电话营销成为企业的必然选择

标签:沟通营销模式

访客:14559  发表于:2013-09-06 16:27:59

  众所周知,传统市场营销的主要理论基础是"4P", 即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),以"4P"为理论基础的市场营销的核心是"以产品为中心"。当市场转变为买方市场时,必须关注客户的类别、特征,进行客户细分;关注客户的购买成本和便利性,同时,必须加强与客户的沟通。

  于是,企业转向"4C", 即客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)为理论市场基础的市场营销。可以说,"4C"的核心是客户沟通和客户细分。

  企业在营销的时侯必须考虑到应用互动性的营销工具。市场几乎每天都上演着传统企业被后来者追上或打败的案例,新营销模式颠覆传统营销模式的案例每天都在发生。各行业电话营销领先的企业如表1-1所示。传统企业不得不思考对电话营销等新型营销方式的应用,新的竞争者也必须考虑如何应用新型的营销方式迅速进行市场突破。

  表1-1 各行业电话营销领先行业

  市场竞争是企业实施电话营销的最大外在驱动力。

  运用多种直复营销沟通渠道组合的闭环式电话营销方式,客户反馈率高,针对性好,持续营销学习性好,是很多企业越来越多采用的营销方式。

  一个典型的反馈式电话营销包括八个步骤:

  1、项目理解和目标客户分析

  理解项目的背景,了解推广的产品特征,并结合对已有客户的客户特征、客户行为进行分析(如果还未有成交客户,则进行潜在客户的分析),锁定目标客户。

  2、目标客户的数据斟选

  根据上一步骤分析出来的目标客户特征,从一切可能的渠道来采购或获得数据。

  3、数据清洗/丰富/核实

  根据项目的要求进行电话数据清洗,并视需要进行数据丰富,使数据符合项目要求。并尽最大努力使邮寄地址、姓名等信息准确。

  4、直邮设计/封装/递达/交互渠道建立

  根据产品特征、客户特征进行设计,并进行封装、递送。同时,企业根据需要可以设立多种客户交互渠道,如400/普通电话呼入热线、网站等。

  5、直邮到达提醒

  在直邮递送之后会向拥有手机号码的客户发送提醒短信,提示客户及时接收、查阅。

  6、电话跟进

  电话营销中心在直邮寄达客户后进行电话呼出,应用专业的电话脚本和电话沟通技巧对客户进行跟进,得到相关的信息(如,客户有无收到,有无打开,是否阅读,客户对产品有无兴趣等),对有兴趣的客户可直接进行产品说明,根据项目要求进行约访、调研、销售或其它。

  7、效果分析报告

  根据电话跟进的结果和客户反馈的结果进行分析,得出数据准确率、直邮件到达率、阅读率、兴趣率、反馈率和成交率等指标,并多角度分析原因,制作项目报告。

  8、下一轮营销方案设计

  总结营销方案再次进行循环,为最大程度提高下一次营销成功率和客户满意度做方案推荐。

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