广发银行钟情小老板

标签:产品模式广发银行

访客:54706  发表于:2013-10-22 18:02:09

如今小微企业需要的不单是一次性的融资授信,而是能贴合小微企业发展特点的综合金融服务。广发银行“生意人卡”将个人信用和小企业联合在一块,欲成为小微企业主的财富管家。

广发银行钟情小老板

在南四环大红门与公益东桥之间,有一片大红门商圈的组成部分——集美家居大世界和世贸天地皮革城。

平日里往来者各方的批发商和散客。从今年4月起,人们发现在踏入停车场大门那刹那,一家白底红字招牌新店面抓住了视线——广发银行大红门支行正式开业。支行的柜面大厅可以直接进入世贸天地皮革城。

9月,刚刚进入旺季销售期的皮革城还没有出现人流如织的场面,顾客散落在三个楼层的不同店铺里。然而一楼大厅的一场与皮革城销售产品看似无关的发布会,很快吸引了不少商户和顾客的围观。

放弃大酒店,广发银行“一反常态”地把“生意人卡”的发布会选在不那么高端的批发市场。吕维却觉得“这个决定太接地气了”。

一身时尚潮牌,口若悬河的吕维,让人很难把她成天泡在各种批发市场的贷款经理联系起来。4月大红门支行开业后,吕维走马上任该支行个贷中心团队经理。就是这个干练的姑娘带着大红门支行15个人的团队三个月完成了大红门支行上半年的贷款任务。

生意人的卡什么样?

广发银行此次主打的产品名字很直白,“生意人卡”顾名思义就是给做生意人用的卡,但又不同于传统意义上的银行卡,有着多种创新。它是将借记卡与贷款授信绑定在一起,背后则是一个给小微企业主授信的额度池,具备了融资、结算、增值三大功能。

广发银行钟情小老板

在融资方面,有短期中小额融资需求的客户可凭贷款人的个人信用,获得为期5年的50万元无抵押信用贷款额度。针对中长期资金需求的客户,根据不同的担保方式和资质可以提供长达10年、额度最高为1000万元的贷款。银行会根据商户日常的流水、经营情况,或者由市场管理方推荐来审核。

“生意人卡”为小微企业主提供的是循环贷款的产品,在银行规定的期限和规模内,企业主可以随时循环使用授信额度,平均贷款授信循环周期为一个季度。

在吕维与众多小企业主交流的过程中,她发现,“生意人卡”随借随还、按天计息的特色是吸引客户的一大法宝。通过网银客户可以随时将授信转化为卡内资金,进行使用和自助还款。“用的时间再借,借几天算几天利息,让企业主感觉自己特有话语权。”吕维直言。这也让她和她的团队在拓展市场的时候有了一个很好的营销点。

世贸天地皮革城三层有家从事皮草批发商,去年的店铺的流水在1000万元左右,通过“生意人卡”获得广发银行50万元的贷款授信,贷款利率为每天万分之五。由于是长期客户,通过广发POS机有流水记录,结合企业主的信用记录,可以提高贷款上限。

在解决融资问题的同时,客户还可以通过“生意人卡”为生意人实现“省钱”、“生钱”的目的。 比如,“生意人卡”向客户提供转账结算、工资代发、代缴税款、证照年审等服务。通过广发银行的POS机刷卡,可以减免刷卡手续费和网银转账手续费,同时免去客户开户工本费和前3个月POS机的租金等。

客户可根据自己的需求,自行选择服务项目,进一步提升客户自主性体验。而广发在便利小微企业客户的同时可以更加准确地了解客户的经营情况,如安装POS机服务可以更有效快捷地了解商户日常的流水数据,为银行授信提供一个准确的财务依据。

另外,广发银行将服务私人银行客户的理念引入,根据客户的资金沉淀提供相应的理财服务。智能储蓄产品在保证客户资金流动性的同时提供较高的利率水平。“生意人卡”还设计了适合的理财产品,通过开展投资交流会、理财沙龙等形式促进客户有效管理闲置资金。

“现在各大银行都在转型,开始发力中小企业和小微企业这片蓝海。”广发银行北京分行副行长刘卫星称,中小企业和小微有巨大的融资需求,但是也需要更多的辅导,银行逐渐在认识到这一点,并逐渐放下身段,真心为小微企业服务。

