不要被业绩数字迷惑

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访客:21577  发表于:2012-02-27 09:46:27

年底了,每家公司都在盘算一年的收获,每家公司都会根据每个人的业,如果单纯从数字来看,有时有些人的业绩很好,似乎这个业绩可以成为他的光环;有些人业绩似乎不是那么理想,似乎可以用这个业绩否定了他的能力,有时甚至可以否定他的前途了。有时这样简单的业绩比较会极大地挫伤一些人的积极性,也会误导一些业绩好的人,高估了自己的业绩与能力的关系。我们应该用什么样的视角去审视这个问题?

对公司的收入贡献。个人或者这个团队对公司的贡献多少,这个指标在许多企业被采用,用于对销售人员的业绩评估,或者对一个分公司的业绩评估。一个团队做了多少工作,产生了多少业绩这是最基本的。但是这个指标无法反映出一个团队的真实贡献,有些团队在一个成熟的市场,业绩肯定好于刚开发的市场,在一个购买力强大的市场的业绩肯定不能简单和一个购买力弱的区域比较。还有一个好的价格策略,带来的业绩也是无法衡量的。有些收入完全是一个市场策略的变化,例如,汶川地震导致了地震板房的大量需求,几倍需求的增加,这样的需求虽然有短期的大量需求,但是不可持续的,业绩的增长也不是简单归集于销售人员的能力,这需要管理者思考的。

对公司的利润贡献。每个公司在贡献一定的利润时,正常的情况下,都会给公司带来一定的利润。如果一个公司有多个产品组合,我们会发现有的产品很挣钱,有的产品不挣钱,可能就买个名气,帮企业捞取了一些名声。各个集团性企业经常会用销售收入以及利润来衡量区域公司或者分公司的贡献。

人均贡献率。如果看一个绝对数字,一个大的分公司,或者一个成熟区域公司的销售额,永远大于那些新的分公司或者大于一些小的分公司,这样的比较对于分公司不公平,或许看不同企业的不同时期,尤其是人均贡献相对合理一些。人多的公司,贡献应该多,但是如果简单看绝对数的业绩,可能忽略了很多问题,应该看他们贡献的业绩和他们拥有的人力资源是否配比。

资源的利用率。都知道做同样的事情,不同的人,耗费的资源不同,管理好的企业,应该是用最少的资源,或者确切地将用最合理的资源,给企业带来最大的产出,这才是合适的投入产出效果。现实的情况时,往往是能哭的孩子有奶吃,往往能挣能抢的分公司,最先得到资源的保障,有时在市场上投入的资源也是最多,自然带来的市场效果也不一样,有时一些公司不计投入去拉动市场,这样的效果自然对分公司来讲是不公平的,如果再考虑分公司对资源的使用情况,或许公平一些,也会督促分公司对资源的使用会更科学一些,也会更加谨慎一些,如果能够让他们考虑使用资源的成本,那会更好。

数字可以告诉你很多东西,但是我们不能被数字迷惑。李嘉诚说“管理团队的支点是什么?是提高效率和节省资源”,可是我们今天看业绩时,却忽略了效率,团队的效率,个人的效率;我们也忽略了资源的节省,团队的资源浪费,个人的资源浪费。我们也忽略了数字背后的故事,到底哪些业绩是个人的真实体现,哪些是团队的能力真是体现,哪些公司的投入带来的贡献。我们看懂了数字,数字可以说明问题;我们没有看懂数字,我们就会看不到存在的问题。我们要学会看懂这些数字背后的东西,去发现问题。不要被业绩数字迷惑。

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