淘宝卖家可以借鉴的十大小而美店铺

标签:电商淘宝小而美

访客:31440  发表于:2013-11-04 12:23:10

自马云提出“小而美”策略后,“小而美”不仅成为了店铺的风向标,也在潜移默化中影响着买家的购买决策。最突出的一点就是对个性的追求。随着需求的多元化,定位精准、调性鲜明的店铺会活得越来越好。

淘宝卖家可以借鉴的十大小而美店铺

一千个消费者眼中,就有一千个小而美。自马云提出“小而美”策略之后,这个词曾一度被推到风口浪尖,极其火热。甚至有人传言,这是卖家们的机遇,也是电商整顿的信号。然而,关于小而美的真正定义,是个无解。渐渐的,随着市场环境越来越多元化,像裂帛、茵曼都被冠以小而美的标志,在这些值得效仿和学习的店铺中,我们发现不少特立独行的“异类”,他们卖货,但讲究新意;他们营销,可只对一小部分人;他们有供应链,却只专注一种。

前些日子,写了《卖家,你可以借鉴的十大小而美店铺》一文后,发现用一篇文章来讲述小而美店铺只能是只言片语。俗话说,一花独放不是春,百花齐放春满园。于是在朋友们的千呼万唤声中写下此下篇,盘点大家评选出来的另外十家店铺,不为别的,只为我们这些在电商之路跟随的卖家们,不断有明确学习和复制的对象。

L.wang乐往:女装搭上旅行的意义

两皇冠,收藏量105789,这就是原创独立设计师品牌L.WANG乐往现在拥有的成绩。主营文艺清新风格的女装,也许在如今的淘宝市场并不少见。但搭乘上旅行的意义,把生活的态度融入到原本平淡无奇的女装店铺中,让人产生对自由的向往,对旅行的眷恋。

纷纷扰扰的生活,谁不想来一场说走就走的旅行?带上相机,穿上轻便的又漂亮的服装,穿越一个又一个不可言喻的美景。从江南到川藏,从南边到北边,关于生活,关于爱,关于旅行,又有什么能比得上在路上的感觉。

也许,这就是店主要传达的意思:“自由的态度是你最高的灵魂。”只要穿上这家店的衣服,在旅途拍张照片,说出你对生活的态度,即可享受7.5折的优惠。聚集爱生活,爱旅行的粉丝,晒出腔调,店铺忠诚度就因此培养出来。

简简单单的文艺清新女装,搭乘上生活、旅行、爱,这些交织在外面周围的态度,平淡的女装店就变得曼妙起来,才是这品牌背后的意义,让店和品牌有种腔调之美。

一米有茶:淘宝版《远方的家》

在中国传统文化中,茶叶是极具底蕴的饮料。茶叶作为较为大众化的商品,无论线上或者线下商超,基本随处可见。在国外说起咖啡,有耳熟能详的星巴克、COSTA。在国内,说起茶,多数消费者只能回忆起铁观音、普洱等品名,知名茶叶品牌则是空白。在互联网上,这个现象也是如此,制高点还没有被占领,这说明了这个品类在线上虽然竞争激烈,但是市场广大。

很多卖家对CCTV-4有档叫《远方的家》的电视节目印象深刻,它是央视迄今为止推出的第一档大型日播旅游类节目,每期去一个地方,如北纬30°,它以旅游为载体,以文化为核心,以故事为基础,以情感为纽带,成为向世界集中展示中国自然和人文之美的一个窗口。而一米有茶就像是把《远方的家》搬到天猫上,考虑到茶叶是地域性特点明显的产品,能产出好茶的便是茶园,店铺以“探索国家地理,寻访世界好茶”为主题的寻茶之旅,把爱茶的人带往一个又一个生产好茶的茶园,给消费者展示的是一杯看得见的好茶。

一米有茶,一上来就有大布局,不同于简单卖货的商家。让卖茶这件事儿,带了点人文的腔调。其创始初衷宣言,是想还原茶原本的面貌,即:茶本嘉木,集天地之精华而成的一种健康饮品原料。所以除了提供专业的品质茶叶外,更多的是将茶文化进行包装,把茶叶基础知识、茶道,例如如何选茶等信息,有自主设计的包装罐,通过把全国搜罗来的好茶重新包装后传递给消费者。让爱茶的人,在购得好茶的同时,可以被茶的文化熏陶。值得一提的是,店铺的几位主力都是媒体人出身,他们利用自己的优势办了《寻茶之旅》电子刊杂志,如双十一特刊,收获了一批忠实粉丝。

