互联网保险思维与想象力

标签:互联网思维互联网金融保险电子商务

访客:28971  发表于:2014-05-16 14:55:01

                          毕闯   天安人寿保险公司副总裁  
     毕闯:大会本来是要让我介绍一下,因为我们把保险传统的系统和互联网基本都做完了,我们用了两年时间。大会本来让我介绍说保险公司应该怎么去做架构,给一些建议。最后我想了半天,改了个题目,因为我觉得传统的架构实际没什么可讲的,只是很多的问题没有解决好。我想可能保险行业更缺的是像互联网那样的思维能力与想象力。这个想象力来自于什么呢?就是保险行业有一点问题,大家都知道保险行业也很大,资产突破的非常快,我相信一万亿资产和两万亿资产和以前缩小到只有十分之一,问题就是我们保险业有一个最大的问题,我们没有想象力,我们不知道未来干什么。我们现在追随的路径,我在很多会议上和大家交流,如果真的技术再发达,还有没有保险?如果高科技,健康管理互联网公司都是这么样的事情,他们卖保险我们还卖不卖得出去,我觉得这都是很多误区。这种东西我也想纠正两个观念,现在越来越多的把互联网传统企业对立起来,这个观念我是不同意的。
    我大致看看了互联网的技术,实际保险互联网的第一个其他行业互联网的成绩还要早,只不过这么多年的,保险互联网业就是两年,一个是微信,一个是余额宝,这两个都在挑战银行,实际都是在争夺银行的结算权。但是我当时觉得不太舒服的是没有人挑战保险,可能觉得保险太弱一点,在互联网方面。因为保险没有什么新东西,对他们构不成威胁。最近不一样了,当余额宝所有的平均收益率过了50代以后,我们相信很多各种宝都要求再回到60代的产品中来,我相信下一代,互联网的这些金融开始挑战,长期负债的保险公司。这实际上要求我们保险公司要有一点想象力,我们最近没有发现保险公司的想象力,所以我想把这个话题拿来跟大家更多的交流一下。
    到今天无论是监管,无论是整个社会,都在说一个转型问题,企业升级问题,我们保险业做了这么多年,也是在开放式关闭性上打算的。从2.5一下子降到2.5利率时代,到今天过了两年以后,不断得用升级产品突破2.5,到今天我们保险的结构不断转向类银行化产品,我们实际上没有跨代的境遇,我们希望进入保险新时代,我觉得首先是想象力问题。也就是大家所有人都要想一下,保险还是不是那个样子,新时代的保险应该是什么样子,我觉得这个是个很需要这个行业来考虑的问题。
    我觉得保险新时代可能会逐步的会有五疙瘩的电负性特征出来,第一个叫做极度便宜的保险产品,我今天看到的有人试水的,便宜的我都要反对的,就是一分钱不要,送你百万的保险都有。当然我也反对这个事情,我说的便宜是要能够便宜到购买保险的人群做大的这样一个便宜。我分析过我们很多的保险产品,这么多年来,实际上如果2.5的设计的话,很多人是买不起的,我算了算它的收入根本就没办法支撑。保险公司非常简单的说,你只要把钱数降下来,购买保险的人就会增加,没有那么复杂,这完全是保险意识的问题。所以我曾经说过,叫做有保险没有保险市场。
    第二个我们要做很多的事情颠覆这个事情,不再是很多人围在客户面前去讲,解释,甚至被别人说成是误导,实际保险公司应该有端口让门户,有门户让客户能够自助的购买保险。
    第三个我认为大量的去中间化,这个可能在我们的行业中也会更清楚,一个保险传递到客户手里,所经过的流程和处理是极端的长的,将来要把它去掉。也就是业务员应该能够客户门口把保险的事情全部解决掉,不需要这样大的流程。
    第四个是一体化服务的时代。保险公司不能只卖一个所谓的风险了,客户可能很多的服务都要你去卖,因为随着金融的这种融通,客户不可能带一个实现需要在不同的帐户和金融机构去做很多事情,是要一体化的实现。
