互联网保险行业发展趋势报告

标签:证券互联网金融保险电子商务

访客:45198  发表于:2014-05-17 09:30:57

                                 丁文韬  海通证券研究所非银金融行业首席分析师

丁文韬:各位来宾大家好,首先非常荣幸有这个机会,可以在这边跟大家进行分享。我首先介绍一下我是丁文韬,之前也在保险行业做了很多年,主要从保险公司清算到外部的咨询公司,整个保险做一些审计和咨询的服务,再到证券公司来,从二级市场的角度看一下整个的保险行业的发展。
    我们之前也做过一系列的报告,就是关于互联网保险的一个趋势的影响。这边我就直接进入主题,讲一下我的这个报告,关于互联网保险在中国的一个发展。首先我们这边因为我们在座的都是比较专业,我看很多都是保险公司的,前面这些基础部分我就简略的讲一下。首先关于寿险产品的分类,我们第一部分就是保险的基本原理,这一部分我们简单讲一下,其实我们大家应该在座的也都知道,一个是寿险,一个是财险这两大类。我这边可能还是简单介绍一下,我们寿险分为传统险、粉红险、投联险和短期险。80%业务是车险。之所以说简单的分析,是对我们互联网保险在国内的发展机遇做个铺垫,我们以寿险为例,其实我们可以看到,国内的寿险销售渠道是个很大的问题。目前来看,银保和个险代理人渠道各占一半,是两个大头。代理人渠道我们知道发展进入瓶颈,人力成本逐步上升,我们做分析的角度非常明确,像中国人寿、中国平安,几家大的上市保险公司,个人代理员这块非常困难,像人寿的代理人规模应该连续七年都是持一个下降的过程。这其实也是跟一个社会大环境相关。
    人保这一块应该是有增无减,特别是90号文出台之后,人保的这个压力非常大。
    财险主要是车险,车险分几块,车商代理、代理人、专业经纪公司、电销等,相对来说比寿险更加平均,个险银保跟代理人两个渠道,基本上占了整个行业90%以上的份额。
    我们再讲一下第一块其实比较基础,相信大家也都了解,做过保险的从业人员,以及保险各方面的专家,第二部分我们就是从一个行业的趋势来说,就是我们国内的保险行业,传统渠道增长乏力,这边先列一些数据,大家可以看到,整个行业从分析的角度来说,我自己是做二级市场分析,如果大家关注股票的话,非常明确,中国人寿、中国平安、中国泰保,包括新华这四家公司是A股上市的公司,股价是连续四年连续向下。人寿最高点是75现在也是基本上跌了三分之二。一方面是中国资本市场的原因,大盘是6000点和3000点,另外是保险自身基本面的原因。我们看到寿险行业,保费增速11年到13年持续放缓。
    一方面我们说投资端的话,的确最近几年投资都不给力,整个行业的分红率持续向下。另外最主要的,我们说还是本身渠道的原因,代理人刚刚也说了,人口红利下降,人力成本上升,整个行业增援非常困难。另外一个,银保渠道,在座各位肯定都跟银行或多或少打过交道,特别是作为保险公司跟银行打交道,因为中国的金融行业有句话,渠道为王,谁拥有了渠道谁就有最大的定价权、话语权。所以举个例子,刚才我们可以看到保费收入基本是一半一半,但整个保险公司的利润率来说,95%以上都是从个险来的,对几家上公司来说,银保的利润率可能是个保的十分之一。
    原因很简单,因为银行这边占据了很大的渠道强势,甚至我们看到有一些银行很有意思,他会特地抓一个精算师,所有保险公司的产品,银保产品他精算师会给你倒算一个利润率,算出来以后收手续费。在这种情况下,我们说整个保险行业,特别是寿险行业,对新渠道的获取,压力是非常大,诉求也是非常大。
    我们再看到这个保费数据,基本上从09年,10年是个高点,然后11年、12年,13年连续三年大幅下滑,这跟另外一个银监会的90号文也有关。二个每一价值行只能最多同时选三家保险公司,其实加剧了各家保险在银行间的竞争。更重要的一点是,从10年开始,整个行业金融体系逐步在做金融改革,从原来的分应经营到红业经营。五年前非常明显当时除了银行活期存款,最多的就是卖保险,我们说所谓的银保产品,现在再去银行的话不一样了,我们可以看到非常多的各式各样的理财产品,包括券商的资管,包括信托计划,包括银行为自己推出很多所谓的银行理财计划。这样的话,我们说也是银行渠道的销售,银保这块的销售,增加的一个压力。