今年4月下旬,推出了“生意人卡”,广发银行北京分行累计发卡超过1500张,融资超过10亿元。截止到9月份,北京地区的各个小商品批发市场中,已经有大量的广发员工前往营销。

玩过圈子玩链条

在银行,安全和风险控制是永远存在的话题。特别是在上市银行整体不良贷款上升的大背景下,小微贷的资产质量更令人担忧。

广发银行北京分行个人银行部总经理王宇介绍,“生意人卡”采用“芯片+磁条” 技术,从用卡层面上保障了安全性。同时,针对小微企业信贷业务特点,在总行专门设立了“中小企业金融业务风险管理团队”,专职中小企业业务的审批流程管理。

另外,在小企业金融业务全流程风险管理方面,广发银行还适当提高小企业金融业务的风险容忍度,同时配套设计了包括目标市场定位、信贷授权、审批流程、风险预警、贷后管理、资产清收、快速核销等系列专门制度,确保在业务得到快速发展的同时,有效控制小企业金融风险。

“零售风险管理部门根据微型企业的特征制定了风险管理体系,并有很好的风险监控模型,通过贷款前、中、后台的管理,深入企业掌握风险。同时通过对于不同地区小微企业的地域特点,会总体做一个不良率的弹性调控。”王宇说。

然而,银行在后台控制风险的同时,前端贷款经理对客户的筛选也需严格把关。

广发银行把“生意人卡”目标客户是个体商户,有营业执照外还必须有实体店铺或者摊位。另外,在行业的选择上,服装鞋帽,日用百货等零售行业,和建材五金家居等于民生息息相关的领域都属于重点拓展的对象。不过银行也鼓励一线人员自主开拓新地盘。

吕维记得,团队中曾有个干劲十足的客户经理想做生鲜市场,将众多海鲜批发商户发展成广发的客户。但是这个提议上报后并没通过——海鲜从打捞身上来到进入市场销售的过程中有太多的不可控因素让总行不想冒险。执着的客户经理理想化地觉得一些问题不是不可解决,如此大的市场不做可惜。

作为主管,“爱较劲”的吕维也想验证这是市场的可做性有多大,她连续多天在凌晨3点多跑到大红门京深海鲜批发市场,观察上货情况,跟摊主和进货商聊天。多次实地走访下来发现,总行定下的行业基准很准,“海鲜市场真的不好做,它跟成活度和民生消费水平和环境都有关系。”吕维不无感触地说。

虽然最终团队彻底放弃了生鲜市场,但是在交流的过程中也碰撞处了火花——活的不做,干货和冰鲜可以做嘛。于是乎,大红门支行的客户经理们又忙活起来了。

虽然第一个吃螃蟹的肯定会挨夹,但吕维还是愿意去尝鲜。

在北京分行各支行的同事大规模进驻不同的批发市场商圈后,吕维和他的团队有在转变打法和新的方向,“在存量市场和同仁竞争不会多赢,而挑战自己才有新的发展和创新。”

在已经做好区域内商圈的平台对接后,链接上下游的供应链金融成为下一个攻坚的目标。

从大红门支行向东,在朝阳区“建材核心圈”的五环轴心位置有家楚记陶瓷城,这里是吕维和她的同事们新的试验田。

广发为陶瓷城90个商户做了一个集中收银、租金贷款的同时,还能以陶瓷市场为中心将上有供货厂家和下游工程单位的应收账款保理、授信都纳入广发银行的业务范围。如此一来,商户上下游企业以及经营所在地都能串联起来。而这也是广发银行发展供应链金融的必经之路。

战略转型发力小微

随着利率市场化改革对银行利润将产生很大冲击,为应对利率市场化,商业银行必须战略转型。转型的方向之一就是从服务大中型企业向服务小微企业转变。在一线做贷款多年,吕维深感市场变化的明显。

回首5年前,银行还都是抓大放小,而且贷款需求方没有话语权。虽然彼时已经开始倡导支持中小企业贷款,但是中小企业的概念界定并不清晰,除了对公业务其余都属于中小。多数银行也都在做消费贷款。