    第五个就是保险企业开始要注重大数据下的保险计划。有一点不同,我们以前叫做卖条款,实际上未来的客户更需要一个人的一生,各种的关联度的计划。我在不同的年龄,不同的职业,不同的背景,不同的家庭情况下,究竟是需要一个什么样的完整计划。保险公司应该提供一个这样的专业性的计划,然后通过互联网,或者通过信息的方式,来满足它这样的计划,并且让它可以随意的去调整。我想保险公司要想清楚一句话这么多年来保险信息部对称的时代结束了,未来所有的金融企业都要明白,互联网能够冲击金融企业的只是两条,第一个它在砍掉你的风险溢价,也就是这部分的利润你不拿出来给客户,他就想办法把你拿走,这个我想我说到这个事情,前一段的央行表态的这个事情大家都清楚,实际它是挖走了你的利润。
    第二个就是通过互联网客户端的信息程度在加强,你很难用一个公司,不透明的产品再去跟客户做交易了。我想这个是我觉得要出现五个这样的颠覆。一旦这个颠覆成为一个市场潮流的时候,保险事业如果再没有想象力,我在这里面说了,可能互联网公司不高兴,我曾经说过,我说金融企业包括银行企业和保险企业必须要争气,你应该比别人更努力,你应该比别人更能够体现客户的价值,而不是去阻碍别人。我想这个颠覆,最重要的我们的差距就在于,我们没有人家那么好的想象力,等会会讲到我们思维上面,多么大的差距。
    我觉得任何行业,想象力都是进步的核心,保险行业缺乏想象力,表现在整个行业的思维定势问题,在互联网面前,我们保险行业最且的是社会化的思维,缺的是社会化的思维。我们在315的时候都要去做媒体的工作,不要去说我,但是互联网特别喜欢媒体化,它好坏不但被炒热,我想最爱的每一个客户都知道,保险公司会企业化思维,非常安全的,甚至我想可能有的保险公司,如果你是一个人被采访都是不被允许的,更不要说传播了及那么社会化商业的核心,我想不同的,社会化核心是网,这个网我不认为是无线网,它是一个社会关系网。
    公司面对的客户,将以后以网的形式存在,我们现在听到很多的这样的观点,我如果是做不到这样的客户,我们就会去小区、社区、企业,我们很少提到社会化的服务怎么管理,散债的,如果我今天做了10万个客户,我们也实验过,它的比例,可能职业差别非常的大,这需要改变企业的生产销售和营销整个心态。
    严重一点说,保险行业尽管有很多的尝试,但还不是整体性的,我月的还是跟保险被攻击多年的毛病有关,保险公司不但支付的条款、服务、行为都比较格式化,就是要么我接受,要么很少能改变。有时候它是需要格式化的,但是它容易被人攻击,我觉得保险行业未来有四个改变,一个是产品的碎片化以满足计划。我想可能越来越多的讨论到,我们在购买的产品是我们的保险公司组合好的,未来的如果互联网卖产品,它用碎片化的产品会不会满足,比如我愿意选择多少疾病的保险,可能是客户自己来选择。保险公司应该卖一个完整的计划给他,然后根据它的不同来组合,现在我相信,无论是哪家保险公司,还做不到这一点及
    但是互联网的技术,这本来是个很容易的事情,问题在于你的后台,你的精算,你的运行人员,产品人员能不能把它打成碎片化,同时还要给标准的满足计划。消费保险的购买与其他的客户,在消费企业上,应该是没有差别的,但我们现在保险行业,消费体验跟买其他东西是有差别的。买过保险的人实际占点便宜的人更多,因为朱总在这我就知道,我们也卖给他们现在每天说我们,实际占的便宜很多,但是给人的感受不好,体验不好,这个是我们跟其他人,我曾经观察过,因为我跟支付宝的人也很熟,他们光棍节我就打电话,说你们怎么做的,他不是一天,他是四个月在互联网上写。曾经我跟他们讲过一个案例,就是我们保险公司还不具备这样的思维能力,我曾经问过他们一个60岁的男性,如果每个月都买一百双黑丝袜,你认为他是好客户还是坏客户呢。在我们的思维里,这个是不可以理解的,在互联网上是完全可以理解的,我们更关注的行为是不是购买。我们保险公司要去看,你买这个总是有没有什么健康的利益,这个是有差别的。
