​联强国际:与华为一起“被集成”

标签:管理华为渠道热点云计算大会HCC2013

访客:32739  发表于:2013-08-29 22:01:47

从2007年与华赛正式合作,到2009年年初与华为开始谈合作,再到目前华为企业网数通、服务器、存储、云计算、视频会议、监控、统一通信等几乎所有产品的总代理,联强国际见证了华为企业业务不断发展壮大的历程。

联强国际(以下简称“联强”)集团是亚太地区最大的5C(Component,Computer, Communication,Consumer,Commercial)专业分销商,业务范围涵盖中国大陆、台湾、港澳、澳大利亚、泰国等国家及地区,并投资美国、加拿大、墨西哥及印度等国家,运营网点遍布全球30个国家及地区、300个城市,为全球第三、亚洲第一的科技产品分销商。



目前,联强拥有一支专业的华为企业业务运作团队,其中专职的销售队伍已超过200人,2012年的销售收入达到11亿元,今年预计实现16亿元的销售目标。在联强国际华为事业部总经理侯勇看来,华为企业业务这三年的变化之大令人惊讶。“华为一旦对某个业务形成战略性定位后,其产品研发、市场策略的转型和渠道拓展都相当高效。”侯勇表示。

职业化转型

在侯勇看来,联强与华为的合作可谓“门当户对”。 首先联强与华为都是销售额过千亿的大公司,资金雄厚,管理规范;其次华为在全国有27个办事处,而联强在全国拥有53个营运据点,这样华为与联强可以按照每个省和直辖市一一对应,从而保证了人员落地和高效沟通。

联强在高端企业网业务的投资从2005年开始,联强陆续引入了众多全球一流的IT厂商. “联强看到了华为在企业业务领域的巨大潜力,华为也看中联强对企业业务投入的决心。”侯勇说,双方很快达成了战略合作协议。

不过作为企业业务的新进入者,华为对企业网市场的打法也经历了一番摸索。据侯勇回忆,2010年以前,华为企业业务团队不到200人,主要面向广电、交通、电力等大行业,做一些大的ICT项目,市场相对狭窄。但是华为后来发现,除了大行业之外,政企和商业市场存在着更大更广阔的商业机会。所以华为很快调整了战略目标,希望联强能够在传统的分销和商业市场给予极大的配合,迅速培育和拓展市场。

侯勇承认,刚开始的起步阶段华为对渠道政策管理的精细度不够,与一些国际友商相比稍显不足,但在2010-2011年期间积累了很多的经验。2011年华为正式成立企业业务BG,全面部署企业业务战略。按照侯勇的说法,华为开始“更加职业化地按照标准模型去学习先进的管理理念、市场布局、渠道政策等,用更加专业的营销思路去拓展企业业务。”

领先企业网需求

2011年华为以5.3 亿美元收购赛门铁克持有的华赛49%的股权后,华赛的存储产品部门已经与华为以前的服务器、云计算、数据中心组成全新的华为IT产品线,加上基础网络与安全产品线、统一通信与协作产品线,华为企业业务产品覆盖面为行业最广。

“这是华为的综合优势,不同产品线的诉求既要统一化又要有区分度,难度很大。”侯勇表示,华为在统一的渠道政策下,每条业务线又具备了政策落地的能力和独特的管理手段,这让华为在面对对手时具备了强大的综合竞争力。

不过侯勇也建议,华为在产品线的渠道政策和管理上可以更加细化,更加体贴用户。“其他竞争对手会在某一条产品线拼差异化、拼细节,所以华为正在加快改善具体产品线的管理办法,使之更加贴近渠道和用户。”

侯勇对华为企业网的产品研发实力评价颇高。他说,这两年华为开始超越竞争对手,产品基本上都是更具竞争力,比如华为新推出的第五代敏捷交换机S12700,领先竞争对手整整一代。“原来是产品带动业务,最近这几年市场需求快过了研发,而华为则领先了企业网的诉求,更理解用户和未来网络需求的方向在哪儿。”

对于双方未来的合作前景,联强也希望能与华为在终端、云计算、BYOD等方面形成更广泛的合作。

定调“被集成”

一直以来,华为一直宣传企业业务“被集成”战略,强调由合作伙伴面向最终客户,不与合作伙伴形成利益竞争关系,激发合作伙伴的积极性。

对此侯勇解释称,行业里有一些不太相同的做法,比如有的厂商既做分销还做直销。这样渠道就会担心,一旦业务做大做强,培育出了优势客户比如电力、广电、交通、金融等,厂商再去做直销,渠道前期的投资都会打水漂。

“厂商的‘被集成’其实是跟总代坚持做分销一个概念。”侯勇强调,联强一直致力于作为厂商和渠道之间的桥梁,聚焦于渠道拓展和支持,协助渠道完成对最终客户的交付和服务。所以下游渠道对联强很放心,评价和信任度很高。



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