SYM随意门:就不给你好好的

2009年的淘宝女装市场呈现一个现象。淘宝集市中,销量前十的,多数为传统品牌;而在天猫,销量靠前的居然是原创淘品牌。此时的随意门,正从卖货朝着原创设计转型。

随意门可以算得上是第一批原创女装设计师品牌,坚持搭配和复古风格,是其店铺原创设计的核心。也正因为那些极具“艺术感”的服装设计风格有别于市场,这家店就显得腔调十足。各种带有极强的复古风和印花元素,造就了随意门的设计风格,不以市场为目的来设计产品,有点特立独行。但这腔调积累了30多万的收藏量。

其次是店铺的模特照片,你无法看出店铺的模特图是卖的什么产品,是究竟卖的是上衣、裙子还是配饰,却把同一系列的服饰全部进行搭配,看不清是销售,还是搞怪。这种虚实有无的模特展示的风格腔调,很好的融入搭配之道,也成为众多女装店中的一朵奇葩。

黄小宝:打底裤的私房专家

打底裤,女生们衣橱里总有那么一两条。黄小宝的店,不卖别的,只卖打底裤。2010年,掌柜黄小宝选择上淘宝开店,此时的淘宝市场,女装的竞争变得白热化,韩都衣舍等品牌已经崭露头角,如果以女装切入市场对没有强大供应链的黄小宝来说,是以卵击石。所以在细分品类中,她选择了打底裤。

定位精准,价格适中,黄小宝很快切入市场。2011年这时的打底裤市场十几元的商品已经很多,而黄小宝通过不断升级打底裤的品质,进行改良,硬是避开价格战把打底裤卖到了30-40元。如今的黄小姐已成为一大群女性中打底裤私房专家,掌柜把“随心而走,随遇而安。”的生活态度融入到产品里,继而提供面料最优质的打底裤,实现品牌的塑造。

对于打底裤,你爱或者不爱,黄小姐都在那里。在这个细分市场里,专注打底裤的黄小姐更容易耕耘好自己的领域,未来其要做的是让消费者想买打底裤,就想到黄小姐。

路途乐:汽车后市的夹缝中掘金

2011年12月30日,政府发布儿童安全座椅强制国家标准GB27887-2011《机动车儿童乘员用约束系统》,并于2012年7月1日实施。这让被埋没的儿童安全座椅瞬间在汽车后市场中成了宠儿。

汽车后市的电子商务金矿被挖掘,是在2010年至2011年之间。一时间,产品同质化严重,价格战蔚然成风,市场呈现一片混乱,儿童安全座椅也因此被埋没在这样的环境中。随着政策的颁布,这原本冷门的品类逐渐变成蓝海,路途乐就是从中出来的品牌。

2012年,路途乐儿童安全座椅品牌诞生,2013年便跻身淘宝安全座椅类目领先品牌。这主要得益于其专注安全性能、做好品质保障的同时,进行正对性营销,以迎合市场。比如与电台合作录制真人讲故事节目,并将节目内容用微信公众号向年轻父母们进行推送。不仅拉近消费者之间的距离,而且市场定位精准,通过线上线下两端资源整合,路途乐迅速从小市场中脱颖而出。

百武西:向民国文艺致敬

内地的女装网店一般很难出彩,因为接触时尚相对慢,制造力不够,而安徽网商代表百武西是个特例。2009年2月,百武西正式入驻淘宝市场,2010年1月爬到三皇冠,百武西总交易量突破50000笔。同年7月荣获最具创造力网商、十佳网货入选淘品牌。12月五皇冠,生活馆落地合肥,2012年7月升至金冠。

百武西能在竞争最激烈的类目女装中突围出来,取决于其定位。女装的风格有很多种,有的文艺小清新,有的民族且奔放。百武西,则是把定位不偏不倚地认定在了民国风。这是一群有着民国情结,迷恋民国文艺的设计师,做的极具中国味儿的华族生活品牌。

百武西的销售策略是线上线下结合,目前开设15个实体店,无论是在线上还是线下都深受文艺青年追捧。熟悉这家店铺的人,一定会觉得不仅仅是在卖服装,而是在缅怀民国时期的韵味。除了专注服装设计之外,百武西以崇尚“无”的态度向生活家居发展,以风格细分在市场中分获一隅。

无有善见城:追逐服装设计本源

2009年开业至今,不参加任何淘宝任何大促活动,不做付费推广,目前已是四皇冠的C店,也许这看起来没什么,但超过60%的复购率,拥有万余名忠粉,同时客单价高达470元,狭而偏的风格却有这样的成绩,就让人匪夷所思了。

褪去服装设计中的繁琐部分,回归最原始的设计理念,坚守文艺小众定位,用心专注产品,乐于做小,只照顾30-35岁的女性消费者的精神诉求。通过挖掘客户需求,在帮派等地征集客户意见,将设计精益求精,同时采用市场少见的面料进行染色加工,保障品牌的溢价能力,使得客单价高达470元。