    第二个,我说的是服务T+0即时响应,的的确确现在我们再去讲次日零时生效,划帐三天到帐,现在没人理你了,这个T+0就是几个小时,几秒钟,我想可到T10秒之内还是可以的。第四个是自助交易与资产调整,我们的客户,一般的产品能不能在互联网上自己给做自己的交易,我想买汽车是可以的,360度的图形看完,把组件看完,同等汽车20万还可以再去比较一个同等汽车,所有的指标比较,我们保险放在互联网上也不难,但是要下一点功夫。
    第二个随着我的收入增多减少,收入变化和保险能不能自己调整,我们现在还不能,我们要求你重新买一个,这个是我们的弱项。
    第四个就是差异化的体验与购买自由,我觉得保险的最大的问题叫去专业化,去专业化真的要想象力,当时我记得,在保监会我们开会的时候,什么叫专业化。当年互联网还不是那么盛行的时候,争论起来很有意思的,比如产品通俗化,说难道我们把腹泻写成拉稀吗?我今天告诉大家,写成拉稀如果客户歧异更少就写成拉稀好,因为很多的专业名词客户看不懂的。我看很多专管专员在会上说,我都看不懂专业条款。这是我们的问题,为什么我们不能去专业化,实际我们的专业化应该放到我们的后台,到客户里应该通俗化,应该让客户更容易理解,你没有必要把保险公司大量的专业放到前台去。这是我说的,在这些领域我们都有想象空间,互联网客户现在也都没有T+1了,但是如果没有想象力,他还在T+2,两天以后生效。只要有想象力,技术没有做不成的事情。
    互联网保险和保险互联网还是不一样,实际保险公司开互联网是开的很早的,他自己有门户网站,但是做的不好。应该说互联网保险,已经站在了我们面前,包括我们这些互联网公司,已经在采购互联网的产品,我也做过实践了,但是很无奈的去谈条件,因为到银行有一个感受了,他卖7%,然后再把这个送给货币基金,货币基金再以8%存到银行,它不保底的。但是保险公司要接这个怎么接呢?同样要卖7%,还要保2.5%,还要搞手续费,实际我们也得想。这个还可以,没有人攻击,有时候看着很难受就是在这里。我觉得未来的市场,大家这么热,大家可以在互联网上看一下,关于互联网的论坛,如果不分行业,一开有两个,一年,平均有两个。
    那不存在全社会去互联网化,就是人家都互联网化了,你是个传统,不存在。尽管金融属性不会改变,就像水不会变成酒一样。很多专业人士说,你甭来这套,我们金融属性,没关系,你让它变,也变不了。银行不是一天就能做起来的。但是落后这个是事实。当然这个过程已经不是今非昔比了。我们第一互联网金融,不是要解决传统创新的问题,而是要解决未来的趋势模式。保险业要跟着时代的进步而进步,这才是我们保险业要干的,我们不是需要跟互联网公司斗一下,是保险互联网干得过互联网保险,还是金融互联网干得过互联网金融,没有任何意义。但是互联网的意义我们企业也要打上这样的标签。
    从大的原理来说,我个人认为,金融本来就是数据,我不在这展开说,金融就是数据,你换数据就是换资产了。互联网的安全性、流动性、效益性要高于传统,这是我们要承认的。我说的这三个性,本来是金融的性,但是互联网操纵这个要比我们传统快。我做一点预测,不会太远。我觉得第一个,大金融格局会出现,以后再议论,谁是保险谁是理财,可能会所有的公司都有这些,包括监管。
