听王成田讲金锣的内部电商逻辑

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访客:57232  发表于:2014-05-29 15:46:25

如今O2O热兴起,各种场合都能听到、看到关于O2O的遐想。昨天与某餐饮业的人士沟通,虽然换了几次话题,但最后还是回到了O2O上了。 

O2O的目的是什么?数据和搞定最后一公里,前者了解顾客,后者与顾客保持千丝万缕不离不弃的纠缠关系。

金锣是中国最大的生猪屠宰基地之一,也是中国最大的几家火腿肠、冷鲜肉销售商之一,下面的案例虽然与O2O的关系不大,但是要数据和走进消费者的思路是完全一样的,而且链条贯通的十分坚决、十分彻底,在大谈O2O的时候,不放先看一看内部和产业链的链条是否贯通了,金锣是个不错的案例。

一切从企业行为出发

几十年的信息化建设经验,金锣集团副总裁、CIO王成田对技术和商业的关系,有着自己的理解。他认为信息化建设的立足点,应当是企业的行为,而非资源。

王成田认为,商业环境中所有的商务活动及有关元素,都应当被纳入到信息化平台之上,他将这称为金锣的电子商务平台。

针对金锣与经销商、配送商之间的商务活动,王成田和他的团队建立了统一的电商平台,打通了银行的接口,从订单开始,到支付,再到发货,整个交易行为都在线上完成。

早年,为了推动这一系统的迅速上线,金锣免费向合作伙伴提供了数百台电脑。

金锣经销体系的年销售额,目前已经超过了500亿元,其中90%以上的支付行为在网上完成,也就是说每年金锣电商平台上的支付额超过400亿元,为此,金锣也是中国农业银行的战略合作伙伴。

打通企业与经销商链条

面向经销体系的电商平台建设,最具挑战的业务还是冷鲜肉。

金锣冷鲜肉的销售渠道都是在专卖店。冷鲜肉的高时效性,决定了专卖店们必须在每天傍晚时分的某个截止时间之前完成下单,这样才能对屠宰厂的生猪收购和宰杀行为形成销售指导,并确保冷鲜肉在12小时之内送到。事实上,每天过了上午10点,金锣各专卖店的冷鲜肉就大体上销售完毕了。

王成田说,金锣在全国有20000家冷鲜肉专卖店,从上午10点到傍晚时分,大量的订单涌入系统,很多冷鲜肉专卖店的订单并不止一张,面对数万张订单,人工处理是不可能完成的,电商平台的处理,从技术角度上来看,其实也非常困难,因为高时效性同样决定了生猪的收购和屠宰,需要在订单截止之后的夜里很短的几小时内完成,这就要求系统实时计算出当日冷鲜肉的产量,对订单的总量和收购的总量进行智能匹配和订单调配。

往往,冷鲜肉的产量是难以满足订单需求的。尽管金锣一直在快速建设新的屠宰厂,但每个厂的生产都有最大限量。

偶尔的时候,也会出现生猪收购超过订单的情况,例如在突然的雨雪,节假日之后等时间节点。

无论何种情况,系统都会根据各个专卖店的订单情况、销售业绩以及考评等综合因素,自动调配每个店的发货量——既不会超过金锣的最大生产总量,也不可能留有库存。

从专卖店的角度来看,如果订单是200斤,那么实际到货有可能是150斤,也有可能会是250斤。

所有的专卖店都能够实时追踪到自己的订单,提前做好销售准备。王成田说,订单跟踪是金锣早年创新的一个应用,专卖店和经销商在确认订单之后,他们都能够登录自己的账号实时掌握支付以及系统为其匹配多少产品,产品的种类和数量,产品的生产,仓储,物流配送等各种信息。

金锣的专卖店在下订单的时候,会首先打款,金锣确认了款项之后,才会发货。因此,订单调配必然会带来一个问题,就是款项的多少与实际发货量存在差异。

王成田想到了一个解决办法。

金锣与其经销体系的支付是通过银行完成的,所有的专卖店和经销商在银行都开有账户,并存有一定余额。这部分钱按照合作要求,只能用于金锣的订单。金锣打通了与银行服务器的接口,在自己的系统上建立了经销商们的账号镜像,这相当于在电商平台上为经销商建立了虚拟账户。系统在智能调配货品之后,会同时调配镜像账号中专卖店的付款,并将信息发送给银行,银行系统完成最终操作。

如果专卖店当天订单额为100万元,并完成了支付,金锣发现智能调配的货品是80万元,系统就会通过镜像操作,将超出的20万元自动返还给专卖店;同样,如果金锣向其智能调配了120万的货品,系统也会给银行发送信息,从其余额中将不足的钱划拨过来。

“经销商对金锣有一定的忠诚度,他希望的是卖的越多越好,即使卖的少,在之后的智能调配中,系统也会给以平衡。”王成田说。

以电商平台为支撑,金锣能够制定出各种有针对性的营销政策,并及时传递到零售最前沿。以定价为例,如果某个新加盟的经销商刚刚开业,金锣就有可能给他一个很低的供货价格,他在自己的账号中马上会看到。

打通营销网络链条

在完成了金锣与经销商、专卖店的电商平台建设之后,王成田和他的团队将信息化的触角延伸到了经销商的终端店。

金锣的很多经销商都有着大量自己的终端店,大的经销商旗下的营销网点可能会达到上千家,每一个经销商其实都是一个完整的销售网络。王成田所搭建的分销平台,就是要帮助这些经销商来管理自己的营销网络,管理其发货、销售和回款的过程。

食用肉经销商的业务模式很简单,就是在接到肉制品企业的货品后,由业务员开着车,将其运送到每个网点。过去,金锣的经销商们很难统计每天每个业务员送出了多少货,也不知道业务员们到底是不是在工作中。

金锣搭建的分销系统,在前端向每个业务员提供了一个销售终端,这个终端可以扫码、支付、下单,并装有GPS,经销商不仅可以定位业务员的配送路径,还可以在后台系统实时掌握业务员的销售状况,营销网点的订货也会在第一时间反馈给经销商,方便其做配送准备,或者向金锣要货。

王成田介绍说,这个需求最早是经销商自己提出来的,相比金锣与经销商的电商平台而言,分销平台是收费的,采用了云服务的模式,收费很低。很多经销商也购买了金锣的分销平台,自建数据中心,将自己经销的其他食用肉产品的销售也管理了起来。

“我们将金锣定义为核心企业,电商平台和分销平台,一个处理的是金锣和经销商的关系,一个解决的是经销商和终端门店的关系。”王成田说,通过这两个平台,核心企业的所有商业环境都被覆盖到了。

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