IBM胡世忠:七大“软实力”迎接软件新机遇

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访客:21222  发表于:2012-05-21 13:46:30

数据爆炸的环境,超级互联的社会,愈加苛刻的客户,持续创新的压力,这是大数据、移动互联网、云计算等热门词汇背后,各种机构所面临的挑战。新需求带来新机遇,软件将扮演怎样的新角色?

在IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠履新的两年中,IT大环境的快速变化,以及IBM在软件方面的重视和投入力度都今非昔比。从IBM软件的积极收购战略,到软件集团拆分为中间件集团和解决方案两大集团,从软件成为IBM利润贡献最大的部门,再到今年创新性地提出七大“软实力”策略。作为IBM大中华区软件集团的掌门人,胡世忠还面临着中国具体环境的特殊性。“业务正面临转型,保持快速成长的同时还面临很多挑战。”他在接受本报记者独家专访时表示,“合作伙伴的生态环境很重要,对行业的理解很重要,资深的人员也很重要,快速培养人才同样很重要。”但在这个软件的转型期,机遇则一一展现。

就在近日,IBM软件集团首次将洞察力、创新力、优化力、协作力、敏捷力、安全力和移动力七大“软实力”进行了系统阐述。这种从客户角度出发对软件价值的全新评估方式,是IBM在软件领域的一种创新。但正因为“软实力”是一种策略上的创新,更需要让广大用户和合作伙伴,甚至是IBM内部的员工去理解,也将展现一种软件的全新价值。

理解“软实力”

中国计算机报:IBM软件集团提出的七大“软实力”与市场上普遍依据软件业务细分市场的方式并不相同,两者之间是什么关系?我们在和客户谈软件的时候,是否需要将“软实力”和软件业务一一对应呢?

胡世忠:首先需要强调的是,“软实力”是IBM和广大客户共同讨论的结果。我们在和客户沟通过程中,一直围绕如何帮助他们解决不同的业务问题而展开讨论,我们发现,客户现在遇到的业务问题不是通过单一产品就能解决的。举例来说,客户需要云计算解决方案,可能需要云来节省成本、分析数据、客户协作,并且需要支持移动终端的功能,这是一种交付平台。又如在大数据时代,IBM提供的是端到端的整合方案,但多数客户并不清楚我们到底有多少种软件产品。因此如果从单一产品的角度和客户沟通,他们就会面对IBM众多不同的产品、技术和行业方面的专家。IBM应该以一种应用整合的整体形象出现在客户面前,并来帮助他们解决实际业务问题。因此从“软实力”的角度来看,客户更容易接受。

中国计算机报:IBM去年的财报显示,软件业务在业务分析、社交商务、智慧城市、云计算等领域的增长非常强劲。这些领域与七大“软实力”之间如何结合?

胡世忠:可以说这些是四大软件技术与行业趋势,也是IBM非常重要的成长领域和重点技术的投入方向,它们与七大“软实力”互相重叠相互支撑。比如智慧城市需要安全力,数据分析需要洞察力,数据交互需要协作力,又如云计算则是一种优化和交付的能力。

但它们到底可以帮助客户解决什么问题,在客户那里具备什么价值,IBM通常会从客户角度出发梳理出七大业务需求,并分别对应七大“软实力”,而支撑“软实力”就是IBM软件产品。

中国计算机报:IBM拥有完整的七大软实力和近年来积极的收购战略密不可分,但频繁的收购是否会影响IBM研发的某些方向,CDL部门怎么来平衡收购和自我创新之间的关系?