    第一个,我认为两年以后纸质货币会消失,因为实在是没有必要,第三个信用卡会消失,因为信用卡不知道用来干什么,甚至有些银行还在做芯片信用卡,以后不需要信用卡了,我们身上的生物标记比信用卡更可靠,更方便。第三个是金融连结。第五个金融网点会消失,他们四级以下的柜面,每天只有两个客户,金融网点会慢慢消失。替代结算理所当然,也就是不是你银行才能做结算,结算变得越来越简单,我们看遍地的结算都想跟你说,见到你们都跟你说,不是那样结算了,我给你这样的U盘就打通了。结算会变成一个替代结算,不是银行才有的东西了。也许只要一个交易秘籍,我们所有的都通了,可以预测到这样。预测到这样的时候,如果你用传统的方式再去处理金融,就会放到非常大的问题。我们如果不积极作准备的话,怎么准备我还是个人觉得,对未来的想象力,要先想出保险未来是什么,我们才能去追逐,而不是说人家告诉我,你要赶紧做互联网,赶紧转型。我现在对转型这个词,听了很多,但是我觉得有一个困惑,转型一定是有两个点的,就是你现在鼓动我转,你要告诉我转到哪里,我月的现在没有人告诉我转到哪里,相信将来大家更愿意讨论,转到哪里去,到互联网企业去,我们要问一问这个事情。
    当我们都是互联网企业的时候,发现很多人都会转型到金融去。将来是交易越少,成本越低,错误越少,效率越高的,互联网已经不是一个行业了,它应该是一个时代的工具和技术。将来所有的人都可以用互联网,互联网不是一个专业公司,这个我非常相信李彦宏说的,你们去问互联网大佬,李彦宏曾经说,到未来没有互联网公司,一切企业都是互联网化。
    所以令人紧张的是,如果到了这样的时候,我们保险业还没有想象出我们在互联网的这样一个高度的笼罩下,变成一个什么样的叫保险的时候,如果还没有积极的去想象这个东西,我觉得确实有点危险。
    在这里面我们想一下,我们的确要向互联网公司学习,但是我觉得我学习的,我们有很多也没法学了,在安全策略、金融管理,我们没法跟他学,因为他也不懂。但是他的思维方式是值得我们保险行业学习。在移动互联网、大数据、云计算、应用平台,这个就说明这四个东西的发展巨快,非常快。我个陈的理解就是,平台化会越来越重要,因为平台化会提供服务,会越来越有力量。对市场,对用户、对产品,乃至价值链整个商业生态进行重新审视和思考方式。如果有个生态环境,我们把我们的东西放进去养就可以,所以还是生态的重新思考问题。
    我个人认为,互联往更是一种思考方式。首先要具备这样的方式,不是去看到某一个技术,看到读两个网页,用了一个无线的APP,你就说你在企业间,在产业间说互联网,我认为是有问题的。我们现在不应该干住每个互联网的电子商城,我现在看的电子商城越来越多,我今天可以很善意的告诉大家,保险不能做电子商城,因为没有人耐心的花时间去阅读条款。你花这么多钱毫无用处。但是还在做。
    我们打算让一个网销部门来完成一个公司的互联网化吗?这是我们问的,我们问的多就可以想问题。或者让一个信息技术部门来搞定一个企业的整个互联网化吗?到今天还是让IT部门去搞企业的互联网化,而不知道有多么长的路要走及这是我作为这个行业的感受。我们是不是在另外形成,再一个传统的保险公司下,再成立一个互联网公司呢?我觉得这么做的人,首先他是不认可互联网的,他不打算把他企业互联网化,大不了你们按互联网化玩,我们按这个玩及这个还好,如果信息分开的,各自支持各自比较好,如果是后端是让一个信息部门来干的,这个信息部门就会,反正我觉得一定会脑子里会乱掉。因为你要用什么思维来解决技术问题呢。
