谈判需要沟通力与决策力

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访客:17490  发表于:2012-05-28 09:41:29

判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊,谈判嘛,签约嘛,很潇洒的;这个就如同明星开餐厅,看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛,请个厨子、请个waiter,摆几个餐盘,就ok了,结果统统倒闭。可见,眼高手低要不得,谈判也是一样。

谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈判者。有的人说:企业如果大到一定程度,比如:垄断企业就不用谈判,国电(国家电网)、国油(中石油、中石化、中海油)、国粮(中粮)、国矿(五矿等)、国铁(首钢、鞍钢等)、国信(电信、移动、联通、铁通等)等等等,面对国际大集团,同样要谈判。

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人,还是家人、朋友、生意伙伴、上司,你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判,并且赢得他们的好感。当今社会,人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战,而在诸多项能力中,谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在,不管喜欢与否,你都是局中人。

作为社会中的一个个体,你难免和别人发生分歧,比如家人、同事、上司等。谭小芳老师(预定谈判心理学培训,请联系13938256450)认为,如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突,不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠,而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至,国家之间,领土纠纷,环境问题解决,需要外交谈判;党派之间,解决分歧,需要政治谈判;企业之间,经济外来,需要商务谈判;生活之中,朋友之间,需要沟通谈判;男女朋友之间,初次约会,需要心理谈判。我们感觉不到,但是谈判无处不在。

《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”。美国之所以厉害,是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星,所以才能做到精确打击,做到了真正意义上的知彼。那么,我们的谈判人员呢?如何做才可以知己知彼呢?谈判广泛应用于政治,经济,军事,外交,科技等各个领域,商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,谈判的成效如何,很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么?掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。

众所周知,谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。掌握信息,了解对方——很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。

由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,作为专业谈判人员,谭老师建议去深入学习如:国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识,较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。那么,我们今天的讲座主要围绕谈判心理学展开。

在谈判中,你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的,这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理,然后有针对性地采取谈判策略,就会在谈判中牢牢地把握主动权。“人心如面,各不相同。”人的心理状态是千差万别的,很难一目了然。谭小芳老师认为,洞察对手的心理,大致可以通过以下几种方法:

1、察言观色

虽然人的心理状态是隐秘的,但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行,都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言,一般来说,松弛的握手表示从礼节上敷衍对方,紧紧地握手则表示真诚与高兴,主动热情的握手可表示友好的愿望,漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意,做事草率,不值得信赖;握手时掌心出汗的人易冲动,常处于紧张和不安之中;在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。

再以走路的姿态或坐姿为例,一般而言,昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃,说明此人坚毅而充满自信,敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步,但双方目标接近时,又往往能果断拍板,从而达成协议。相反,脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措,则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。此外,从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

2、投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现,往往是肤浅的,很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手,你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时,你不妨投石问路,诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如知掌的问题,让对方回答,这叫“名知故问”,看看你的对手是如何回答这些问题的;或者首先请对手发言,这叫“引蛇出洞”,你可以从他的发言中以解其心理与性格。

3、以静制动

在谈判开始时,你最好不动声色,先看看对方的姿态;或者故意拒绝对方的某些建议,或者对建议不冷不热,看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。  当然,洞察对手心理的方法不止这些,也并不拘泥于这些,这就需要你在实践中积累经验,摸索其它的方法。

其中,性格是人们比较熟悉的一种心理现象,是人对现实的态度和行为方式中比较稳定而具有核心意义的个性心理特征。性格与个性心理特征,如兴趣、能力、气质等,是相互影响的,性格在其中起着核心作用。性格不仅制约着能力的发展方向,还制约着能力的发展水准。认识、了解和理解自身与对手的性格,对谈判有很重要的作用。下面,谭小芳老师与您分享一个谈判心理方面的案例——

由于A国的商人对B国的谈判代表及其公司的情况不够了解,因此,在第一次接触时,A国的代表故意不谈生意,只是谈了许多不太相关的事,给B方造成一种轻松的感觉,使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。为了更好地实现谈判目的,摸清每一个谈判对手的情况,A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察,分析对方每个成员的个性特征。

会晤结束时,A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后,这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用,以便更全面地了解对方。晚上,A方宴请B方,在宴会和之后的娱乐活动中,A方采取一个盯住一个的做法,派出了自己的谈判问题研究分析人员,一个人盯住B方的一个谈判代表,深入了解B方的详细情况。