胡世忠:一方面软实力包含很多新的技术,包括这些收购进来的公司,所以我们需要CDL的支持。另一方面,客户应用了新技术,很多是国内的特殊环境和特殊要求,可能是全球第一个成功案例,这更需要CDL的技术支持。收购和创新一直是个永恒的话题,IBM的CDL部门确实承担着一部分整合收购企业技术和标准的任务。我还想强调的是,IBM拥有最强的端到端整合能力。

“软实力”生态圈

中国计算机报:其实,“软”实力最早是IBM在去年年底提出的,今年软件开年策略发布活动则进一步系统化了。那么经过近半年的时间,中国客户对“软实力”的接受程度如何?IBM与客户在软件沟通的方式上是否会因此有所不同?胡世忠:首先,客户已经明显感觉到IBM对业务的理解更为深入。曾经,一家知名的电子商务企业的负责人认为所有软件企业讲的理念再好,也只不过是想向他兜售产品而已。而IBM带着顾问咨询团队一直在思考能够解决客户的哪些业务问题,给客户带来什么样的价值。而从客户需求角度出发的“软实力”策略让沟通更为简单顺畅。

其次,IBM的七大软件能力是真正帮助客户的业务得到成长,因此涉及的客户人员类别也不再仅限IT方面的CIO,也涉及营销方面的CMO、人力资源方面的CHRO,财务方面的CFO,供应链方面的CSCO,以及CEO等等。

中国计算机报:正如你所说,一方面,与IBM沟通的客户广泛扩展到各个层面的业务型领导;另一方面,IBM面对客户谈的是从客户角度出发的“软实力”,而内部还是按照软件业务领域和品牌进行划分。那么IBM对内部人员素质有没有新的要求?

胡世忠:简单来说主要也有两点。第一,软件团队花费较大投资让员工深入理解每一个行业,每一个客户的特殊性。当然,要深入理解这个行业,就必须进行深入的培训。现在IBM软件集团每年都要提名更多的团队去参加内部的培训,来学习与分享政府如何采购,电信业如何转型,医疗业如何资源集中。需要强调的是,这是一种以客户兴趣点为中心的学习和讨论,而不是企业提供的产品和方案为中心的学习和讨论。第二,就是软件的七大“软实力”作为一项IBM的企业战略要求IBM的所有员工都要理解。

中国计算机报:“软实力”也要求其他部门的IBM员工理解?

胡世忠:是的,在七大“软实力”正式提出的两个月前,IBM就要求中国的3万名员工理解“软实力”含义。不仅如此,IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生还要求我,要将积累的真实案例与大家分享,因为各个行业客户的痛点都有共通之处。

中国计算机报:很多情况都是IBM的合作伙伴首先发现客户,与客户沟通,因此合作伙伴是否理解“软实力”也非常重要。那么他们目前的理解和接受程度如何?

胡世忠:合作伙伴接受和理解七大“软实力”并不是问题,因为这是市场和客户的需求。从厂商方面,我们培训深入到合作伙伴,培养它们的员工也能够对行业特性和企业业务具备较为深入的理解。从另外一个角度来看,技术如何在理念与执行层面进行整合也相当重要,一方面要了解各个行业的特点,另一方面要了解支撑这些特点和软件能力的后台解决方案,毕竟这些应用要跑在平台上,所以整合也非常重要。

中国计算机报:IBM七个“软实力”全都具备,而对于合作伙伴,它可能只具备某一种“软实力”,甚至只是其中某一条产品线的合作伙伴。这种 “软实力”的价值传递是否不同?“软实力”给他们带来了什么样的改变?

胡世忠:一个合作伙伴如IBM这样具备七大“软实力”是很难的。一般来讲,比如合作伙伴原来以数据库、信息管理方向为主,那么它的能力提升也多从这个领域开始扩展。

举例来说,最近我正和一个合作伙伴沟通“洞察力”这一“软实力”。他明确表示想进入这个领域,但这个领域太大了,到底从哪一点切入呢。他会问我一个很简单的问题,在洞察力这一“软实力”和对应的产品线中,IBM认为哪一部分是比较需要扩充合作伙伴的。因此IBM需要更多的合作伙伴,这是第一种切入角度。

另外,IBM还强调自身和竞争对手的区别。比如这家合作伙伴在“洞察力”部分重点投入到预测分析领域,那就需要这家企业与IBM竞争对手的合作伙伴有所区别,竞争对手可能只是提供技术、存储,而缺乏预测分析的能力。也就是说,IBM通常要和合作伙伴讨论往哪个方向上具体进行投资,最终希望他能在IBM营造的合作环境中健康快速的成长。

来源:中国计算机报 作者:陈翔

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