电竞极客的商道

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访客:47273  发表于:2013-10-30 13:48:31


               电竞极客的商道

游戏?谁不爱呢!从Dos版的“仙剑”到后来的“魔兽”、“Dota”,再到现在的“LOL”,“一玩玩一天,姑娘扔一边”,这节奏,玩家们都懂的。

为何玩家们甘心为游戏痴狂,为相应的游戏设备大掏真金白银?

其实道理没什么稀奇,玩家们需要的是认同、释放、表达,更重要的是,而作为游戏相关的提供商,胜出的关键,就在于能不能再进一步,像一个“恋人”一样,能够直达玩家们内心的渴望,比他们更了解她们,能够让他们更自信、更满足、更能感觉到生命的美好。

“暴雪”之所以有之前的成就,因为那里,连前台小姐、财务、HR都是玩家;而今天介绍的“雷蛇”也基本如此,采访时,创始人陈民亮还带着重重的“熊猫眼”,又是个“深夜游戏”的主儿,看到我穿着Samwise设计的T恤,便两眼放光,说起喜欢的游戏就滔滔不绝,双腿盘上沙发……

作为老玩家,我坚信只有这样的人才能做出我们要的游戏和周边,他们有“艺术的上半身+技术的下半身+‘玩者之心’”,如蓝港在线王峰所说的那样。

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此文较长,约3700字,此文很正经,此文为职务文章,转载请注明源自“经理+”

在数百亿美元的电子竞技市场中,极客玩家陈民亮走出了自己的商业艺术之道。

如果一台笔记本电脑标价2500美元(约合15000元人民币),会卖得怎样?按照惠普、戴尔们的逻辑,在这样一个PC没落的时代,超过1500美元的电脑都鲜有人问津,更别说这样的价码。于是,大佬们拒绝了一个叫陈民亮(Min-Liang Tan)的70后,因为他想做的超薄游戏笔记本就是这个价位。

可是,结果却让拒绝者们大跌眼镜——陈民亮寻找到其他合作伙伴,开发出“雷蛇Blade”游戏笔记本电脑。2011年末,Blade在北美展开预售,不到半小时便被预订一空。后来,虽有新货不断投入市场,但由于需求过旺,产能有限,直到现在,Blade还一直供不应求。

“现在,那些PC大佬们又主动来找我们,想为我们代工了。”陈民亮有些得意,在他的眼里,巨头们阉割了自己的创意部门,一门心思只做普适的标准化PC,完全不懂像电子竞技这样的垂直细分市场。因此,在这个消费者掌握主权的时代里,他们只会把路越走越窄,最后沦为产业链末端的PC组装者。

与之相反,陈民亮和好友所创立的“雷蛇(Razer Inc.)”则走了另一条“小而美”的路线,它只专注于为电子竞技的超级玩家提供“专业化装备”,从鼠标、键盘到现在游戏笔记本,看似只针对小众群体,但却实现了高品牌、高成长、高溢价不俗业绩。14年时间,雷蛇成为了电竞外设界的“带头大哥”,年销售额达数亿美元。

“因为我自己就是超级玩家,所以我懂得他们真正的需要。”陈民亮解释道。

从玩家到创业者

陈民亮生于新加坡,在华裔家庭长大,尽管家教甚严,但他仍然痴迷于电子游戏的美妙世界,无奈之下,父母只好限制他的游戏时间,直到他考上新加坡国立大学法学系。

就在他的大学时代,游戏行业发展神速,不再局限于娱乐范畴,大量竞技类游戏风靡全球,成为人与人智力对抗的运动。由此,电子竞技应运而生,各种电竞赛事也层出不穷。陈民亮痴迷其中,成为了电竞的极客玩家。

后来,陈民亮拿到法学学位,通过律师资格认证,成为了著名的知识产权律师。按常理来说,有一份让人艳羡的高薪工作,再加上超快的工作节奏,恐怕很难让人拾起对游戏的激情。

可陈民亮却是例外,他对游戏的热情不减,还是喜欢通宵达旦地研究各种让他兴奋的游戏。直到有一天,他发现自己对游戏的“发烧”胜过于对律师工作的专注,陈民亮明白,是时候以“舍”求“得”,放弃律师工作,投身到他异常热爱的游戏事业中。