    我们甚至有的公司认为,互联网不过是传统保险需要增加的一个项目和一个渠道而已,我认为这都是非常缺乏想象力的。如果客户随时随地的要求给你保险的话,我曾经要求做一个APP要做的简单,不要下载,直接传播就可以。我们春节的所有的人,有没有人可能过亿的人在路上跑的时候,家里可以通过手机替他买一份保险,他们说春节过去了,下个春节再说吧。我觉得随时随地要给客户这种保险,这对我们来说,是技术问题还是思维问题呢个我觉得技术很简单,但是没有人那样干。我们在新技术的过程终于到的难题,在保险公司信息技术人员遇到的都不是技术问题,他都可以实现。遇到的是做什么的问题,这还是思想冲突,所以极致的想象,我月的网商银行都很成熟了,但是网上保险是不是很成熟呢?我觉得大概超过72%点几,但是保险客户有多少人在网上处理事情呢?在这点我们比银行还是要落后一些。
    所以幸运的就是,这种落后让互联网公司没有攻击我们,攻击的是银行。这些问题足以令人惊讶,我要说一个互联网的最喜欢的东西,简洁思维。这里面我不展开说,这时间关系,我说两句话就好了,现在的客户的耐心越来越少,你只要超过时间,他一定不做你的生意。因此,你要在互联网上做生意,卖产品,一定让他变得简单和便捷。我认为小米在网上卖东西,他也不敢介绍手机的东西,他就是照照片而已。
    云思维,我的理解呢,也经常跟人交流,我觉得云思维的建设有两点,大家都觉得云很大,实际上不是,我们说云这个概念,我们说一下基本概念,也就是网络计算机,说到极致就是这样。所以我们希望能多快好省的做这个事情,多就是一个保险公司你的想象,你能提供多少客户还没有提出来的产品,这个不是市场好卖才做,是你有多少。第二个快就是你准备上这个产品,可能客户早上预约下午你就能让它上线,好是少一些解释我们的专业,多吸引一下他。省就是敢于用最低成本模型,这个都是我们可能不具备的。我认为蓝还都是在红海下面的,如果你有能力,你就可以把染红的海水到下面,下面是蓝的。别处没有蓝海,而且你不学会红海竞争,你就没有办法理解蓝海的深奥,红海的市场战略只有一条,低价格、低成本,没有别的。
    大云平台我们不讲了,我就这一页说一下,打造多方共赢的生态圈,互联网是有这个特点的,我希望保险也是这样,保险建立太多的大平台,有一点浪费。更多的应该把心思放在产品的设计和服务创新上,而不是建很多的平台。我那天数L数,我们保险公司在北京总部的机房的能力,要大于任何一个其他的平台。平台的问题,我这里面想一下,我们的平台概念,要学一下互联网的概念,第一个我要提示的问题,这世界还有自己玩的游戏吗,你如果认为没有那你就要找平台,开放和封闭,共赢和差异,共享与独有,我觉得想象力才是竞争力,而不是封闭领先。所以平台的开放度是想象力有关的,支撑想象力的是完全可以协同行业属性的平台。我只要在上面放我独有的产品就好了,像互联网在这一点上,众包协作的确有好处。
    当然,你如果觉得这些想法过于遥远呢,你也可以善用自己的平台,这就不展开说了。寻找行业的金钥匙,这里面因为时间问题我就没有办法展开说,我觉得有一组词来比较它们的差别,叫做学习、模仿、创新和领先,你们觉得这已经很不错了,但是如果把它改成另外八个字就不一样了,叫重新、重构、颠覆和创造,我觉得前一个是谁都可以说的,后一个的确不简单。下一个要给时代新的,互联网的保险新概念,需要我们一些大家都是说年龄大无处僵化,但是我们还需要想象力给他们,否则的话会非常的断代。这是我摘出来互联网,总结最好的九个思维,用户思维、检阅思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维,跨界思维,首先要学习。保险行业的困境就在于,介质与客户已经发生很大转换,但盈利模式还没有转型。我觉得保险行业,我多占大家两分钟,首先是改变,我觉得改变的态度,保险行业即便不知道为什么改变,也要改变。用原来的不行。改变不是要改善我们的处境,比如找保监会给我们搞点放开,不是,而是要找到出路,我们究竟用什么来做保险,否则做大了规模有风险,做小了养不活,把人都弄走了又影响社会用工,社会不稳定,用了他们,每年的成本又太高。我们提到的新概念叫以决断思维,我觉得保险行业在很多事情上,都要有决断思维及什么意思?要稳定。最可怕的是,我既有A还保留了B,那你的成本一定干不过互联网,因为你是叠加成本。