    在这样的背景下,我刚刚说那么多,这是非常明确,整个保险行业,我们说现在渠道这块是受限的,保费压力非常大,对于互联网来说,其实互联网我们说最大的改变是什么呢,就是刚刚说金融行业渠道为王,互联网就是把所有的物理渠道把它虚拟化,多了一个新的渠道,只不过这个渠道是大家看不见的,不是说我一个网点,而是在网上的。对于保险行业来说,其实通过互联网是多了一个新的渠道。我们说肯定是机遇大于挑战的。
    从这边也说,首先从渠道上看,我们说互联网缺乏物理渠道的行业。我们昨天在上交所做了一个演讲,昨天也提到,其实金融行业的话,三个部门,保监会、银监会、证监会态度是截然不同的,对互联网最支持的是保监会,不但是口头上的支持,第一家纯互联网的保险公司中安在线牌照已经批了,新产品可能下个月就会推出了。证监会口头上一直支持互联网,包括互联网券商,但是我们知道国信证券和腾讯有个合作,做了三个月以后,发现它利率上调。虽然口头上支持,但是利润和我们保监会相比还是差很多。银监会更明显了,余额宝的限额。我们说毋庸置疑保监会对这个最为支持的。
    互联网这块最大的一个颠覆,就是对传统物理渠道颠覆,我们可以想一下,银行、保险、券商里面谁最缺乏渠道?就是券商和保险,特别是保险,我们是对渠道的依赖是最大的。反过来谁的传统渠道优势最强,就是银行,基本上我们不管是信托找银行,还是保险找银行,信托更高一点,我们说最少是两个点以上。这一块我们说对于传统的压力可能是最大的。
    另外第二块我也展开讲一下,还有一个原因,就是跟市场化程度也有关,我们相对来说,市场化程度越高的子行业,其实我们说对互联网这块的竞争,抵抗力越强。就说金融行业之前,我们说另外一个行业,相信大家可能会比较感兴趣,就是商贸零售,国内其实如果大家有一个直观的认识、了解的话,都会感受到,就是几个商贸零售股票,典型的王府井、苏宁类似这样的。股价从三年前到现在跌了30%,像一号店也好,淘宝也好,京东也好把零售这一块份额抢的非常大。但是非常有意思,我们再看一下美国市场,有两家非常有代表的公司,一家是沃尔马,第二家百思买,都是涨的。在中国在冲击,在美国也在冲击,为什么差异那么大呢?这跟市场化程度密切相关。因为在美国的沃尔马也好,百思买也好,它的市场化程度非常高,它整个物流体系在全国是全部铺开的,可以做到线上线下的成本一致。
    这样互联网发展以后,沃尔马建了一个全国性的网络销售平台,我把线上线下做好以后,我的用户体验是比以原来更加强大。反过来我们再看国内,王府井也好,其实我记得在上海,最多的就是联华超市,国内的商贸零售都是地域分割的,基本大型百货公司也好,超市也好,不会走出自己这个省。所以市场化竞争程度不够,造成京东进来以后,建了一个全国化的物流体系,成本可以比地下降很多。苏宁也在做苏宁线上,但是发现最大的问题是什么,线上线下价格差异很大,可能别人没打倒,先把自己利润率打了一大半,回过头来说,为什么银监会那么紧张,因为我们说相对来说,银行的垄断地位是最高的,银行现在都是非市场化的,这块空间是非常大。我们看海外,富国银行是更多附加服务,但是在国内的话,我们说利差收入还是银行的主要首先来源。
    去年保监会把寿险的定价利率已经放开了,我因为原来做精算,保险、产品三个死亡率、费用率早就放开了,利率去年也放开了,保险这一块竞争的话,已经是比较充分了,这是从保险公司年报也能看出来,保险利润是所有行业里面最低的。其实我们说这一块的话,互联网对我们来说,是一个新的,首先是渠道上面一个机遇,其次我们说这是产品上的。因为相比传统的物理渠道,我们说新的互联网渠道,可能手续费就更低。
    我这边列了一个大体的情况,可以看到手续费率的话,如果说银行4-5%,网销渠道只有0.5%-1%左右,这一块其实对保险来说,整个互联网是机遇大于挑战的。另外从产品上来说,我们说互联网有助于提供更加有针对性的产品,我们说这一块可以通过互联网把你的客户分群。举个例子,我在天天基金网,因为我们之前也在覆盖一家公司叫东方财富,是个专业的论坛,它有一个下面旗下的天天基金网,在这下面如果卖保险,肯定是投资性的产品。我们说整个从互联网的话,也更加为产品提供专有性的产品。