其实,陈民亮的转身并不唐突。之前,他与旧金山的几个工程师朋友一起玩电竞游戏,此类游戏中,取胜的关键,在于玩家手上的操控,因此,需要高分辨、高灵敏的“称手”鼠标,方能建立自己的优势。但是,市面上出售的鼠标,大都属于商用水平,无论是分辨率还是灵敏度,都远远达不到电子竞技要求的品质。

于是,陈民亮和几个工程师朋友一同设计和制造了一款电竞型鼠标样品,用它在线上游戏,获得了“无往不利”的成绩。其高超的灵敏度甚至让游戏管理员怀疑是作弊软件作祟,一度封杀了陈民亮等人的游戏权。

为了对此事进行申诉,陈民亮等人做了几件这种鼠标,送给电竞好友们。他们的实际使用数据打消了游戏运营方的怀疑,陈民亮等人的拿回了游戏权,其鼠标也成为官方认可设备。

这段故事很快在玩家中间发酵,起初还只是朋友向他们讨要这项发明,到后来,朋友的朋友和很多陌生的玩家也来寻求设备。“需要的人太多了,所以我和几个朋友商量,还是把这个项目商业化。”陈民亮解释道。

就这样,陈民亮和几个工程师朋友筹钱,在美国加州成立雷蛇公司,期望以“蛇”之名,通杀其他Mouse(一语双关:蛇吃鼠,Mouse也是鼠标)。陈民亮也从一个超级玩家变身为创业者。

“极致”的商业逻辑

   在游戏界内,有一个细分玩家的“金字塔”标准,塔基是最广泛的轻度玩家,他们只是利用自己的碎片时间,玩玩大众化的游戏,为之付费的愿望很小;塔的中部则是一般的中度玩家,他们会经常玩游戏,也会偶尔为游戏付费,但金额上不会太大;而塔尖则是少数像陈民亮这样的重度玩家,他们花费大量时间在游戏上,也会为在游戏中获得满足而一掷千金。

   “我们要服务的,就是这群顶尖玩家。”陈民亮告诉记者,他们视游戏为生命,在一个游戏里花费数万到数十万元都不稀奇,但同时,他们对付费产品的要求又极为苛刻,只有极致的体验才能让他们为之疯狂。

陈民亮明白,在这个人人都喊“以用户为中心”的时代,只凭“始于玩家,赋予玩家(By Gamers,For Gamers)”的公理式信念,并不足以成为雷蛇撬动“伟大”的支点,更重要的是,在实践中,追求创新的极致。“用我们自己的话说,我们不仅在创新工具,更是在创造艺术品。”陈民亮解释道。

为此,雷蛇在新加坡、旧金山和中国台湾设立了三个设计中心,在美国奥斯汀设立了一个科技中心,自主研发各种电竞外设产品和游戏笔记本电脑。

一般情况下,“雷蛇”生产一款鼠标或键盘,都要打造数百款模具,按照人体工学考察它的手感,按照游戏的特色安排特殊的键位,每一个细节都要经过“研磨”。比如玩家们在键盘上敲击频率最高的“W、A、S、D”四个键位,如何保障其寿命,维持它们灵敏的反应;如何为某款大热游戏的玩家定制便于操纵的鼠标……

在陈民亮眼中,要保障这些极致的创新,其实就需要那最后1%的不妥协,落实到公司的执行层面,每一个产品在正式发布之前,如果不能做到完美,随时都有可能被放弃或推迟。

之前,有一个系列的鼠标,已经生产了上万台,即将上市。但抽样调查发现,生产厂方并没有按照设计图样,保持70%的黑色配比,实际产出的鼠标只有68%的黑色。虽然厂方声称,2%的差距,一般用户不会在意,但陈民亮坚持推迟产品的发布,重新返工生产。

按照他的说法,这样的色彩配比经过职业玩家们的论证,是一个符合他们审美的完美方案。哪怕只有一个玩家看出这2%的差池,也意味着“雷蛇”品质上的不贞,这样一个小的瑕疵很快会成长为品牌上的大污点。而即刻消除瑕疵,其实对品牌而言,反而是损失最小的经济手段。

如此,凭借对完美产品的“饥饿感”,雷蛇100美元的鼠标在均价20美元的市场中成功突围;当1500美元的电脑无人问津之时,雷蛇售价2500美元的产品却供不应求;而雷蛇早期的典藏版产品,则在eBay上被炒到了上千美元。

