可能性也会因此增加。

十六.一流和二流销售员是那些至少能够完成自己80%销售任务的销售员。你肯定不希望团队中有三流的销售员。完成自己任务的80%对于一个合格的销售员是完全没有问题的。销售人员即使每天给客户打再多电话、态度再好,如果完成不了这个任务,他就是不称职的。

十七.按季度发奖金。最好按季度发奖金,因为新入职的销售人员的试用期为3个月,在3个月的试用期内会有很多人会因试用不合格而被迫离开公司,这样你就不必给那些试用不合格的人员发奖金了,这就会在无形中为公司节省不少钱。

十八.为销售人员制定可达成的销售目标。你可以根据需要随时提高销售目标,但降低销售目标却并非好事。你要让大家信心你制定的目标是合理的、可达成的。想尽办法找到合理的销售目标值。

十九.将经过反复试验形成的具有很强操作性的销售手册放在大家触手可及的地方。不管对新入职的销售人员,还是对销售老将都应如此。要让大家按照你花了这么多的时间和精力才总结形成的销售手册行事,因为你知道哪种销售方法是有效的,哪种方法是无效的。Wiley建议要保持销售手册的连贯性,每个月对销售手册不要做超过一次的大的变动。

二十.教会销售人员用顾客的故事销售。你肯定不想听到哪个销售员在电话销售时老是用“我”或“我们这样的字眼。你肯定不会因为哪个你不认识的人称赞某款产品就会对这款产品跨目相看。你需要将那些与客户有关联的其它客户的故事向客户兜售。例如:“我前几天和你认识的某某某聊了会,他非常喜欢我们的产品的功能。”

二十一.该炒人鱿鱼时不要拖拖拉拉。在三个月试用期内,你可以采用第17条中提到的80%的原则行事。在试用期过后,SinglePlatform采用的方法是,两次考核不合格的销售人员将会被立即解雇。只有这样才能保证整个销售团队的高绩效性。炒人鱿鱼是一项非常困难的工作,但你必须要做好这项工作。

创建一支强大的销售管理团队

二十二.销售经理需要密切关注和指导自己的团队成员。在SinglePlatform,销售经理会经常旁听自己团队的销售代表的销售电话来搜集信息、记录反馈并帮助他们更顺利地做成交易。Wiley建议每位销售经理负责带10-12名销售代表,这样销售经理就会有充足的时间帮助团队中的每个成员成长、成功。

二十三.使领导真正能对员工提供持续的指导和帮助。为了使销售经理能够真正为自己团队的销售代表提供指导和帮助,Wiley团队使用的是ShoreTel的M5电话系统,这个系统不仅能够让销售经理实时监听销售代表的销售电话,还能够给销售代表提供实时的建议反馈(客户是听不到的),帮助销售代表更好的谈成交易。通常情况下,销售经理会提前告知销售代表自己是否会监听销售代表的电话。

二十四.对每位销售代表每周的表现进行总结。SinglePlaform每周会为销售经理提供一个对各个销售代表进行评价的表格(见下图),表格里需要填写的内容包括完成的交易笔数、与客户通话的总时长和改进建议等等。这可以帮助销售经理更好地了解自己团队的销售代表的工作情况,并根据每个人的实际情况提供针对性的指导和帮助。

二十五.充分利用每周一的销售工作例会。Wiley和他的团队每周一的工作例会的最主要目的就是激励员工,激发他们的干劲。销售经理会在例会上为大家讲述一些让大家听后激情澎湃的成功的销售案例。案例通常是这样的,一开始客户对产品充满质疑,到后来渐渐被销售代表说服并购买产品。经常听到这样的成功销售案例会帮助销售代表们更有信心去搞定那些比较难搞定的客户。之前,SinglePlatform是通过发邮件的方式将这些成功的销售案列转发给大家,但后来发现效果并不理想。通过面对面讲述的方式效果要好得多。

二十六.通过良性的团队内部竞争激发大家的干劲。SinglePlagform团队内部竞争的方式有很多,包括谁与客户的通话时间最长?谁完成的交易量最多?谁对客户的态度最好?谁连续胜出的次数最多?良好的团队内部竞争能够在增强团队凝聚力的情况下激发大家的干劲。

二十七.使整个过程趣味化。对于在竞争中胜出的人员,SinglePlatform的奖励方式也很有趣,采用奖励乐高积木的方式,完成的交易量越多,获得的乐高积木奖励就越高。这样一来,如果你去他们的办公室走一圈,便能很直观通过各自桌上积木的高矮判断谁更为优秀。

