【农信会议精彩回顾】从扶贫计划到独立公司:如何更好经营农信项目公司

访客:15038  发表于:2014-04-22 17:38:21

2014年4月17日,第十届中国农村金融机构信息化发展战略高峰年会在南京召开,这次会议的主题是聚焦在小微金融服务的转型与创新。在年会上,中国扶贫基金会副秘书长、中和农信项目管理有限公司总经理刘冬文给大家作了一个开场演讲,演讲紧扣主题,给大家分享了许多他自身的经历。


刘冬文以前并不是做金融的,而是一直在做扶贫,做了很多年的扶贫工作。在扶贫工作中,刘冬文一直在思考一个问题,就是怎么样为贫困的农户提供一些信贷的支持。过去刘冬文一直是希望的是一些金融机构,例如农信社和农业发展银行,能为那些贫困机构提供贷款,并从政府的角度来提供一些贴息,但是效果并不理想。过去做农民贷的,政策压力大,实际上做的也辛苦,但效果不是特别明显。后来在90年代中期的时候,中国掀起了一种信贷扶贫的热潮。扶贫基金会也是在90年代中期开始产生,到现在也18年了。刘冬文成立的中和农信项目管理公司,从一个扶贫项目,到一个独立的公司,专门做这一方面的业务。

    从刘冬文自身的体会看,其实做农村金融是比较复杂的一个事情,因为它客户需求的多样性很大。农村存在着许多大型农产品企业或是加工企业,也有部分中型企业和小型企业,还存在部分农户,如养殖大户、普通农户,还不可以排除贫困农村的情况。有一些企业和农户能够满足金融机构的条件和门槛,所以他们能够享受到一些传统金融机构的服务,但是依然有一些贫困收入的人群是享受不到这种服务的,所以刘冬文就引进了国际上的做法。现在的问题是金融机构和农户之间有差异,金融机构有一定的门槛,农户够不到你的门槛,那么究竟是金融机构去适应农户,还是农户去适应我们金融机构呢?刘冬文所做的就是为农户提供担保,帮助他们能够达到这个门槛。刘冬文这十几年的时间里面主要就是在做如何根据农民的生产生活的特点来建立一种农村金融的服务模式。

    刘冬文还陈述了些许他的观点:首先为什么现在要专门把农村金融,特别是农村小微金融拿出来讨论呢?他提到如果说谈论小微金融,最早谈论小微金融实际上是按照国际上的标准针对贫困人口的微型金融服务。从扶贫的角度来看,刘冬文希望探讨的是如何为贫困人口解决农村金融的问题。中国的小微金融,最难做的是最低端的中低收入群体,包括一些普通农户,也可能是微型农民企业家。这部分群体往往难以从传统金融机构获得贷款支持,首先他们居住在农村、比较分散、单笔额度需求比较小,一般都在10万元以下,所以说金融机构觉得服务他们的话成本会很高,且风险较大。就金融机构来分析,如果有抵押或有担保人,这就容易许多,但是如果是一个农民,没有什么可以抵押的,唯一可以抵押的就是房子,但是抵押了也无法变现。其次是公务员担保的问题,金融机构认为其风险很大。事实上金融机构过去确实做了很多贫困人口贷,但是效果很差,80%以上属于政策性贷款,大部分是扶贫贷款。从历史的角度来讲,传统的金融机构给贫困农户贷款仍会认为风险比较大。

    金融机构在给贫困人口贷款时会有所顾忌,即在贷款过程中会受到某一种政治方面的压力,或者是说一种道德的压力。事实上,给农民贷款利息收的不够高,而风险又很大。普通人会以为是政府对金融机构的压力,以至其不敢收很高的利息,这样可能会受到社会的批判。而事实上,如果利率很低,根本就满足不了成本定价和风险定价的原则。刘冬文曾与金融机构的同仁探讨过,在他们眼里做农户贷款基本上是赔钱,他们更愿意做企业贷款和政府的基础设施贷款。从刘冬文的实践角度来看,他认为如果能够很好的遵循商业的基本规则,能够很好进行产品和服务模式的创新,还农户贷款还是可以做到的。近几年已经开始形成了一种潮流,即如何开发金字塔底层的财富,就是说在社会上的人群分布是金字塔型的,塔尖是高端人群,传统的商业都会考虑怎么为这20%的优质客户来提供服务,传统金融机构也往往是这种做法。而后来还有人想有80%的低端客户,能不能想出办法来给他们提供服务和产品?现在很多机构通过细分的市场,通过产品的创新,通过服务模式的创新,既给80%的大部分客户提供了服务,同时也做到了商业可持续。

    比如说手机,虽有高端的苹果、三星,但其实在农村,大量使用的手机都是山寨手机,这些手机价格很便宜,很实用,操作起来很简单,可是这些便宜的手机也赚钱。这些山寨手机抓住了低端客户的需求,制作了合适的产品,这样也可以实现商业的可持续。像麦当劳、肯德基也是为普通老百姓提供服务的,通过连锁经营与标准化,进行快速的推广,低成本的扩张,实现一种商业可持续。国际上成功案例很多,比如说GB、ASA、COMPORTAMOS、SKS。在中国的成功案例有互联网金融中的第三方支付、P2P、余额宝等等,其实都是为低端的客户群体服务,实际上这些都是在产品和服务模式上的创新。