    但大家就很难,你说的很容易,所以需要想象力,而不是严谨的逻辑下的延伸,未来保险业发展。改变困境是没法讲了,时间问题。
    我最后简单的把这几页说一下,如果大家交流我们可以展开交流,互联网更适合金融,因为我们没有物流,我们就是玩数据的,我们会做的更好。金融就是数据,保险应该更便宜,互联网平台都应该是免费的。
    第二个服务就是营销。
    第三个,给什么样的体验就有什么样的结果,传统方式实际已经做不到了。
    第四个,卖保险与卖条款是两回事,你没有人讲得明白,但是你可以用互联网实现。大家喜欢哪一个地方我们可以下来探讨,不一定对,我们可以吵吵架,看看试试。
    方向我觉得在这里还是要用一点时间,来说说这几句话,互联网保险是未来一个阶段的发展方向但不是终极梦想,决定生死的更需要想象力,也就是说在互联网以后的是什么业态,我们还是需要想象力。不要把它当成终极梦想,而不是什么逻辑计算的能力,盈利模型决定,大多数低价格多次购买的市场环境决定。互联网的特点就是人数众大、价格很低,但是它和多次购买,你就可以挣钱。已经没有办法坚持传统客户决定,客户需求在不断的转变,你辛辛苦苦两个月做报告,这个客户在买的思维就不一样了。他已经不要这个东西了,很奇怪的事情。所以我们大数据也是,决定结果方向的。
    我觉得保险公司药学的就是得吊丝者得天下,什么是吊丝呢?不要去定义什么叫保险客户,我觉得这个行业出了很大的问题,就是在于到处有技术去寻找,什么叫有保险需求的客户。任何人都有保险需求。那你任何一个公司不是看你有多少规模,看你有多少长期,每年都在购买的产品的用户,这个也是互联网思维带来的。
    最后一个事我就点一下,我觉得每一个保险公司企业都要开始,不要说我做的这样的移动终端怎么怎么着,一个保险公司从现在开始要有终端战略,就是你确定将来用什么样的终端,怎么去用,放什么东西,把多少的技术按在终端上。
    极致思维我们差一点,保险公司就抄袭与加法已经搞不动了。除非是吃亏的,客户就会尖叫,但是客户一尖叫,大家会找你。
    迭代思维我不说了,在座的都很理解,但是保险业的迭代思维是什么?有三重含义,第一个,你可能最落后和最先进的东西会再一个企业中同时存在,这个是没有办法的,你都要运行。第二个市场逼着要你换,第三个你的危改是天天要发生的。
    大数据思维,这些东西我不说了,我昨天跟联想的在吃饭的时候,我们就是在想象,想象产品是什么,想象给客户带来的体验是什么,太需要想象了。如果我们没有想象力,我们不知道未来是什么,我们今天讨论任何技术,构建任何结构都没有意义。
    我们这里有一句话叫做今天看一个企业有没有潜力,看他离互联网有多演,如果真正互联网思维构建的企业,才能够赢得未来,这句话早上我已经听到了,大家都是一样的。
    最后一个,我觉得保险,我一开始提到了,要利用好社会化每不要宣传产品,应该宣传保险,我们未来责任更大的是卖出保险,而不是卖出条款。这很多的历史包袱,很多的对手竞争,你要有想象力的产品。所以我在微信上曾经说过一句话,我们保险不是没有诚信了,是因为我们没有微信,如果微信是我们的,那就不一样了。
    所以我愿意跟大家讨论想象力,因为想象力是没有办法写在PPT上的,所以我就快速的帮大家浏览,总之我们的行业需要想象力,任何事情都可以做,互联网什么都不是。你装进去什么它就是什么,谢谢大家。 

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