优化过程,庆祝胜利

二十八.组建一支评估小组。把握市场趋势和客户需求至关重要。为了保证产品销售手册得到及时有效的更新,Wiley建议组建一支由2-3人组成的评估小组,对产品定价等进行评估测试。每个月进行一次大的测试,如果测试成功,将最新的手册在4-8人小范围内进行试行,然后慢慢扩大试行范围。要确保更新后的销售手册具有很强的操作性,因此每次的变动不能太大。

二十九.尽可能多的庆祝胜利。要尽可能多的对员工取得的胜利进行庆祝,庆祝的方式越高调越好,例如,发邮件给团队的所有人进行庆祝,庆祝某某某销售额达到新的里程牌,庆祝某某某成为本周/本月/本季度/本年度的销售冠军。奖励那些受到表彰的人实实在在的奖品。你对他们取得的成绩愈发肯定,他们就会愈有干劲。除了要在对取得成功的人进行庆祝表彰外,对那些暂时表现不那么出色的员工也要多加鼓励。

三十.内部晋升。采用内部晋升的方法有两个好处。首先,你对团队内部的成员比较了解,因此你可以从他们当中选择那些真正有能力且与公司文化相契合的人进入领导层,这有助于公司进一步的发展。其次,内部晋升通道能够让大家看到,只要你努力工作、足够优秀,你就有升职的机会。

营造良好的工作环境

三十一.将办公室打造成人们乐意在里面工作的场所。SinglePlatform曾被评为最适合工作的公司之一,这并非偶然。为了提供工作效率,你必须首先努力将公司打造称一个人们乐意在里面工作的地方,只有员工能够舒心地工作,工作效率才会提高。

三十二.尽可能多地将客户带进公司。这并不是说要将客户本人带进公司的办公场所,而是说要将客户的成功故事在公司内广泛宣传。通过这种办法,你能够让团队成员明白客户通过使用自己的产品实现了共赢,这样一来,团队成员就会对所销售的产品更有信心,这有助于销售业绩的提高。

三十三.邀请名人给销售人员作演讲。Wiley平时会邀请其它以销售为核心的公司的CEO给公司员工带来分享性演讲,演讲内容可以非常广泛,可以是公司在销售、技术和客户管理等方面曾经面临的困难和挑战以及客服困难和挑战的历程,这能够为员工带来很多启发。

三十四.尽可能早、尽可能多地进行产品演示。Wiley建议让公司的产品团队定期向销售团队演示新产品或产品的新功能,每月一次。这样一来,销售团队成员就有机会和产品团队交流客户比较关心的产品问题,帮助产品团队对产品进行完善。

三十五.采用跨部门聚餐的方式帮助销售团队与公司更紧密地联系起来。在科技类公司,由于销售人员和公司其它部门人员的工作内容和方式完全不一样,因此很容易导致销售团队与公司的其它团队疏远。为了避免这种情况的发生,不妨采用跨部门聚餐的方式帮助销售团队与公司其它部门更紧密地联系起来,让销售团队的每位成员都有和其它部门的领导共进午餐的机会,帮助销售人员更好地了解公司的发展任务和方向。这能让销售人员对公司和公司产品更有信心。

在已经有了有效的销售手册、销售培训计划以及一支强大的管理层团队后,为了使公司的销售额更上一层楼,接下来就需要进行规模化的操作和经营了。为此你需要做好下面两项工作:

三十六.雇佣一个招聘专员。很多时候,让销售主管全程参与每一次招聘是不现实的。雇佣一个招聘专员后,你只负责优化招聘流程,其它诸如前期筛选等相对琐碎费时的工作让招聘专员负责即可。销售主管能够将更多的时间和精力放在其它很多重要的事情上面,如销售手册更新、员工提拔以及评估团队接下来的工作重点等。

三十七.雇佣一个培训专员。对新入职的销售人员进行培训是一项非常费时的工作。以SinglePlatform为例,培训工作包括需要专人负责设计和执行培训内容、准备电话销售模拟实战内容、提供详细的反馈信息等等。如果你招聘一个具有教学经验且能够满足你要求的人员专门负责培训,那么你就能节省很多销售经理的宝贵时间,进而为公司打造一支训练有素的销售团队。

[本文转自36氪 编译自:firstround.com]

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