B国的谈判代表都休息后,A方全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格分析报告;其他人也都将他们各自了解到的情况写出了报告。情况汇总后,他们便有针对性地研究新的谈判策略,对每一个细节都做了详尽的安排。经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备,第二天,A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。

这是运用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。有科学家将人的情绪反应分为以下四种不同的模式:情绪反应弱而快的是"阳刚的多血质";情绪反应强而慢的是"忧郁的黑胆质";情绪反应弱而慢的是"平淡的粘液质";情绪反应强而快的是"急躁的黄胆质"。这四种气质的特征如下:

(1)多血质

这一类型的谈判者活泼好动,应变能力强,反应迅速,动作灵敏,情感丰富,喜欢交往。但注意力不稳定,兴趣容易转移,情绪易起伏波动。具有这种气质的谈判者能够适应各种谈判气氛与环境,比较容易同对方相处,能够活跃谈判气氛,在谈判桌上往往趋于"关系型"。他们处理问题也比较灵活,富于创造性,并且能积极主动地寻找解决问题的途径,有自信心,在困难和挫折面前比较乐观。他们对成功和关系的期望值高,而对权力的期望值很低。这类谈判者的弱点是不善于发现和注意谈判中的某些细节,看问题有时流于表面,不够深刻。对这类谈判者应充分运用人际关系技巧,在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。

(2)黄胆质

这一类型的谈判者对于情绪的刺激非常敏感,意志容易动摇,没有信心,情绪忽冷忽热。该类型的人既热心也有爱心,做事情很有爆发力。他们喜欢参加各种活动,但想法常常改变,只有三分钟的热度。该类型的人不喜欢被压抑,喜怒哀乐的表现非常明显。他们不像黑胆质的人那样容易持续某种心情,不论悲伤或愤怒,都是来得快去得也快。具有这种气质的谈判者往往宁可谈判失败,也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。

(3)黑胆质

这种类型的谈判者行动迟缓,孤僻多疑,但观察问题深入细致,体验深刻。他们考虑问题慎重多疑,往往能够发现一般人不易察觉的细微之处,对合同的条款确定更是千思万虑,反复推敲,不轻易下结论。与这种气质的人谈判,可以按既定的方针,有条不紊地进行,因为具有这类气质的谈判者在决策阶段容易犹豫反复,拿不准主意。

(4)粘液质

这种类型的谈判者满足于实现一般目标,安静沉稳,情感内向,注意力稳定,善于忍耐,反应缓慢,不尚空谈,抑制力强,可塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此,他们在谈判中能够从容不迫,很少显露出紧张、慌乱的神态,一旦下定决心,做出决策,就不轻易受外界因素的干扰,行动起来有条不紊,遇到困难和挫折决不轻易退却。具有这种气质的人,不喜欢过多地表现自己。他们在交谈中常常是聆听别人的谈话,观看别人的表演,因而也就有更多的机会观察对方,分析其特点,并伺机进攻。这是一种较为理想的谈判气质类型。

各种气质类型的划分,说明人的气质总是各有千秋,具有典型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点,也都具有一定的代表性。然而,实际情况远比这四种类型要复杂得多,真正属于某种典型气质的人极少,绝大多数人的气质不是单一的,常常是以一种气质为主,兼有其他几种气质特点。应该说气质类型无好坏之分,任何一种气质类型都可能在某种情况下具有积极的意义。

而在另一种情况下具有消极的意义。一个人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实践证明,一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术能力决定的,但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作中,人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。因此,了解气质类型,无论是对于选择和使用不同气质的谈判者,还是对于分析谈判对手,抑或对于谈判人员自觉地加强心理素质修养都具有重要意义。

虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点,但也不能否认,在运用双赢交心策略前,了解对手的气质类型是非常重要的。只有如此,在谈判时沟通起来才比较适应,甚至轻松自如。一个成熟的商务谈判者,一方面应该切实了解自己的气质特征,在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方面,努力克服不利的方面;同时,也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的气质特征,并根据其主导气质的特点,有针对性地选取适当的谈判方法,推动谈判健康而深入地进行,以取得成功。

评论(1)

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    1. 姜稳 嗯,谈判能力是CIO必备素质。

      回复[0] 2012/05/28 09:43

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