    第四部分,我们之前也做了一些研究,以及海外的一些例子,大家说有没有互联网保险这块做的比较成熟的,我们举两家公司,一家是日本的Lifenet,这家公司是08年5月份成立的,在全球也是互联网保险做的最成熟的一家,它只要我们说销售模式三个亮点,第一个是保险费率为业界最低,这个通过互联网销售,可以省掉很多的物理成本,不用去建传统的代理人也好,你的分公司的物理网点也好,这一块。第二块是手续简单,用户体验好,整个购买流程比传统的线下模式来说,整个线上体验比较好。第三就是信息透明化,整个公司非常崇尚互联网精神,每个月会把它的万能险业绩投进去,直接在网上做一个及时的更新。
    但这块的话,我们说我这边展开说一下,这不只是互联网保险,对整个互联网来说,互联网业务的模式,我们之前也做过探讨,国外也好,国内也好,它整个模式有两个字,一个它所谓的互联网精神,就是一家简单,因为互联网的话,很简单,我就做一个平台,平台上的内容一定要非常简单,可复制性强,我最大的核心优势是什么呢,就是我可以吸引我的常有客户,我可以做到边际成本为零。反过来你去互联网上卖一些定制产品,投行业务或者是私人设计师的产品,那我们说互联网是个很好的渠道。互联网最好的一个,就是我要可复制性强,同质性强,产品简单的。所以我们可以看到Lifenet首先针对的人群是20-39岁的客户群,这部分对互联网接受程度是最高的。其次定期寿险,包括车险,之后还会讲到一个美国的保险公司,其实也是,我们说可以看到卖的最火的,其实就是意外险、车险,比较简单,你也可以做一些信息的比较。比如费率的比较。这一块的话,我们说是整个互联网的精神。而且这些产品同质化程度强,你去推广起来非常方便。
    我们说从08年到13年,这是Lifenet保单销量,增速是非常快的。包括现在在推一些其他的互联网公司,同样的效应,我们可以看到每股涨的非常好的股票,叫唯品会,业绩由负转营之后,连续几年它的利润都是基本上跟这个图有点像,都是一个非常陡峭的直线上升。
    我刚刚说另外一家保险公司,也是互联网保险,INSWEB,这是95年上市的,这家是在美国,我们说是国际上面,海外来看的话,比较成熟的两家互联网保险公司的代表。INSWEB跟上一家有什么区别呢?它其实更多的,不能说自己是一个保险公司,它更多是一个保险的中介的网站,它上面是收集了很多,首先它是收集了很多保险公司的信息,包括海外我们知道它有很多独立的保险经纪人,它把这些信息全部挂到网上,然后它的这个网站的主要职责,是做一个产品的匹配,然后你的保险有需求的客户,在上面看到这些信息,然后帮你去撮合。它两部分收费模式,一个是问保险公司要佣金,另外一个可能是这些独立的保险经纪人需要佣金,这个网站更多做的是平台的效果。国内有没有呢?其实也有,但是它从INSWEB可以回头头看一下,其实最后的我这边没写,我记得应该系在07年左右,也是被几个大的保险集团给收购了。收购的原因也很简单,它卖的最好两块,一块意外险,一块车险,这两块特别是意外险我们知道,保费的量不是特别大。所以做到最后就越做越专业,相当于意外险的车险了,专业的第一个是比价,第二是销售渠道,因为规模不是特别大,在业内又有一定影响力。07年的时候被一家保险集团直接给收购了。
    刚刚说了很多大的原理和海外的形势,最关心的还是国内的,国内的我们说国内我自己感觉,保险特别是互联网保险,未来的发展空间可能要比海外更大,而且从现在来看,有各种各样非常值得关注的,或者有意思的模式出现。首先讲一下国内的历程,相信大家可能也或多或少有些了解,97年的时候是网销第一次出现,然后00年、01年是各家探索销售。05到11年,绝大部分保险公司逐步开始重视,同时整个互联网保险销售市场进入了一个规范。然后从12年到现在,我们说非常可喜的看到,很多新的模式,互联网保险正在逐步形成。我这边会讲一下,我们说现在主要的,我自己归了一下类,把它归成了四类,第一个是专业的保险销售网站,第二种就是所谓的资产导向型的保险产品,第三个重筹类的,第二和第三有两个代表,第二类的就是国华,国华和阿里的余额宝,第三就是泰康,求关爱,相信大家都看到,在微信上面转一下,好友给你投一块钱,你的保额就加了一千块钱。
    这个模式稍微展开讲一下,我这边举两个例子,第一个慧择,它自己这是两家公司,慧择是一个保险公司,现在首先代理公司和经纪公司从业务范围上来说没有什么大的区别,只不过它跟传统的网站相比的话,传统的代理公司和经纪公司相比,我把我的业务从线上带到了线下。它整个网站做什么呢,相当于是我做一个网销的平台,基本上我们说国内大的保留公司,应该上面所有产品都有,非常明确,你上去要买车险、意外险都有选择。
