公司向后,客户向前 ——公司进化论之三

标签:转型管理公司进化论

访客:25554  发表于:2013-09-26 08:55:49

很多企业往往只完成了从0到80的粗放式价值开采,而忽视了从80到100之间的精益创新空间。

公司向后,客户向前 ——公司进化论之三

提起“转型”二字,不得不说一句:“转型”这个字眼已经被过度滥用,很多时候成了企业界最大的借口。绝大多数情况下真相是人们不愿意继续在自己的本分上再精益求精,此时就会祭起一面“转型”的大旗,简单来说:玩不过你,就号称自己不玩儿了,爷去玩儿更高级的了。

我并不是阻挠人们寻找新的增长点,只是提醒:这样的转型,未免太廉价太轻率。而在你轻易放弃的原有领域中,往往只完成了从0到80的粗放式价值开采,所以只能获取微利,恰恰在80到100之间,技术难度会极度增加,但是通过深入精益的价值挖掘,将会产生收益倍增和竞争优势。

比如,有一家从事工业用门设计、制造与安装的企业,也在思考互联网化的问题。我们姑且称呼这家企业的老板为“门哥”吧。门哥目前所从事的业务,是为大型工厂、仓储中心设计制造车间或仓库大门。门哥的公司目前在这个行业中已经处于领先地位,但是他有自己的苦恼:不同客户的个性化程度要求很高,在测量、测算、设计、制造、安装等过程中都有很多变化。这些个性化要求会降低效率、提高成本,而且,对团队的经验值要求很高。他觉得,门总归是门,工业门和民用门在生产制造上是一样的,民用门的好处是标准化程度高。所以,如果未来要“拥抱互联网”,就要准备好进入民用门领域,这样就可以通过电商来直接销售。

听到这儿,不禁大声喊停:门哥的思路,其实在当下的诸多B2B企业中相当普遍。凡事就怕瞎简化,本来电子商务的内涵是“采用电子(技术)形式开展商务活动,它包括在供应商、客户、政府及其他参与者之间通过任何电子工具,共享非结构化商务信息,并管理和完成在商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易。”本质是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术,在传统商业活动各环节实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。请注意:是“整个商务过程”哦!说起来是个常识概念,但不知何时,电子商务被简化成了“电商”,顺带连内涵也简化了,特别是对于实体企业的非专业性人群来说,印象里总觉得电商就是到互联网上开商店、卖产品。

反问门哥:你觉得,是理解客户重要,还是理解产品更重要?

门哥:产品呀,要做专家不是么?

错。在今天的市场环境中,理解客户,远远比理解产品更优先。这就回到那个古老的比喻了:“客户要的是一个洞,而不是一个钻头。”而在急速变化的环境中,客户今天要的是一个洞,明天可能要的就是一道沟,对于那些致力于产品优先的企业来说,很快就会无所适从。最后只能选择把同样的东西卖给不同的客户。在工业化时代,这种方式孕育了很多超级大公司。

但是,互联网对市场的极度碎片化,使得当你进入每一个领域时,都会遭遇到聚焦于该细分市场的中小型竞争对手。而因为深度理解客户,他们才是专家。最后你会发现,当你想要去服务不同的客户时,最后招来的却是不同的对手。基于产品的扩张,只会导致消耗战。

因此,更好的选择,恐怕是要以客户为中心来进行扩张。这是所有B2 B公司天然的优势:客户数量相对较少,交易金额和紧密程度相对较高,这就产生了从80到100之间的精益创新空间。回到门哥的企业来说,客户最关注什么问题?一是工期,二是质量,三是价格。

那么,对于门哥,他的互联网化应该是首先在这三点引爆:

首先,通过将测量设备和流程电子化、网络化,使实地测量的数据可以实时回传系统,后台集中生成解决方案,一是缩减设计周期、二是通过标准化动作来降低对现场工程人员的经验要求。

其次,订单确认后,将业务流程开放给客户。也就是说,让客户可以在系统中看到自己的订单流转的进程。过去B2B业务的一大苦恼在于过度依赖大客户经理,公司的整个流程是封闭的一环传一环,最后所有的信息和价值都压在大客户经理这一个节点上。现在则可以将整个系统对客户开放共享,客户可以在任何一个节点上提出问题,从一个点的对接,到多个点的链接。

第三,深度理解客户的意思就是知道客户要的其实“不是门”,而是空间安全解决方案。企业可以持续开发围绕这一领域的周边产品和增值服务,通过整体定价的方式,在“门”这个基础产品上降低价格、吸引客户,而通过衍生服务或产品来获取持续的盈利。

评论(2)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

    1. 梁璧君 很多企业往往只完成了从0到80的粗放式价值开采,而忽视了从80到100之间的精益创新空间。以国内企业的客理水平来说,能完成80%真的已不错了,李老师可能没看到,只完成60%的企业数量众多呀

      回复[0] 2013/09/26 09:57

    1. 张庆卓 凡事就怕瞎简化,这话说得太对了,中国人太聪明,往往爱抄小路、近路,结果反而被聪明给误了

      回复[0] 2013/09/26 09:21

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");