无有家保持每两天大约有一件衣服的更新频率,让多为知性、对于服装有独特理解,且年龄偏大的女性客户不断保持新鲜感,并且在用户体验上提供一对一的服务,用心接待每一位客户,精耕细作店铺实现了超过60%的复购率。

果时代:真皮手机套的溢价之路

淘宝的手机壳市场,价格战打得最为激烈。搜索手机壳,可以发现光是材质就多达7、8种,风格也是五花八门,价格差距就更为明显了。便宜的只要9毛钱,贵的则在上百至上千元,最普遍的是9.9元包邮,但质量参差不齐。

如何在这个市场中避开价格战的误区,从中突围出来?果时代自有一把双刃剑,即是材质和做工。专注真皮材质,相比起那些价格低、质量劣的手机壳,在材质上相对高端。其次,在做工上精益求精,与市场上那些低劣的手机壳区别开来,这样果时代就拔高在了高端市场。

专注材质和工艺,很快让果时代从手机壳市场中,以差异化方式很快突围出来。积累一定的客户群体以后,果时代专注CRM管理,追求品质保障的同时,实现零抱怨、零投诉,培养消费者对品牌的忠诚度。

三草两木:专注绿色环保护肤品

著名建筑师米斯凡德洛曾经说过的“Less is more”这句话完美的诠释了DSR评分4.9,高于行业平均水平47%的化妆品品牌三草两木。极简的品牌及产品设计,第一感觉就是会让你觉得一点不多,一点不少,一切都是那么别有韵致的刚刚好。

三草两木的名字取源于《法华经》中 的“三草两木,以喻五乘之机”。即以药草喻品,为人指示运载众生到善处的五种法门,示意以自然之心达自明。倡导人们与自然和谐互动,注重心灵交融。其提供的不仅仅是护肤品,更是传达了一种内外兼“休”、回归自然的生活态度。

在店铺首页不难发现,每一款产品的销量都是万件以上,客单价比相宜本草高,很少参加促销活动,是什么让三草两木具有如此魔力?其品牌定位十分清晰,每款明星单品都有且只用一个字概括,如“油”、“水”、“白”等,以“愈纯净 愈美丽”为宗旨,将消费者从繁复的化学护肤品中解救出来,极简的风格在众多被噱头包装的化妆品中显得尤为特别。

在当下化妆品成份参差不齐的行业环境,尤其是线上,没有时间堆砌起来的品牌很难让人信服。三草两木产品的最大特色就是“绿色”,确保产品无任何有害添加剂,独有环保包装,再生纸张、环保油墨,PET可降解瓶体……店铺视觉的每一个细节体现出环保、健康、安全的理念,成为国货品牌的线上突围者。

紫魅:将紫色进行到底

如果小类目是只一种细分,那么从喜好入手,就是另一个纬度的细分。这样的市场注定更小,更垂,紫魅女包就是挖掘了这一市场特性,尊重人们对颜色的偏好,迅速切入女包市场。  起初的紫魅,不仅只专注紫色女包,而且只做尼龙材质。这样,只要在原来的供应链中开辟出一条流水线即可,即使订单量上涨,也可以变得游刃有余。其次,专注一种颜色,对客户的分析也来得更容易些。通过分析所得,店铺购买人群中,年龄层主要集中在25-40岁之间,职业以办公室白领、教师、公务员居多,有一定的消费能力。所以紫魅推出的新品,以围绕这类人的生活为背景而设计,旅游的大挎包、外出的小钱包等……

专注紫色,在女包市场的用户辐射面就小,客户群体就扁平化,定位也就精准。通过互联网的特性,将散落各地喜爱紫色的人聚集到一起,做好服务。又因对颜色的偏爱,在品牌忠诚度上无疑加了一层附加值,运营好这部分客户,转化率和复购率同样水涨船高。

【笔者后话】

不论是产品上的细分之美、定位上的专注之美,还是文案上的腔调之美、服务上的尽善尽美,大家的共同点是细分、精准。找到特定的消费群,做好特定的产品和服务,你就是小而美。

同时,在了解、走访、对话的过程中,还发现一个有意思的现象,就是每一个店铺的腔调都和店主个人本身的外形、性格、魅力等等有着千丝万缕的联系。店铺或者品牌如同创始人的孩子一样,一颦一笑、举手投足间都打上了个人色彩的烙印,你是什么样的人,就能做出什么样的店。做一个有标签的店,首先要明白自己是一个什么样的人,爱好兴趣风格是什么。(via.天下网商  吴蚊米)


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