    我举个不是特别恰当例子,就是马航飞机失联的事情之后,我周围很多朋友找到我说,我天天坐飞机,坐飞机非常多,我周围很多同事说我们也是这样,有没有好的保险推荐,我不用很复杂,就意外险,我第一个想到的就是这个。为什么?很简单,因为我去推荐一个中国人寿也好,中国平安也好,肯定推销的是一个以比如说每年交一万块钱,三年一返还,然后交20年,这样就是分红险。这个是个代理人收费模式相关,他是直接拿你佣金,我这个产品直接买了一个航空意外险,一年100万,保费也就99块钱。如果代理人下来,他给你推销一下他拿20%佣金,他才赚你15块钱,还不够来回的机票。我也直接把这个网站推荐给我同事,五分钟,整个在线投保、出单、在线支付都可以完成。而且这一家是不是最便宜的,直接搜意外险,一年期,然后几十年公司的保费你自己找一个喜欢的,品牌可能听到过,然后也比较喜欢的一个保单就行了。
    第二类就是资产导向型产品,国华人寿的余额宝还是有非常大的反响,我们说这个不能叫互联网保险,应该是整个保险公司一个新的模式,因为很多种小保险公司,切身感受就是什么呢,原来跟投资者是说,最好的是个人代理,长期的期缴产品,这类产品新业务价值最高,以但是对国内绝大多数80%的中小保险公司来说,这条道路是走不通了,你整个代理人团队投入,周期非常长,成本非常高。三年以后把一个完整的团队建立好了,被平安一把手挖走了。对很多保险公司发现,资产导向型产品是非常不错的。其实我们说换一家思路,整个保险相比,我们说银行相比基金,相比信托,其实它的投资渠道、投资范围是更广的。我们说保险的话,我们可以看到,我们现在可以投协议存款,可以投债券,可以投债券计划,可以投股权。银行也好,券商也好,范围非常窄,银行只能投票据,券商只能投股票,包括基金公司。保险公司我们说首先投资是有优势的,我们说国华这一块非常明确,就是通过我这块的投连险、万联险,所以可能8%、10%,我转手做成所谓的,因为国华的余额宝一年是7%。其实更多的是把保险产品拆散了,它跟信托有什么好处呢?它的一个起始点更低,一千块钱起。它跟线上互联网做什么呢,我们说销售成本更低,我可能原来八个点,我给银行三个点,我给到客户就是5.5了,相对来说没什么吸引力。如果八个点,我们也了解一下,阿里和淘宝上面卖国华的余额宝,基本没有问过国华要过一分钱的手续费。我八个点我自己赚一个点,这个产品销售是非常锐意的。或者说未来代表的一类保险公司一个经营模式。
    第三类就是泰康忍受的求关爱,相信这个大家都有或多或少了解过,就是你在微信上面,有一个求关爱的微信平台,你转过去以后,你的好友每给你捐一块钱,你的保额就自动加了一千块钱,这边我们也详细聊过,一方面是做一个转化推广,因为你说这个产品能赚多少钱,其实保费并不是特别多,更多的是广告推广。第二点更重要的一点是什么呢,我们说不排除未来会有一种新的保险模式,其实我们说保险的起源在哪里?在英国,现在过所有的股份制保险公司,在英国最早的就是互助型的。它通过这种模式,把互助的概念,重筹的这个概念在微信里面推广以后有什么好处呢?我们说未来有可能出现一种什么情况?比如说我是做分析师,我把国内所有的分析师集中起来,一千个人,每人出一万块钱,组成一个大的基金,然后我找到保险公司去,我说你帮我做一个运作,我们保险公司主要做的一个是保单的管理维护,第二是投资。这样的话就是相对来说是形成了国内新的,通过互联网形成一个新的互助的模式。我们之前也了解过,其实未来互助保险公司的话,成立不是没有可能,也正在研究,这一块,其实通过互联网是一个很好的平台,这是对寿险,对财险也是,不排除未来某一款车,某一个型号,所有的车主,大家联合起来搞一个群。这个群未来就是这个,我的新车的销售之后,我的零件的维护,我的修复成本,肯定是要比保险公司直接单独去拿要更便宜。保险公司在这当中做什么角色呢,就是我这些互助的所谓的车友群的这些人,把这个资金管好,一方面做投资,另一方面做理赔,做整个运营。
    这样的话互联网对整个保险行业一个新的颠覆模式。我们国内主要看到这三种。
    第四中不多说了,中安在线产品还没有正式出现也涉及到公司的一些商业机密。我们说主要的可以看到,这几种模式,基本上我们今天的发言也到此为止,由于时间所限,大家有兴趣的话,也可以跟我继续联系,谢谢大家。

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