随后的几年间,地方商业银行以及外资陆续进驻北京,且纷纷踏入中小企业贷款行业。在历经大宗原材料断档、涨价等环境洗礼,以及银监会的介入管理,银行开始意识到,中小企业贷款不是消费贷而是经营性贷款。继而开始琢磨如何做个人抵押经营类贷款。然而一段时间的运作后,抵押贷款周期的问题浮现,银行发行市场上开始出现无房抵押的情况,广发银行从3年前进入这快市场时,就预见到这个问题,因而决定推信用贷款。

随着利率市场化的不断深入,银行业未来的经营模式和目前将完全不同。当大企业不再是银行的主要追逐对象,信贷资源开始向利润较高的中小企业客户和私人银行客户倾斜,在这一趋势下,越注重细节就越容易抢占市场。

“根据小微企业的特点,微型企业金融服务最好的办法是向零售业务靠拢,通过标准化的产品、快捷的流程和灵活的机制,实现业务的快速批量处理。”广发银行董事长董董建岳说,“我到广发银行一开始就要求广发银行转型,转到中小企业上来。我们从600个网点里面拿出103个网点,只允许做小企业贷款,不能做中企业贷款,大企业贷款更是一个也不行。”

2011年,广发银行启动新一轮五年战略改革,提出“最高效的中小企业银行”和“最佳零售银行”两大转型方向。而建设“最高效的中小企业银行”这个战略方向在今年进一步转向了小微金融,并为此在组织架构、审批流程、管理机制等方面进行了一系列创新整合。

在这一年,广发推出经营性个人信用贷款产品“生意红”,满足客户批款快、无需抵押、手续简便的需求;2012年又针对小微企业主经营性或企业升级转型需求推出授信额度可达1000万元的个人经营贷款产品“生意通”。同时,根据小微企业及个体工商户融资需求‘短、小、快、简’的特点,广发银行把小微企业金融服务业务条线并入零售银行业务条线管理,并建立业内领先的“信贷工厂”审批授信模式,优化内部结构和业务流程,形成前、中、后台职能清晰、分工明确的小企业业务运行机制。在“信贷工厂”模式下,广发银行小企业信贷业务实现3天完成审批。

经过两年的发展,广发银行已逐步针对小微企业特点形成涵盖信用类贷款,担保、抵押类贷款,现金流管理,个人财富管理服务等在内的完整金融产品链。并形成了“生意人卡+信用卡”,以及小企业金融中心的“两卡一中心”发展模式。2012年度广发银行个人经营性贷款发放金额首次超过消费性贷款发放金额。

从多家股份制银行的中报数据可以看出,小微贷的地位在逐渐攀升。很早进入小微贷市场的民生银行的规模一直领先,上半年,该行小微贷余额已高达3860亿元,保持月均新增百亿元的速度。整合后的平安银行小微贷势头很猛,上半年640亿元新增贷款中95%以上投向了小微及零售业务。另一个在上半年猛然发力的是招商银行,其上半年小微企业贷款余额为2551.12亿元,比年初增长44.02%。

面对诸多银行在小微金融业务上竞争激烈,广发银行行长利明献表示,广发银行并不害怕竞争。他认为小微企业金融业务是一块很大的蛋糕,需求和这个市场都非常大,要关注的是在行销、服务、风险管理体系做好。“把目标客户选择好,自然就会把这个市场做起来。”

目前广发银行小微贷新增月均也达到100亿元左右,上半年,“小企业金融中心”小微企业一般贷款余额较年初增长约70亿元,小微企业客户较年初增长951家,专职业务人员达到402人。

清华大学中国经济研究中心主任李稻葵曾表示,在经济发展不太发达的时候,有一个很有意思的现象,就是企业信用不好,但是个人信用很好。“所以中国处于市场经济发展人均 GDP比较低的阶段,这个时候应该做好个人信用、个人金融这张牌,把个人信用和小企业联合在一块。”他认为,广发银行服务小微企业的举措是“很有意义的创新”,从中可以看到国内银行业转型的希望。


评论(3)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

    1. 王志鹏 在解决融资问题的同时,客户还可以通过“生意人卡”为生意人实现“省钱”、“生钱”的目的。这个就有点意思了

      回复[1] 2013/10/23 16:36

    1. 卓意昂 能支持中小企业,挺好的

      回复[0] 2013/10/23 15:58

    1. 多立明 广发这种小银行,肯定得想得奇招出来,才发展得下去

      回复[1] 2013/10/23 15:57

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");