10步建立以邮件营销为特色的多渠道数字营销策略

标签:电子商务CRM存储营销技术

访客:20733  发表于:2013-09-03 13:50:47

  

       美洲的沃尔沃建筑设备公司(Volvo Construction EquipmentAmericas,以下简称沃尔沃建筑设备)使用以内容丰富的邮件为显著特色的数字营销整合策略带来销售业绩的增长。与邮件营销服务商webpower中国区了解的其他公司不同,沃尔沃建筑设备并非一次性对所有的数字营销活动进行同步优化,而是从现有基础及资源开始,在定位客户、客户互动、客户转化、留住客户的客户生命周期过程中,结合CRM、线上渠道和分析方法,分步骤利用社交媒体、在线调查、播客和线上研讨会、邮件营销、电子商务、网站、移动APP等多营销渠道,采用从分析到优化,再到不断调整策略的方法,使得其营销效果取得了全面提升。

  取得的显著效果

  以下是沃尔沃建筑设备以邮件营销为显著特色的多渠道数字营销整合策略,达到的营销效果:

  1)拟定的所有目标都实现;
  2)链回社交媒体和邮件的链接增加了客户转化率;
  3)分析使得需要的移动解决方案得到足够重视;
  4)移动提升增加了访问网站停留时间和销售线索的提交;
  5)与CRM的结合,使得邮件创建时间缩短一半。

  2004年,沃尔沃建筑设备尽管已经拥有电子商务网站,但是其网站的现实状况是:静态、无互动、具有比较基本的"呼吁行动"按钮、有限的在线促销推广和广告。为了改变其营销现状,沃尔沃建筑设备的目标是利用技术为客户提供更好的体验,增加销售线索提交量的和增强可扩展性。具体目标是:1)增加销售线索;2)增加独立访客;3)增加访客在网站上的停留时间;4)增加页面访问量;5)提高自然搜索排名;6)增加邮件打开和点击打开率(CTR) 。同时,降低跳出率,减少页面错误,减少销售线索分配时间,缩短开发时间。

  如何通过10步获得成功?

  邮件营销服务商webpower中国区认为,邮件营销并非封闭的数字营销渠道,其与各个渠道的兼容并蓄和相互配合才能发挥最大营销效果。沃尔沃建筑设备通过以下10个步骤的实施,完成了各个数字营销渠道的优化及相互配合。

  第1步,持续的开发网站

  在网站的进一步开发上,沃尔沃建筑设备主要根据用户需求及达到与用户互动、指引用户的目的,根据分析及反馈进行网站调整,对网站的内容及导航进行了优化,并围绕网站进行各种数字营销活动。这一系列的改进,减少了网页弹出率和页面错误,增加了销售线索、独立访客数量、访客停留时间和页面浏览量,同时网站的自然搜索排名上升。

  第2步,优化搜索引擎

  在搜索引擎优化上,沃尔沃建筑设备采取的主要策略是:1)确定合适的关键字、添加并优化关键字密度、根据搜索引擎结果不断地对关键字进行优化调整;2)更新URL、headers、alt-tags、meta-tags,及display names、文件名、文档文件、文件内容等;3)通过PPC补充辅助搜索引擎自然排名。

  最终,沃尔沃建筑设备的电子商务网站在独立访客数量、访客停留时间、自然搜索排名上都有所提高。

  第3步,通过PPC和横幅广告进行推销推广

  第4步,利用邮件营销获得支持

  邮件营销服务商webpower中国区的调研显示,为适应移动、社交趋势,邮件营销渠道不断地进行着自我调整及优化,沃尔沃建筑设备也充分地了解到邮件营销渠道在新环境下所具有的重要营销效益,其在邮件营销上主要采取了以下三点策略:

  1)实现动态内容。通过Microsoft CRM、文本、图片和链接的融合,可以针对用户的兴趣爱好,进行动态的内容调整。

  2)提升互动功能。通过在邮件中使用视频链接,极大的增加邮件的点击打开率(CTR),从而使网站的浏览量及销售线索机会增加。在邮件中插入视频,对企业来说,效果不言而喻,相比纯文本的电子邮件和标准的图形邮件,视频邮件会显得更加有趣,在邮件点击率、互动、分享及转发上会带来较好的表现,视频邮件对于实现购买转化可能也具有重要的意义。同时据邮件营销服务商webpower中国区的实践研究显示,视频邮件可以增加邮件点击打开率,对邮件送达率也没有造成明显不利影响。

  3)重视分析。通过对用户反馈情况及结果的分析,帮助沃尔沃建筑设备可以检验及确定这些功能实施的情况,以作为重新进行邮件优化的依据。

  第五步,利用各种社交媒体推广

  第六步,制定和实施一个CRM战略

  通过不断优化CRM系统在支持、订单、销售、营销上的功能,实现从发起市场营销活动、获取销售线索、指派销售线索、销售线索转化,到产品下单出货、客户管理培训、售后服务的一系列完善的流程。增加了内部工作效率,提升了销售线索转化率。

  第七步,把CRM与各种系统结合起来

  沃尔沃建筑设备把各种系统进行融合,使得更多的数据可以实现共享,更多数据可以告诉你更多客户情况,更多地客户情报更有助于实现个性化营销。

  第八步,使营销和销售线索实现自动化

  具体采取的策略如下:

  1)融合CRM和邮件营销系统,以获取、存储和触发营销活动。
  2)利用CRM中的工作流实现顾客回复和销售线索处理过程的自动化。
  3)以CRM系统中的储存数据为销售线索提供数据补充,给销售人员提供更多有价值的信息。
  4)在CRM系统中可以方便销售人员获取销售线索状态

  第九步,对各种数字营销渠道进行移动优化

  尽管面临着可上网和网速方面限制,但是沃尔沃建筑设备一方面使移动手机网站更容易进行更新,以便及时更新,保持信息的精确度,同时解决各种浏览器造成的故障维修。另一方面,在APP中,提供在线和离线功能,利用互联网弥补内在内容或增加APP的功能。

  第十步,综合分析取得的结果并进行调整

  沃尔沃建筑设备在定位客户、客户互动、客户转化、留住客户的客户生命周期过程中,结合CRM、线上渠道和分析方法,以利用社交媒体、在线调查、播客和线上研讨会、邮件营销、电子商务、网站、移动APP等渠道,采用从分析到优化,再到不断调整策略的方法,使得其营销效果取得了全面提升。

  数字营销获得成功的10个建议

  1)不断的开发你的网站
  2)优化搜索引擎
  3)通过PPC和横幅广告进行推销
  4)邮件营销支持
  5)利用社交媒体推广
  6)开发及实施CRM策略
  7)把CRM和其他系统进行融合
  8)使营销和销售线索实现自动化
  9)对各个数字营销渠道进行移动优化
  10)分析取得的成果并进行调整

  从以上案例中,市场营销人员学到了什么?

  1)花时间去做正确的事;
  2)不断调整非常有必要;
  3)个性化是必不可少的;
  4)数据是数字营销的关键;
  5)不要赶时髦,以客户需求为基础,做对你业务正确的事情。

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