甲方究竟希望乙方做什么?——站在客户的角度思考问题

标签:技术客户沟通管理甲方乙方

访客:99680  发表于:2013-09-01 14:26:25


 很多销售给我打电话:我们有什么什么好产品/解决方案啦,拜访一下啦。有时候的确需要这类产品的时候就会安排会面,然后就是一通怎么怎么好,如何如何适合我之类的宣讲,无论是销售还是同时来的售前,自信满满的样子。自信不是坏事,可是你知道我的问题么就敢说适合我能够解决我的问题,你是得做了多少预习功课啊,可是如果真做了怎么会连我企业的名字都说不清楚?


 好了没关系咱们都是老中医,能理解,大不了我给你讲讲我在这方面的现状、限制和问题,以及目标。您总该给个有针对性的有建设性的意见了吧,再不济也是应该说回去研究一下再探讨,是不是?


 还真不是!!继续又是一大堆产品如何如何出色、方案如何如何全面,仿佛我的问题那都不是事儿,用了他们的产品肯定是一劳永逸平安无事……


 拜托,我这里底子薄弱,约束太多,人员没见过世面,两眼一抹黑跟刚从地里钻出来的土鳖一样,麻烦您告诉我:我的问题到底是什么问题该如何用你的产品/方案搞定行不?


 甲方同意与乙方接触,肯定是带着问题,必然是急功近利的心态,从自己的需求出发要乙方给出可行的或可借鉴的建设性意见,否则就没有接触的必要;乙方既然争取到这个机会,一定要做好功课、摆正心态,既要阐述自己产品的特点和优点,又必须将这些优点和特点与甲方的需求结合起来,才能够取得进一步联络的资格。这是由位置决定的,并不以技术水平决定,如果乙方觉得自己在专业方面占据信息优势,狂轰滥炸,无视甲方实际需求,实际上就把自己当成甲方了,那么对面的甲方的感受,你应该懂的。


 很多乙方在售前接触时都没有意识到自己的位置,没有从解决甲方的实际问题入手,而是“打算”直接从牵引建设入手,导致成功率低。我认为如果以以下的流程逐渐进展,在不考虑场外因素的情况下,成功率会有所提高:
1、首次接触,简略介绍自己的方案的优点和特点,可用实际情况做对比,但不可贬低竞争对手;介绍一下几个(不是一个)成功案例,重点说明在这些案例中解决的问题以及前后对比取得的实效;收集甲方问题,逐条明确;当面梳理这些问题之间的因果关系,并将根本问题与自己的产品挂钩;约定下次见面时机,承诺拿出有针对性的建设方案;不要打听对方的项目/经费来源,因为120%甲方不会告诉你;
2、回去后对甲方做评估,估算成功可能性等,建立档案;编制具体建设方案,其中主要写明如何解决这些问题,简略说明软件/系统情况和需要二开的内容;
3、二次接触,提出方案,商讨甲方的各项约束,明确技术要求、指标、项目容量(经费额度),回去修订解决方案,加入自己产品的独特技术,避免为他人做嫁衣裳,你还是应该懂的;
4、三次接触,交付方案,邀请对方项目负责人、技术负责人外出(宴请、参观成功案例等),了解项目进程,提出你的整体建设方案,为后续持续服务打基础。
5、争取完成此项目,并全面了解甲方企业情况,提出全面解决方案,进入引领建设阶段。
你的产品再好,也是为了解决客户的问题而存在的。客户一个进销存的需求,你马上给个SAP肯定是不行;客户饿得难受,你邀请他免费去马尔代夫也难免被扫地出门。自说自话,就算是18m、SAP,照样吃闭门羹。这个年代,好酒也怕巷子深,要想打动客户,必须从他的真实需求(注意不是冠冕堂皇的实际需求)入手,这就要求销售不要只想着卖东西、售前不要只想着自己的东西好,一定要有强烈的敏感性,琢磨透客户到底要干啥,业绩?压力?迫不得已的要求?紧迫程度?个人需要?从真实需求入手,无往而不利!

评论(8)

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    1. 李东 为了使企业能够上传下达有效,同时还是内部的沟通工具,且有大量的办公应用,欢迎各位专家尝试,也是偶然发现的.网址:https://www.wefafa.com/.

      回复[0] 2013/10/28 15:57

    1. 李东 必须了解用户需求

      回复[0] 2013/10/28 15:53

    1. 宫金伟 软件这东西,需求匹配是第一要素。否则再谈得天花乱坠,也谈不到一块去

      回复[0] 2013/09/03 13:02

    1. 宫金伟

      呵呵,初看看是吐糟,还是很有意义的。基本上现在行内有些顾问的毛病,从解决问题出发,才是正解

      回复[0] 2013/09/03 13:01

    1. 余秉炎 “不识庐山真面目,只缘身在此山中”,申老师立足甲方,提点乙方,难能可贵!看透项目本身,领会各方需求,尤其要摸清不可明示的意图。

      回复[0] 2013/09/03 10:14

    1. 张海波 知道我看了第一反应是什么吗?看看你的名片,看看老大在那里高就?俺们怎么就遇不上这样好人呢?遇上老总级的都是满嘴跑火车的货!

      回复[1] 2013/09/02 14:09

    1. 宋伟 要做一名优秀的销售应该知道:了解你的产品很重要,了解你的客户更重要。

      回复[0] 2013/09/01 23:12

    1. 鲁小勇 从真实需求入手为用户帮忙

      回复[0] 2013/09/01 17:53

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