聚焦点、盈利点、控制点——谈汽车后市场连锁突破的大思维

标签:汽车后市场

访客:23345  发表于:2013-10-30 09:54:39

聚焦点、盈利点、控制点——谈汽车后市场连锁突破的大思维

汽车后市场连锁话题好热闹,商家有趣,媒体有意,彼此推动,实干家也不甘落后。不过,按照道法术器分析,多属于法:整个策划思维离不开市场的现实层面和连锁理解的折冲。而依据笔者的实战研究,连锁突破一定要有大思维、换观念,也是说革新思维模式,不然一切都是“旧瓶换新酒”——连而不锁,锁而不快,快而无利。

连锁发展的实践及阻碍

笔者观察,连锁发展的实践路径是:分店型--加盟型--专门店创新型--连锁型--战略布局型,但市场结果是,无论连锁多成功,都难以获得行业普遍认可。

分店以盈利为目的而体系不标准难以跨区域拓展;加盟店持续盈利有问题,加盟推广常给人圈钱印象;创新店解决了经营特色和竞争优势却不好连锁复制;连锁店有了标准则盈利受困;布局发展却存在潜在风险。真所谓左右为难、骑虎难下。

我想,整个汽车后市场发展路径大致应该是这样的:维修厂--汽车用品--综合店--4S店--二手车--用品品牌塑造--电商、车联网--连锁店。作为汽车后市场的排阵列兵服务店,没过硬连锁品牌,比不上餐饮、衣饰、酒店、美发,原因何在?

赢利模式、运营体系、人才支撑缺乏,是表象,实非本质,那是用钱能解决的技术问题。行业特性、市场环境为首要,就是单项品无销量,复合体难连锁。

其次,社会的低劣诚信度、市场的杂乱无章,让连锁雪上加霜。单店不能生存谈何连锁?各怀鬼胎何能连锁?

连锁发展的突破点

连锁发展难以得到行业公认、社会认可,首要是之前的市场实践都属于企业探索期,市场并没有给有志者提供适宜的发展环境。而今后5-10年笔者预判,将会是连锁发展的黄金期,当下5年属于战略投资期,经营性投资还是可能失败。要想突破,就要有新思维模式,就是“三点”:聚焦点、盈利点、控制点。

1、聚焦点:是优先考量的战略任务,而不仅仅是定位。无论店面推广还是大营销,假如没有经营特色,构建竞争优势,铺设连锁网络就有潜在的发展危险。当前的价格诉求做不到(市场基本属于服务型),性能诉求易于取代,服务诉求模糊不清,概念诉求易过时凌乱。因此,行业内视野考量就陷入故性圈套,只有跳出行业看行业连锁,才能突围。

“膜”概念店、“车居”概念店、“特色”快修养护店、“虚实”发展模式,是连锁可以快速发展(全国连锁品牌)的聚焦点——“大众化”聚焦,其诉求点就是独特性,理论上就是提升客户价值,而不是满足客户价值;而美容会所、专修连锁、一站式、生活馆,是小规模连锁(区域性连锁)的格局,诉求点是便利、诚信、面子和性价比,属于满足客户价值范畴。

2、盈利点:也是连锁的核心所在,没盈利谈连锁就是图谋不轨(圈钱也好,忽悠也好),只会单赢或多败。盈利“点”,既有单店盈利模式,也要有发展总部的盈利模式。对于单店就是“店址、投资规模、经营结构、成本费用结构”的展开,对于连锁总部,可能要考虑边际利益开发、溢价。

一般来说,门店的平均毛利率达不到60%,总部没有5%纯利率,后续发展就可能存在透支。如果不精通门店、不熟悉汽车后市场,就难以摸到放心的盈利模式。因为,“有利润难复制,能复制难盈利”困扰着模式的提炼。一家店赚钱就复制的,通常不是连锁发展,而是开分店计划,经营小聪明缺乏连锁大智慧。

3、控制点:就是“连”后“锁”住,但知易做难。品牌控制纯属伪命题(连品牌都没有大众影响力何谈客户认同),人际管控导致大家心累,理念锁定华而不实,行为引导是三分钟热度,利益捆绑却诱发斤斤计较,而“小老板”模式却跨不出区域。何药何解?让合作客户(店长)跟随也。三层控制,彼此交互:大——前景锁定(财富倍增计划),中——利益捆绑,小——运营体系。

显然,聚焦点容易接受,盈利点令人兴奋,但构建控制点同样伤费脑筋。假如一家一家来探索布局或偷梁换柱移花接木,等死吧----迟早的问题。(via.车云网 陈仲)

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