用数据说话

当一个人做科研,达到一定造诣,就被称为科学家;一个人从事艺术工作,达到一定造诣,就被称为艺术家,那么把游戏玩到无比精深的这群人同样可以称为“游戏家”。为游戏家提供游戏装备,无异于为“关公”打造“青龙偃月刀”,要获得“关公”们的认可,就少不了掌握他们的“身法招式”,方能做出称手的武器。也就是说,为“讨好”玩家,雷蛇必须用游戏家的行为数据“说话”,按照数据分析的结果打造游戏装备。

为了获取数据,雷蛇专门赞助了全球400多位顶级游戏家,他们会不断使用雷蛇的设备,并反馈其产品优点和不足,甚至连丝毫差异的好坏也能感受出来。

前几年,雷蛇将一款鼠标的两件样品交予一位职业玩家测试,甲样品的点击反应时间是10毫秒,乙样品的点击反应时间是12毫秒,经过几场比赛的测试,玩家清楚地告诉雷蛇,他更喜欢甲样品,因为它感觉上反应更快,更有利于自己在游戏中快速“切屏”,在不同场景下操作、布局。有基于此,雷蛇得以建立反馈数据库,按照游戏家们的建议改造和升级产品的设计。

而更具技术含量的数据收集则存在雷蛇的各大设计中心。这里定期邀请全球各大洲的游戏高手来试用雷蛇设计的样品,高手们被脑波、心率、眼部活动等检测仪器包围,借助生理上的各项指标,检测他们的专注程度,击键方式、频率,手臂摆动幅度,以确认产品设计的框架,追求“人机合一”最高境界。

例如,测试发现,欧洲玩家在使用鼠标时候手臂摆动幅度极大,而亚洲玩家的手臂摆动极小,动作精准。这与他们的身形和玩游戏环境有关,一方面,欧洲玩家的游戏台面很大,另一方面,亚洲玩家的台面很小,可能是在狭小的卧室或者网吧进行训练。因此,即便同一款鼠标,在卖给不同区域的玩家时,也需要“精雕细琢”,在欧洲销售要更加抗磨损,在亚洲销售的要体现更高的灵敏度……

除此之外,数据还成为雷蛇战略决策的依据。当初,雷蛇计划开发超薄的游戏笔记本,遭遇过各方反对,毕竟市场上不乏PC大佬出产的游戏笔记本。但从Twitter、Facebook等社交媒体上收集的数据显示,玩家们都在抱怨传统的游戏笔记本太厚、太重,大家都渴望能有苹果MacBook那样轻薄的游戏笔记本问世。因此,雷蛇才坚持做出了Blade,而事实也证明,这样细分定位的产品在市场上仍有很强的竞争力。

“现在,雷蛇已经聚集了数位著名的数据科学家,数据分析模型也越来越丰富。”陈民亮说道。在他看来,要做好“发烧友”们的细分生意,其实就是要做好N多细节,哪怕是Blade笔记本闭合那一刹那的声音,也需要尝试上千次,分析出最佳音色,再选择对应的闭合装置。

对于陈民亮而言,“小而美”的生意就是做出用户最爱的产品,绝非按照营业额、成本控制、利润等要求倒推自己应该生产什么样的产品,后者这类“妥协”出来的生意,在当下物质极大丰富的时代,注定没有什么竞争力和生命力。他始终记得鲍德里亚在《消费社会》中所说:“消费的目的就是不断满足被刺激起来的欲望。”

至今,陈民亮和他的创始合伙人仍是雷蛇最大的股东,用他调侃的话说,两个疯子般的极客,还在坚持自己的商业艺术之道。


评论(6)

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    1. haozhiwei @王德生 极客不疯狂,生意不到位啊

      回复[0] 2013/10/30 18:32

    1. haozhiwei @张庆卓 就像在某些会场会听到:“为了部落!”

      回复[0] 2013/10/30 18:31

    1. haozhiwei @梁璧君 真的不是抽风哦,就像那些去购物的女生,爱上LV、爱马仕一个意思

      回复[0] 2013/10/30 18:30

    1. 梁璧君 为何玩家们甘心为游戏痴狂,为相应的游戏设备大掏真金白银?抽疯呗

      回复[0] 2013/10/30 15:34

    1. 张庆卓 他们视游戏为生命,在一个游戏里花费数万到数十万元都不稀奇,但同时,他们对付费产品的要求又极为苛刻,只有极致的体验才能让他们为之疯狂。这才是骨灰级的极客精神

      回复[0] 2013/10/30 15:28

    1. 王德生 呵呵,疯狂的极客

      回复[0] 2013/10/30 14:24

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