分众电商的最佳实践与未来趋势

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访客:27263  发表于:2013-11-09 11:25:08

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分众电商的最佳实践与未来趋势

          YOHO!有货总裁 钮丛笑

钮丛笑:各位大家好,我是钮丛笑,是来自YOHO!有货,我跟大家分享一下YOHO!有货在分众电商领域是怎么做的。

   垂直电商是向所有的人群卖一类产品,比如像所有的人卖鞋,所有的人卖化妆品,向所有的人卖书,但是分众传媒是向一类人卖所有的产品,我们定义为是分众电商。在国外,两个企业也是我们样本,一个是日本的(),一个是英国的ASOS,他们的发展也不是在净空的情况下,他们也是在巨大的竞争下发展起来的,所以也是相当于是我们的一个样板。

   我下面想介绍两个关键点,做好电商的两个关键点。第一,你能不能低成本的获取流量。第二个关键点,你能不能能够管控供应量。我想就这两点介绍一下有货是怎么做的。

   我们在获取流量方面,我们有一个为维一体的方案来获取流量,低成本的获取流量。第一个,由货有一个潮流志,是一本平面媒体,它已经办了8年了,在中国大陆的发行量是第一的。这种情况下它积累了很多媒体的用户,媒体的受众,他们成为电商的顾客,这是第一个。今年3月份我们又出了一本刊,就是有货女性志,给电商带来流量,这是平媒。我们做了杂志的APP还有资讯网站,是潮流资讯的网站,这个相当于是网媒,在网上做这件事。我们的APP被苹果推广,大家可以下载看看,推广一周之内就带来了几十万的会员,这个非常简单。他们慢慢地受影响之后就会到有货来购买我们潮流的东西。第三,我们有一个YOHO.CN,也积累了三万的会员,这些都成为我们电商的种子客户。第四个方案,今年在7月底的时候我们在上海办了一个大型的线下活动,这个线下活动两万人参加,线下活动能够获取客户。因为大家都知道电商现在炒得都很火,电商工作沭河,电商为地面冲击如何,其实不用担心,没有那么大,所有的点上交易加起来,占消费品零售的比例是多少?10%,还有90%呢。我们再往大了说,美国又怎么样,占了20%几,还有70%多,所以不用那么担心。我们做大型线下的目的是货币?就是大量的客户不在线上,在线下。两万人中有70%在当场注册了有货的用户,所以与其说如何如何花钱做广告,大可不必。第五点,我们在低成本获取用户的方面上,我们准备建地面店,我们建地面店的目的就是为了建体面体验店,扩大剩下的更大的部分的人去跟我们企业的接触,所以从这个五点上,我们低成本获取我们的客户。

   大家会问你你低成本获取消费者,你的结果是什么?结果就是我们一个成本几十块钱,所以这是我分享的第一点,我们如何低成本的获取客户。

   第二个,我们怎么管控供应链?我们是做潮流生意,面向一群潮流人群来做生意。管控供应链,第一,我们会跟在这个领域里非常牛的大牌进行合作它她们的副线产品,副线产品我们是独家卖的,这是第一个措施。第二个措施,我们得到一些大家公认的大牌的网上授权,比如说耐克,耐克的总部跟我们签订网上受群协议,允许我们正是在网上销售他的新品,而不是国际打折品,而不是处理品。所以耐克跟我们为什么会有这样的授权?因为我们的分众,因为我们是针对潮流人群,耐克想对这些潮流人群说话,所以他通过我们对这群人群进行广告,所以授权我们销售他的产品。耐克的官方微博也会发消息说他授权我们正式卖他的东西。

   第三个,我们合作了大量的原创潮牌的设计师和主理人,对于这些原创潮牌,我们几乎都签也独家协议,因为我们的理念是要扶持中国潮流产业的发展。我们扶持中国潮流产业的发展,我们会出钱给这些设计师让他们生产这些产品,并且设计稿我们都是看过的,这个时候我们也会是独家,因为我们会扶植中国的潮流产业,而且明年投资还会加大。

   第四点,我们做C2B,特别是潮流的服饰是高于普通的大众版的服饰的,所以它的价格也会高于、质量也会高于普通的服装、鞋帽。在这种情况下,我们会做C2B,比如说像今年有货的活动,上海两万人参加潮流新品的预售,这个活动就是预售52个品牌,其中有26个是国际顶尖潮牌,像ego也来了,这些国际知名潮牌,这些潮牌我们如果靠定货,我们也不知道中国的消费者到底接受不接受这些货,怎么办?这就成了无解的,你要买了可能就砸在手里,你要不买可能这些货又有人需要,所以就采取预售,今年52个潮牌全部是预售,预售之后就可以反馈给品牌商,他们就会生产下一季的服装。所以这些服装品牌的仿品还没出来,因为他们在现场就把最新的产品拿到了。我们的实践证明,他们是可以接受预售的方式,所以今年我们会举办规模更大的,上百个品牌参加的大型的线下的活动,也会有大量的预售。

   最后一个,对于供应链的管控,我们是做买手制。对于不符合前面那些条件的品牌,我们是买货。一个品牌一定会有适合于潮流的,有些是大众的款,耐克它也有不同的系列,其他不属于潮流系列的就是买手制。我们通过买手来看款,把这个商品选进来。所以这种买手制,我们要求季度的售清率达到80%,也是高于地面店的零售的水平,所以要达到80%。

   通过刚才我说的五点控制供应链,供应链控制得好,  大家会问结果又是什么呢?结果是大家可以上有货去看,随便找出商品来在全网搜,95%都是我们独家,只有5%是跟其他网站共同有销售,但是还不是我们贵,是一个价格在卖。所以这样的话,你会在人群上做到区隔,你也会在商品上做到区隔。所以这种方式下,分众作为垂直一群人的电商,我觉得是很有发展前途的。

   我们的理念或者是我们的未来会做中国潮流产业的传播者、引领者和创造者,我们现在也在紧锣密鼓地朝这个方向努力,但是现在规模还不是很大,还没达到十亿,但是我们会加紧,这个只是时间的问题,但是通过我们的实践,也能够证明,分众电商完全不是骗局。我们从2012年5月份就开始盈利了,但是我们很少出席各种各样的会或者各种各样的报道来说,大家都赶紧做事就好了,其实完全不是骗局,盈利一点问题都没有,所以希望大家也会坚定分众领域的信心,通过我们的实践,实事求是讲确实是这样。

   谢谢大家。

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