    刘冬文认为对于农村小微贷款市场的需求还是较大的,但供需矛盾也比较突出。金融机构在存款方面的条例非常全面,对老百姓来讲还是不太方便的。首先存钱要到乡里去,甚至说有的乡镇还没有信用社和邮储的营业所。另外老百姓现在也有理财的概念了,都希望有一些高收益的东西。在贷款这一方面,如果一个普通的老百姓要到银行贷款的话门槛是很高的,成本也不低。如若需要汇兑,也需要到乡里去,这并不方便。前段时间,刘冬文到国外去考察,肯尼亚有一个手机银行,非常便利,通过手机就可进行取现和存现。

    在保险这一方面,农村也是一个大市场。在中国做好农村金融服务这块的难度还是很大的,而政府的支持力度也很大,加大对三农的支持。对于要加强对三农的支持力度这样的话说了几十年了,但实际上效果很差,最主要的原因是政府的干预太多,而且都是基于金融机构来补贴。这违背了一个规律,金融机构应该改变角度,不仅在于要把所有的客户都覆盖到,而应该以客户的角度来思考具体的问题。在刘东宇眼里,这些年政府支持的事,基本上做不好。政府说的贴息、贴保费基本上都没有做好。刘冬文认为要解决小微金融的问题还是得通过市场化的方法来做,政府可以进行支持,但不要简单的用财政补贴和奖补的方式去做,一定要从客户群体的角度来出发,有什么样的需求,就制定什么样的服务。

    从刘冬文自身18年的经验来看,以市场化的方式来解决农村的小微贷款问题完成是可行的。例如中和农信公司,其实施的项目是扶贫基金会的小额信贷服务项目,特色就是只对农村低端客户服务,但是由于规模很小,一年在一个县里面也就能够放个三四千万,但是确实是解决了几千个农户贷款问题。刘冬文会根据客户的需求量身订做产品,其门槛低,审批快,服务好。除此之外,还有个特点就是社会企业,因为刘冬文自己的公司是扶贫基金会发起成立的一个特殊的机构,目前正在解决的是农民贷款难的问题。

    刘冬文称其客户群体基本上是在国家贫困县的附近徘徊,在当地好一点的农户也不找其贷款,经过统计其99%的贷款人都是农民,至于为什么还有1%不是农民呢?是因为有一些农民已经改变身份了,或者说也有一些城里人到村里去承包一些土地高农业发展,但是非常少,他们也是客户之一。其中,70%的客户贷款不超过1万块钱,平均单笔贷款1万元,最高5万元,93%为妇女客户,52%是建档里卡贫困户。刘冬文所做的客户基本上是信用社现在还没有办法去覆盖到的客户,是一点补漏的工作。在刘冬文这贷款的客户有98%没有在其他银行贷款的记录,只有2%有在正规机构贷款的记录。

    目前的市场在全国105个县有贷款发生,有效客户是18.7万户,贷款余额是13.4亿,我们的不良率很低,只有0.71%。刘冬文的公司在这几年的发展趋势是在2012年放了13个,到2013年我们放了18亿,平均一笔贷款万八千块钱。刘冬文称其是这个工作跟过去的农信社干的事差不多,都是行走在山水间为中低收入群体量身定制服务,但其是上门服务。作为一个社会企业来讲,除了为他们提供信贷之外,还会提供一些农业技术培训、金融教育、卫生健康知识教育、爱心助学、员工志愿者活动等,切都是免费的,同时也会给客户免费提供信贷寿险,而且会建立征信档案。并且所有的贷款记录都会进入征信中心,这也是对老百姓一个征信的教育。

    从现在来看,刘冬文的中和农信项目管理公司基本上形成了实现有质量的规模扩张,实现了连锁运营。从1月份到今天为止,一共有14家新的分支机构开业了。与此同时,中和农信项目管理公司的开分支机构其实也很简单,因为其只作贷款业务,并无其他方面的要求,是较简单的扩张模式。在从签署合同开始到开业放款大概需要3个月的时间内,其新开一个分支机构,除此之外,还存在一个培训中心为员工提供入职培训、在岗培训。

    刘冬文谈到会议的主题实际上跟信息技术有关系,他在为贫困农户提供服务的过程中其实也充分的利用了现在的信息通信技术。比如说现在在全国都是办公自动化系统,在网上审批,所以没有红头文件,都是通过系统来审批,这就能够实现扁平化的管理。中和农信项目管理公司的财务系统也是用专门的管理软件,其人力资源系统也都是嫁接在信贷管理系统里,系统直接与征信中心对接,包括系统直接跟保险公司对接。刘冬文强调通过这种信息技术的应用,可以提高效率和控制风险。

    现如今,刘冬文也已经开始推进手机终端,信贷员人手拿一个手机到农村去调查,现场传输数据,这样可以提高效率。刘冬文称7月预想在全国推广,目前正在积极的采购,大概要1千多台智能手机。   

    最后,刘冬文与大家分享了中和农信未来的发展战略,其唯一的客户就是农村的中低收入客户,专业就只做这一个市场。就这个市场来说,农民的需求还很多。刘冬文希望通过先进的科技技术,通过这些年的服务经验打造高效专业的农村金融服务平台。


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