当业务人员不要只想着卖东西

访客:23483  发表于:2013-09-23 07:21:46

    当业务人员,口才、个人魅力和销售技巧固然都很重要,但是跟客户见面时,事先做足功课更重要。销售的重点不在产品,而在交朋友,还有让对方以你的角度看世界。业务人员必须先相信自己的产品,然后说服客户相信这项产品。以他自己为例,他的最终目标是让客户跟他一样认为,垃圾是有价值的原料。

沙奇的工作是说服客户买公司的服务,即使他们甚至不知道自己有资源回收的需求。销售要能长期成功,很重要的一点是,产品真的具备业务人员所描述的效用,否则业务人员便失去可信度,信誉一去难再回。

    当一位业务人员,不要只是一直想着卖东西,其实业务人员要成功,没有什么秘密可言。就像每个人都知道,如果每天都上健身房三次,一定会有好身材,但很多人就是下不了决心去做到,只是苦恼为什么自己的身材不能更好。同理,当一个好的业务人员需要纪律。首先,每天的工作时间很长,几乎没什么假日,一直很专注投入于工作,其次,需与顾客保持连络,才能留住现有的客户,也才能帮你介绍更多的客户。那如何跟顾客维持长久关系?记得要做很多顾客意料之外的事。

    不同顾客有不同卖法,销售分成两大类,业务人员要先弄清楚,眼前的顾客是属于哪一类。第一类是交易式的销售,顾客已经搜集完信息,知道自己要买什么产品。他们需要的不是协助,而是更漂亮的价格。第二类是顾问式的销售,顾客需要建议,业务人员的任务是,透过解决顾客的问题,创造价值。这种顾客不只要业务人员卖给他们一个捕鼠器,还要业务人员告诉他们捕鼠器适合放在哪里,以及应该买哪种诱饵。他们要的不是业务人员解说公司的产品多有价值,而是业务人员能帮他们创造什么价值。

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