卖车的,换换脑筋

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访客:20346  发表于:2013-09-03 09:13:42

与整车制造商已经开始的变化相比,处于销售终端的经销商已处于这场变革的中心。

经销商群体的状况与中国汽车市场的产能规划并不一致。

卖车的,换换脑筋

与中国经济的增速相比,中国汽车市场的增速要亮眼得多。根据中汽协统计,在2013年1-6月份,这个市场的销量即破千万辆,达到1078.2万辆,同比增长12.3%,比GDP的增速高出近5个百分点。其中,乘用车市场的销量866.51万辆,同比增长13.81%,比GDP的增速高出6.21个百分点。如果从汽车行业来解读中国经济,那么它似乎不存在问题。因为,在世界主要汽车市场,超过两位数增长的只有中国。

根据各整车制造商发布的信息,2013年中国汽车的产能在3500万-3800万辆之间;到2015年,这一数字变为4500万-4800万辆之间;在2016年左右,中国汽车的产能会超过5000万辆。据世界汽车制造商组织发布的统计,2012年,世界汽车的产量为8410万辆。换言之,从产能的角度看,中国生产了世界超过60%的汽车。

中国汽车魅惑之处莫过于此。

在不断扩大的产能与反复编制的规划中,中国汽车行业会发生格局性的变化。美国汽车业分析人士来电开玩笑说,要检验预言家的预测能力,最好让其预测中国汽车市场的容量。

与整车制造商即将或已经开始的变化相比,处于销售终端的经销商已经处于这场变革的中心,经销商群体的状况与中国汽车市场的产能规划并不一致。

某日系品牌上海最好的经销商在2012年亏损330万元左右,这带来的直接结果是该品牌在华东地区有数家店面被迫易帜。其面临的困境是,新车销售整体处于亏损状态,售后服务虽然有利润,但呈明显的下降趋势。与之相应,店面的营运成本在持续增加。据这家经销商的负责人介绍,他代理的品牌2012年至少有50%的经销商“日子难过”。

据J.D.Power亚太公司总经理梅松林的调研,从盈利比例看,2012年汽车市场经销商的盈利比例在40%。就单店的平均状况看,2010年经销商的售后服务和配件利润平均为260万元/年,2012年这一数字变为150万元/年。

这样的现实使得经销商群体处于极大的不稳定状态,退网、更换代理品牌、出售店面等在每个城市都时时发生。最近上海部分经销商的结论是,品牌没有好坏之分,唯一的区别是亏损额的大小。从事品牌代理时间长的经销商,凭借保有量可以有相对不错的收益;进入这个行业时间短的经销商,则面临巨大的压力。如果整车制造商的扶持政策不给力,那么在下半年会有更多的经销商被迫重新择业。

与此同时,在整车制造商因市场变化,把销售重点转向三线、四线甚至更为细分的销售区间之后,经销商在是否跟进方面,存在极大的差异。迫于压力,大多数经销商都会到这些地方建立销售和维修网点,但在盈利能力方面,差别甚大,自主品牌经销商体会尤为深刻。由于大部分自主品牌产品价格较低,其利润聊胜于无,但销量不佳,使得经销商进退维艰。大多数自主品牌经销商都面临提车量的压力,这再次增加了其营运压力。

在国有的三大汽车集团中,有自主品牌的销售负责人与其在中原地区最大的经销商联系,希望该经销商能加大在接下来几个月中的提车量,该经销商的回复是:“没有足够的资金。”这位负责人说,可以让其集团的金融公司提供资金支持,该经销商给出的答复是:“不需要。”这样的情景,基本是自主品牌经销商的写照。

与美国、西欧、日本等成熟的市场相比,中国汽车经销商缺乏足够的制度性保障。这也让他们在与国外的经销商相比时,更显得像是投机,而不是投资。所以,从整体上,他们的盈利能力就像他们的业务水平一样。

随着中国汽车市场消费区域的变化,经销商的盈利来源必然带来变化。这种淘金地点的转移给中国汽车经销商带来的究竟是什么,现在下结论为时尚早。但可以预见的是,在中国汽车消费市场逐渐扩大的过程中,会有越来越多的资本加入到汽车销售领域,中国汽车经销商每年的递增速度估计2500-3000家。

谁会是新浪潮下的赢家?

二十一世纪商业评论 付辉/文

评论(2)

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    1. 我是90后 现在消费者不仅注重产品质量性能,还注重服务质量以及售后服务,做产品呢就要做好一条龙服务才可以,这样发展升值空间才更大

      回复[0] 2013/09/03 15:11

    1. 邹震 经销商群体处于极大的不稳定状态,退网、更换代理品牌、出售店面等在每个城市都时时发生。从长远来看戏,会损伤汽车业的发展,因为长期来看,用户需要的不仅是一件产品,还有相应的服务和保障。

      回复[0] 2013/09/03 10:55

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