经销商微信营销:不专业的人在做最专业的事

标签:营销汽车

访客:24276  发表于:2013-09-02 08:05:39

经销商微信营销:不专业的人在做最专业的事

我在与各地汽车4S店中高层干部的沟通过程中,经常被问到关于网络营销的话题。汽车4S店从业人员对网络营销一般有三个方面的概念:一个是通过门户网站(新浪、搜狐等)和垂直网站(易车、汽车之家、太平洋汽车网等)投放网络广告,进行活动预告召集用户到店;二是通过淘宝或者垂直网站进行购车咨询和线下成交;三是通过APP、微博、微信等新媒体手段进行新客户拓展和老客户维护。

第一类是最传统的营销方式,和投放报刊杂志广告没有本质区别。第二类是面向未来的营销模式,前景值得看好,但现在还处于摸索阶段;第三类是目前比较时髦的一种营销模式,但是就我了解,汽车流通行业成功的案例凤毛麟角。比如有一些经销商集团,在APP兴起的时候,在微博兴起的时候,组建几十人甚至上百人的开发、营销团队,但是往往效果并不理想,时过境迁就不了了之。目前,微信又成了上至汽车厂家,下到汽车4S店都开始搞的时髦玩意儿。我自己的微信里就有十几家汽车经销商集团或汽车4S店的微信公众号,但遗憾的是,他们都有一个共同的误区:不专业的人在干最专业的事。

为什么要这么说?

微信公众号的“内容迷失”

绝大多数汽车经销商的微信公众号都把自己当做自媒体,每天或者数天发送信息,这些信息大致有以下归类:新车到店有礼、某某车型具体功能解析、团购车型活动、车主俱乐部活动、爱车课堂的用车窍门、与衣食住行相关的提醒服务、汽车行业信息、网上的文章摘抄等等,不一而足。

但是这些资讯,真是你的车主和准车主需要的内容吗?

微信与微博最大的不同,简单说就是,微信的朋友圈功能保证了微信是超强关系、深度社交和精准传播,与微博的大众化传播迥然不同。引申来说就是,微博有利于开发新客户,微信有利于维系老客户。而老客户因为已经买了你的车,除非是处在换车期,否则对新车到店、团购车型、车型功能解析不会感到兴趣,同样的道理,除非客户要参与或者已经参与车主活动,否则对俱乐部资讯也不会太关注。至于爱车课堂,刚买车的车主更关注一些,过了新鲜期除非是遇到问题,关注度也不会高。至于汽车行业的信息,更是关我鸟事;网上摘抄的文章?你以为你的专业度比得上新闻编辑?

唯一和客户需要沾边的,可能是衣食住行的相关提醒服务,但是我要看天气预报,手机自动会提醒;我要加减衣服,自己或者家人会留意;我要住宿哪里,专业旅行网站比你服务更贴心;我要乘坐那趟航班,自有航班信息随时提供——和你这修车卖车的4S店又有什么直接关系?

可是我这车使用情况怎么样了?三个月的保养期限是不是到期了?外出遇到事故或者故障有没有预警提醒?呼叫救援是否能立刻解救纾困?维修保养如何能迅速预约成功?车辆年检和保险到期能否及时告知?这些才是车主最关注的,也是跟4S店发生关系的直接需求点,但是这些方面你做到位了吗?

该你经销商做的服务,你在微信上一样都没做,不该你做的事儿(推送新闻资讯)你做得比媒体还脑残。你是不是不专业的人在做最不专业的事?不骂你脑残我骂谁?

脑残的还有一帮销售顾问,没事儿就发微信骚扰客户,什么车型什么配置什么价位。你妹啊,你知道我是谁吗?你知道我买你这破车的可能性有多大?什么研究都没有,就闷着头跟蠢驴一样发微信骚扰,信不信我立马拉你进黑名单,让你这辈子再也别想见到我一根寒毛?你这哪里是利用新媒体进行营销?你这是紧赶着逼走所有潜在客户都离开你,所谓天作孽犹可违、自作孽不可活就是说的这种销售吧。

所有的所谓销售圣经,其实最关键的核心就是忘我;忘记你是谁,因为你此时的眼中只有客户,你是为了解决客户的问题而生的。只有解决了客户的问题,客户自然会买你的帐。否则再好的产品不对路,都没用。那些梳子卖给和尚的神奇故事都歇歇吧。放着有头发的大好市场不做偏要卖给和尚这样的冷门市场,不是脑残是什么?

汽车营销的最终定位:客户至上

回过头来说汽车营销,不论利用何种媒介,说到底都是为客户提供解决问题的方案。比如微信营销应该如何做?不是代替媒体发送资讯,而是为客户提供上述的与业务相关的服务。这些服务你完全是可以收费创造利润的。帮客户代办保险、续保、违章、年审等业务,客户图的是方便,经销商赚增值服务费的同时,还能增强客户口碑和忠诚度,同时降低营销费用提升盈利能力。

当然,已经有汽车经销商开始进行这些方面的尝试。对于暂时没有微信端产品开发能力的经销商而言,也可以尝试通过与第三方专业公司进行合作。比如深圳的李明友先生开发的“车商通”,就是其中一项比较有特色的产品。就我所知,很多公司都在跟进研发同类的产品,或许很多经销商也见到过类似的。李明友先生的这款产品特色是界面相对明晰,操作简单,对于客户而言,只需要关注和下载4S店的微信(需要经销商自己去推广),输入车牌号即可获得保养、违章、年检、故障救援、智能预约等一应提醒服务。

最后说说未来趋势吧。有很多经销商担心微信会不会像风光一时的APP和微博一样,成为明日黄花。从道理上讲,这是肯定的,因为没有亘古永恒的产品。但从目前的数据上来讲,中国的智能手机和平板电脑保有量已经占全球四分之一。预计2013年底中国智能手机用户数将超5亿,而微信用户已超4亿,据说还在以每天160万新用户的速度扩张。起码从目前来看,微信与手机这种移动终端的结合远比微博更为紧密,生命力度也会更加强悍。当然也有变数,比如易信等竞争对手的冲击、以及腾讯公司对微信这款产品的营销和研发方向是否跟得上庞大用户的实时需求。

所以,说到底,不管你是腾讯这种巨无霸公司还是一家小小维修店,也不管你的高科技发展到何种境地,研究透你的客户需要什么,远比卖什么产品更重要。(文/麦迦)

评论(2)

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    1. 鲁小勇 营销的最终定位:客户至上。研究透客户需要什么,远比卖什么产品更重要。

      回复[0] 2013/09/02 13:47

    1. 西湖小鱼 不仅是汽车吧,身边很多行业都有类似案例,比如房地产,曾经就有客户经理不停的和我保持着微信联系,推荐各种产品。这种来自于底层的微信营销也在慢慢渗入我们的生活。

      回复[0] 2013/09/02 11:12

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